Beim Bürologistik-Dienstleister Office Mix verantwortet Michael Feierabend die Marktstrategie und das Produktportfolio. Die Partnerschaft mit der E-Procurement-Plattform Simple System treibt er aus voller Überzeugung voran.
1990 von Klaus Mix gegründet, bietet Office Mix als mittelständisches Unternehmen mit über 100 Mitarbeitenden Produkte und Lösungen für die Arbeitswelt. Zum Sortiment gehören Office-Supplys, also alles, was auf Schreibtischen in Büros zu finden ist. Dabei handelt es sich vor allem um standardisiertes Material, das in Mengen von 35.000 Stück verfügbar und sofort lieferbar ist. Ein Trend ist allerdings das Individualgeschäft.
Vom Standard zum Individualgeschäft
„Bei Office Mix wollen wir nicht nur die Produkte und Prozesse unserer Waren verstehen, sondern auch selbst produzieren. Deshalb stellen wir Druckerzeugnisse wie Briefpapier und Versandtaschen in unserer eigenen Druckerei her“, so Feierabend. Dazu gehören auch individualisierbare Werbeartikel, die am zweitschnellsten wachsende Warengruppe. Office Mix ist einer der Top-10-Werbemittelanbieter auf dem deutschen Markt. Als solcher beliefert er exklusiv die bundesweiten Filialen der Sparkassen-Gruppe mit Werbemitteln.
Lösungen statt Produkte
Durch die konsequente Erweiterung der eigenen Warengruppen sowie strategische Zukäufe erreicht Office Mix entgegen dem Markttrend Jahr für Jahr Wachstumserfolge. „Auf der einen Seite sind wir ein Handelsunternehmen für einen sehr niedrigpreisigen C-Artikel-Markt. Auf der anderen Seite sind wir aber auch absoluter Innovator. Denn diese Zusammenführung der unterschiedlichen Warengruppen, die gibt es nur bei uns“, so Feierabend. Den Spagat schafft Office Mix, weil es weg vom reinen Produktverkauf und mit entsprechender Expertise der Prozessabläufe in die Beratungsebene geht. „Wir verkaufen heute keine Produkte mehr, wir verkaufen Lösungen und Prozesse und schaffen damit Vertrauen. Das ist die Grundlage der Kaufentscheidung unserer Kunden“, sagt Feierabend.
Einen Teil dazu trägt die Kooperation mit der E-Procurement-Plattform Simple System bei, auf der Office Mix als Lieferant vertreten ist. Die Geschäftsbeziehung etablierte sich zu Beginn aus dem Kundeninteresse heraus. „Bis vor zwei, drei Jahren war es marktüblich, dass Kunden sich zunächst für eine Plattform und erst nachgelagert für einen Lieferanten entscheiden oder ganz konkret: Wenn der Lieferant nicht an die Plattform angeschlossen war oder diese nicht bedienen konnte, dann blieb er außen vor“, so Feierabend. Die Kunden waren also bereits bei Simple System und Office Mix zog nach, um den großen Kundenstamm für sich zu gewinnen.
Kundengewinnung: aktiv und reaktiv
Die Zusammenarbeit mit Simple System wurde stark ausgebaut. „Als Office Mix arbeiten wir nicht nur reaktiv. Wir haben bei Simple System bereits über 30 Kunden angebunden und wollen zusammen nun auch strategisch weiter vorangehen“, so Feierabend.
Eine besondere Synergie ergibt sich aus dem Anbindungsgeschäft. Dieses findet in zweierlei Hinsicht statt. Zum einen über die klassische Akquise: Ein Kunde tritt über das Portfolio an Office Mix heran. Office Mix klärt daraufhin über die Vorteile von Simple System als E-Procurement-Plattform und Lösung zur Digitalisierung der Prozesse auf. Ein Vorteil ist zum Beispiel, dass Office Mix alle Transaktionen direkt über Simple System abwickeln kann, wodurch Genehmigungsprozesse und Abrechnungen beschleunigt werden. Kommt es zum Vertragsabschluss, erfolgt die Implementierung von Simple System beim Kunden.
Bei der zweiten Variante erfolgt die Akquise über Simple System. Vor allem mit der Umstellung auf Nextgen und der damit verbundenen Ausweitung des Kundenstamms treten mehr und mehr Kunden über die E-Procurement-Plattform an Office Mix als angebundenen Lieferanten heran. Gründe dafür sind das aktive Marketing der Plattform aber auch ein sich immer wieder änderndes Anbieterportfolio. Verlassen Anbieter die Plattform, zum Beispiel aufgrund von Insolvenz, finden ihre Kunden schnell passenden Ersatz. Allein durch die Auffindbarkeit auf der Plattform erhält Office Mix als Lieferant immer wieder neue Kunden.
Expertise erleichtert Onboarding
Ein großer Vorteil für Office Mix liegt in der langen Dauer der Partnerschaft mit Simple System. Die Mitarbeitenden kennen die Plattform in- und auswendig und wissen bei jeder Implementierung bei einem neuen Kunden, welcher Handgriff zu tun ist. „Das macht es für uns leicht, einzelne Prozessschritte zu automatisieren und so können wir unsere Kostenstruktur beim Onboarding-Prozess relativ flach halten“, sagt Feierabend.
Dasselbe spiegelt sich auch aufseiten von Simple System wider: Da viele Schritte dem Kunden nicht mehr erklärt werden müssen, beispielsweise wie ein Katalog oder eine Bestellübermittlung aussieht, können alle Kapazitäten auf die individuellen Kundenwünsche gerichtet werden. „Wir bekommen öfter positives Feedback, das bei Simple System ein sehr hoher Automatismus und Standardisierungsgrad vorherrscht, aber stets ohne den Kundenwunsch oder die Kundenindividualität zu vernachlässigen. Der Kunde erhält also das Beste aus beiden Welten. Genau darin liegt meiner Ansicht auch der USP von Simple System“, so Michael Feierabend. „Wir freuen uns auf eine gemeinsame Zukunft. Der Kundenstamm von Simple System ist mittelständisch und industrielastig und das entspricht genau dem Kundenklientel, das Office Mix künftig mit seinen Lösungen erreichen und stark ausbauen möchte.“
