Die Corona-Krise hat die Verlagerung des Einzelhandels von der Offline- in die Online-Welt nochmals stark beschleunigt. Doch erfolgreiches Verkaufen auf dem Amazon-Marketplace ist kein Selbstläufer, weiß der Online-Verkaufsexperte Nicklas Spelmeyer.
Für die meisten Anbieter ist das Experiment Amazon bereits nach ein paar Wochen schon wieder beendet. Sie unterschätzen, dass der weltgrößte Online-Marktplatz ein Haifischbecken ist, in dem ganz eigene Regeln gelten. Wenn sich die folgenden Fehler und Problemfelder vermeiden bzw. umschiffen lassen, steht einem erfolgreichen Auftritt mit gutem Umsatz für Händler aber nichts im Wege.
#1: Geschäft ohne Anpassungen übertragen
Einer der größten Anfängerfehler ist es, dass klassische Einzelhändler oft glauben, sie können ihr bisheriges Geschäft ohne Anpassungen auf Amazon übertragen. Sie lassen sich vom riesigen Kundenpotenzial des Online-Händlers blenden. Dabei blenden sie jedoch selbst aus, dass der Wettbewerb auf Amazon härter ist als im stationären Handel. Kunden müssen auf Amazon nicht nur das Angebot eines Händlers entdecken, sondern auch davon überzeugt werden.
#2: Ungewohnt harter Preiskampf
Die Schwierigkeit des Online-Verkaufs beginnt bereits bei der Preisgestaltung. Klassische Einzelhändler haben meist eine relativ große Preishoheit. Ladenkunden vergleichen meist nicht ganz so häufig die Preise mit anderen Anbietern. Diese Preishoheit existiert auf einem Marktplatz wie Amazon nicht mehr. Jedes einzelne Produkt steht im direkten Preiskampf mit zahlreichen Wettbewerbsprodukten, die noch dazu nur einen Klick entfernt sind.
#3: Private-Label-Produkte anbieten
Eine gute Möglichkeit, den Preisvergleich mit Wettbewerbern bestmöglich zu vermeiden, ist es, Private-Label-Produkte anzubieten. Mit dem eigenen Firmennamen versehen, wird dem Kunden die Einzigartigkeit des Produkts suggeriert und der Vergleich mit dem Wettbewerb erschwert. Die Preissetzung bei Private-Label-Produkten ist folglich wesentlich freier.
#4: Fehlende Erfahrung im Online-Marketing
Auch das Marketing stellt Newcomer auf Amazon vor größere Probleme. Viele Einzelhändler haben im Marketing wenig bis gar keine Erfahrung. Das ist auch nicht weiter verwunderlich, sind sie mit einem Laden in guter Lage auch gar nicht darauf angewiesen. Nicht so jedoch auf Amazon. Wer seine Produkte hier nicht bewirbt, wird auch kaum von Kunden gefunden. Ohne Werbung gibt es auf Amazon kaum Sichtbarkeit. Mit einer intelligenten Marketingstrategie können Händler jedoch mit einem relativ geringen Budget viele tausend Kunden erreichen.
#5: Kein Offline-Sortiment anbieten
Auch bei der Sortimentsbreite gibt es erhebliche Unterschiede zwischen der Online- und der Offline-Welt. Ein stationärer Laden muss immer gut gefüllt sein. Mehrere hundert Produkte sind keine Seltenheit. Im Handel auf Amazon spielt die Sortimentsbreite hingegen eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist, dass sich Händler auf ihre Bestseller konzentrieren. Bereits mit fünf bis zehn Produkten kann ein Online-Händler angesichts der enormen Reichweite mehr Umsatz machen als ein vergleichbarer Offline-Händler.
 Nicklas Spelmeyer, Berater, Autor, Spelly Trade GmbH. |