Vertrieb 4.0 setzt im Handel da an, wo herkömmliche Methoden versagen. Simone Brett-Murati, Expertin für Vertriebsmarketing, erläutert, worauf Fachhändler bei ihrer Onlinestrategie achten sollten.
Klug eingesetzt führt das Internet zu erfolgreichem Vertrieb und Marketing. Abbildung: Pixabay
Für den Fachhandel ist es essenziell, Unternehmenskunden für sich zu gewinnen. Auf klassischem Wege würde der Bürofachhandel im Direktvertrieb, auf regionalen Veranstaltungen und im persönlichen Kontakt Unternehmern Angebote unterbreiten. Aussagekräftige Visitenkarten, Werbegeschenke und Afterwork-Events erreichen heute aber nur einen Bruchteil der möglichen Interessenten. Für die Arbeitsweise des Vertriebs 4.0 ist der Zugang zu Daten entscheidend. Vertrieb 4.0 birgt für den Fachhandel die Chance, sich online einer größeren und breiteren Käuferschaft zu präsentieren und über regionale Grenzen hinaus Kunden zu gewinnen.
Darauf sollten Fachhändler beim Webauftritt achten
Viele Händler schöpfen noch längst nicht ihre Möglichkeiten aus, wie eine Recherche im Internet zeigt. Veraltete Blogs, kleine Schriftgrößen und kleine Bilder sind auf vielen Webseiten an der Tagesordnung. Die Texte sind oft sehr allgemein und gehen weder darauf ein, was den Händler auszeichnet, noch darauf, wo Mehrwerte für Kunden entstehen. Was macht man besser als der Wettbewerb? Welche Gründe hat der Zielkunde, hier anzurufen? Auf den ersten Blick sind diese leider oft nicht erkennbar. Basics wie der Eintrag in Google MyBusiness, der unter anderem auch Bewertungen zulässt, fehlen oft.
Das Informationsangebot ausbauen
Je persönlicher der Auftritt im Web ist, desto sympathischer und vertrauenswürdiger wird das Unternehmen wahrgenommen – zwei Faktoren, die für die erste Kontaktaufnahme wesentlich sind. Viele Bürofachhändler sind regional stark verankert und pflegen ein persönliches, vertrauensvolles Verhältnis mit ihren Kunden. Im Vertrieb 4.0 gilt es, dies ins World Wide Web zu übertragen. Ein Beispiel dafür ist der Bürotechnikfachhändler Heiling & Heiling OHG aus Hamburg, der neben einem Onlineshop zudem einen Blog auf seiner Webseite pflegt. Auch als Neukunde wird es einem hier spürbar leicht gemacht, Kontakt aufzunehmen.
Machen Sie es Neukunden leicht, Sie zu finden
Laut Google nutzen im B2B 89 Prozent der Verantwortlichen für ihre Recherchen das Internet. Schlau ist es deshalb, das Informationsangebot auf der eigenen Webseite auszubauen – bevor der potenzielle Neukunde sich beim Wettbewerb informiert. Eine gute Möglichkeit, um Kunden schnell zu informieren, ist ein eigener Youtube-Kanal. Da Youtube zu Google gehört, werden informative Videos mit einer guten Sichtbarkeit in den organischen Google-Suchergebnissen belohnt.
Vertrieb 4.0 – Konkrete Tipps für den Fachhandel
Meine Vision für den Fachhandel ist es, dass Onlinekanäle dafür genutzt werden, sie mit klassischen Vertriebsmaßnahmen wie Kaltakquise zu verknüpfen, um diese mittelfristig komplett überflüssig zu machen. Denn die persönliche Ansprache von Kunden gelingt auch mit Online-Tools. Hier erhalten Bürofachhändler drei weitere konkrete Tipps, um qualifizierte Leads online zu gewinnen und um zu verkaufen.
Tipp #1: Automatisierte, persönliche Ansprache
E-Mail-Marketing erlebt seit Jahren ein echtes Revival. Dahinter verbirgt sich nicht das noch weit verbreitete unregelmäßige Verschicken unspezifischer Newsletter. E-Mail-Marketing 4.0 heißt, anhand professioneller Vorlagen innerhalb kurzer Zeit personalisierte E-Mails zu erstellen, diese automatisiert zu versenden und jederzeit nachzuvollziehen, welcher Ihrer Kunden die E-Mail gelesen hat, welche Angebote für ihn interessant waren und so weiter. Wird E-Mail-Marketing professionell eingesetzt, können Kunden sehr gut eingebunden und das Tool sogar zum aktiven Verkaufskanal genutzt werden – auch ohne eigenen Online-Shop. Wichtigste Voraussetzung: Im E-Mail-Marketing muss die neue DSGVO beachtet werden. Was wie erlaubt ist, ist der Webseite der IT-Recht-Kanzlei München zu entnehmen.
Tipp #2: Affiliate Marketing
Im Affiliate Marketing übernimmt der Kooperationspartner gegen Provision einen Teil der Werbearbeit, indem er auf seiner Webseite die Produkte des Verkäufers anbietet oder mit Inhalten oder Bannern direkt auf die Webseite verlinkt. Abrechnungsmodelle können zum Beispiel Pay per Click oder Pay per Lead sein. Das heißt, es wird für jeden Click oder jeden Lead gezahlt, der von der Partnerseite auf die Webseite kommt. In vielerlei Hinsicht kann sich dieser Weg für den Fachhändler lohnen, wenn er zum Beispiel mit starken Partnern kooperiert, die jeden Tag viele Besucher auf ihrer Webseite verzeichnen, die außerdem mit der eigenen Zielgruppe übereinstimmen. Der potenzielle Neukunde erhält keine ungefragten Werbesendungen mehr, sondern Empfehlungen.
Tipp #3: Google Analytics
Die elementare Voraussetzung für erfolgreiches Online-Marketing ist, die relevanten Kennzahlen im Web zu kennen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Jeder Fachhändler, der eine eigene Webseite hat, sollte wissen, wie viele Besucher diese täglich verzeichnet, aus welchem Einzugsgebiet die Besucher stammen, wie lange sie sich aufhalten und wie sie überhaupt mit der Seite interagieren. Den Status der eigenen Webpräsenz zu kennen und dafür Google Analytics zu nutzen, ist der Ausgangspunkt für Optimierungen. Google bietet dafür – ebenso wie für alle seine Produkte von Adwords bis hin zu Google Shopping und agilem Arbeiten – in seiner Zukunftswerkstatt kostenlose Trainings an, in den Ballungszentren Berlin, Hamburg und München vor Ort, aber auch online.
Fazit: Neue Vertriebsmaßnahmen statt Kaltakquise
Die digitale Revolution ist da. Sie führt zu sich schnell wandelnden Bedürfnissen des eigenen Kundenstamms. Die Mehrwerte des Fachhandels kommen aus Beratung und Service. Wenn es gelingt, die eigene Qualität online darzustellen, lassen sich über den eigenen Webauftritt neue Interessenten finden, die zu ganz realen neuen Kunden werden.
Weitere Informationen darüber, wie das Internet für die eigene Akquise genutzt werden kann, um von sinnloser Kaltakquise weg zu kommen, ist in meinem Praxistipp „So ticken Kunden im B2B heute“ nachzulesen.
 Simone Brett-Murati,
Expertin für Vertriebsmarketing, Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. |