Ghosting im Vertrieb: Erst ist Interesse vorhanden. Gute Gespräche, Vorbereitung, Energie. Das Angebot liegt auf dem Tisch. Dann passiert nichts. Kein Feedback, kein Einwand. Nur Schweigen. Das macht Ghosting zermürbend. Nicht die Absage, sondern die Ungewissheit. Von Verkaufstrainer Oliver Schumacher.
Dabei ist Funkstille selten persönlich gemeint. Kunden verschwinden nicht, weil sie Verkäufer ärgern wollen. In den meisten Fällen sind sie überfordert, intern blockiert oder schieben Entscheidungen vor sich her. Ghosting ist daher weniger Ablehnung als Entscheidungsflucht. Wer das versteht, reagiert anders.
Warum Funkstille fast immer hausgemacht ist
Ghosting entsteht häufig dort, wo Gespräche zu offen enden. Aussagen wie „Ich schicke Ihnen das Angebot, dann melden Sie sich einfach“ klingen höflich, sind aber eine Einladung zur Passivität. Der Verkäufer gibt Führung ab und hofft auf Rückmeldung. Hoffnung ist im Vertrieb kein Konzept. Besser ist eine klare nächste Etappe. Ein konkreter Termin. Ein klares Ziel. Ein gemeinsamer Abgleich. Wer das Gespräch sauber strukturiert beendet, reduziert Funkstille deutlich. Falls der Kunde diesem Schritt ausweicht, zeigt sich früh, dass etwas im Raum steht, das geklärt werden muss.
Nicht an einer Person festbeißen
Viele Verkäufer machen sich abhängig, ohne es zu merken. Sie sprechen mit einer einzigen Kontaktperson und glauben, sie sprechen mit dem Unternehmen. Das ist ein Trugschluss. Vielleicht darf diese Person nicht entscheiden. Vielleicht fehlt intern Rückhalt. Vielleicht liegt das Thema gerade ganz unten im Stapel. Darum gehört früh die Frage auf den Tisch, wer noch involviert ist. Zwei oder drei Kontakte im Unternehmen verändern die Dynamik sofort. Auch Telefonnummern gehören dazu. E-Mail allein ist ein schlechter Rettungsring.
Warnsignale nicht übersehen
Ghosting kommt nicht aus dem Nichts. Sie kündigen sich oft an:
- Antworten werden mit zunehmendem Kontakt kürzer.
- Rückmeldungen dauern länger.
- Aussagen bleiben vage.
Die Energie im Gespräch kippt. Viele Verkäufer ignorieren diese Zeichen oder reagieren mit übertriebener Freundlichkeit. Das hilft nicht. Hilfreich ist Klarheit. Ein ehrlicher Satz wirkt oft befreiend. Etwa die Frage, ob das Thema gerade an Priorität verloren hat. Das ist kein Angriff. Es ist professionell und bringt häufig Bewegung zurück ins Gespräch.
Unausgesprochenes sichtbar machen
Kunden melden sich oft nicht, weil sie Zweifel haben, diese aber nicht formulieren wollen. Preis, Risiko, interne Diskussionen. Wer darauf wartet, dass der Kunde diese Punkte selbst anspricht, wartet meist lange. Erfahrene Verkäufer holen diese Themen aktiv nach vorn. Sie benennen typische Bedenken und laden zur Stellungnahme ein. Wer das tut, erfährt, woran es wirklich hakt. Erst dann lassen sich Lösungen entwickeln. Schweigen ist meist ein Zeichen von Unsicherheit, nicht von Desinteresse.
Verbindlichkeit durch kleine Schritte
Große Hoffnungen ohne konkrete Schritte führen ins Leere. Kleine Vereinbarungen halten den Kontakt lebendig. Beispielsweise durch ein kurzes Feedback, einer Rückmeldung zu einem Punkt oder ein interner Abgleich beim Kunden. Solche Schritte binden den Interessenten ein.
Wichtig ist dabei eines. Der Kunde muss von Anfang an selbst aktiv werden. Wenn nur der Verkäufer arbeitet, entsteht keine innere Verpflichtung. Kleine Aufgaben machen aus einem Angebot ein gemeinsames Projekt. Das reduziert Funkstille.
Nachfassen ohne Mehrwert nervt
Wer sich meldet, nur um sich zu melden, wird austauschbar. Relevanz entsteht durch Nutzen. Ein Gedanke aus der Praxis. Eine Beobachtung aus ähnlichen Projekten. Ein Hinweis, der dem Kunden hilft, klarer zu entscheiden. Oft reicht das schon aus.
Ghosting ist häufig das Ergebnis langweiliger Kommunikation. Nicht von schlechten Produkten.
Haltung zeigen, wenn es still wird
Manchmal bringt ein klarer Schnitt mehr als zehn Erinnerungen. Ein ruhiger Hinweis, dass man das Thema vorerst parkt, wirkt souverän. Er zeigt Professionalität und Selbstrespekt. Viele Kunden reagieren genau darauf, weil sie merken, dass hier jemand nicht klammert.
Sauber beenden statt hoffen
Wenn sich wirklich nichts bewegt, ist ein klarer Abschluss besser als monatelanges Schweigen. Eine kurze Nachricht, die das Projekt sauber beendet und eine Tür offenlässt, ist kein Aufgeben. Es ist professionell. Erstaunlich oft kommen Kunden später zurück.
Ghosting richtig lesen
Funkstille ist kein Angriff, sondern ein Hinweis. Irgendwo im Prozess fehlte Klarheit, Relevanz oder Führung. Wer Ghosting analysiert, wird besser. Wer es persönlich nimmt, wird frustriert. Am Ende entscheidet nicht der perfekte Pitch. Entscheidend ist, wie Verkäufer mit Menschen umgehen. Besonders dann, wenn diese still werden.
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |