Im zehnten Teil seiner Kolumne gibt Oliver Schumacher Hinweise zum optimalen Einsatz von Produktproben. Diese können den Verkauf und die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern fördern.
Das gewünschte Ende jedes Verkaufsgesprächs: der Vertragsabschluss. Abbildung: Pexels
Führen verteilte Proben wirklich zu weiteren Produktverkäufen? Oder machen sich manche Geschäfte durch das Anbieten von Proben sogar ihren Verkauf kaputt? Letztlich ist an den Umsatzzahlen ersichtlich, welche Umsätze Proben nach sich gezogen haben. Bei vielen ist das Ergebnis eher enttäuschend…
In der Regel ist das Verhältnis zwischen verteilter bzw. verschenkter Probe und verkauftem Originalprodukt sehr gering. Dafür gibt es viele Gründe. Leider benutzen nur die wenigsten Kunden zu Hause auch die Proben. Manche Käufer entledigen sich nach einigen Monaten der kostenlosen Beigaben. Eigentlich sehr schade, denn die Proben kosten schließlich Geld.
Inhalt oft zu gering
Der Inhalt der Probe – sie enthält meistens nur ein paar Milliliter – ist für einen fundierten Test meist viel zu gering. Klar, es können auch mehrere Exemplare mitgegeben werden, aber das machen nur die wenigsten. Die Folge: Kunden verbrauchen die Probe, ohne in den Genuss der positiven Folgen des Produkts zu kommen. Eine weitere Frage: Wissen die Kunden noch, wenn sie nach ein paar Monaten tatsächlich die Probe benutzen, von wem sie diese bekommen haben? Kurz: Identifizieren sich die Kunden immer ausreichend genug damit, oder nehmen sie diese eher lapidar zur Kenntnis?
Nachverkäufe eher unstrukturiert
Aber nicht nur die Kunden sind für die geringen Nachverkäufe verantwortlich, sondern auch die Anbieter. Nur die wenigsten machen sich eine Notiz, wem sie ein Produkt zum Testen mitgegeben haben. Die Folge: Beim nächsten Besuch wird über alles Mögliche gesprochen, aber leider nicht über das zum Testen mitgegebene Produkt.
Außerdem zeigt sich das Vorhandensein von Proben als Gefahr für den Abverkauf der Originalprodukte. Denn manche Anbieter bieten ihren Kunden viel zu schnell eine Probe an, statt erst einmal den Verkauf des Originalprodukts zu versuchen. Menschlich gesehen ist es ja zu verstehen, den Weg des geringsten Widerstandes zu gehen und lieber großzügig Proben zu verschenken, als direkt die richtigen Produkte zu verkaufen.
Geld-zurück-Garantie nutzen
Der Verkäufer sollte es anders machen: Letztlich sollen die Proben helfen, dass die Kundschaft merkt, dass das Produkt sehr gut ist. Die Proben sollen also Sicherheit geben. Wenn nun aber die Menge der Probe nicht für einen repräsentativen Test reicht, dann sollte der Verkäufer dem Kunden doch lieber gleich das Originalprodukt und eine zweiwöchige Geld-Zurück-Garantie anbieten. So hat der Kunde das richtige Produkt in der richtigen Menge und wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit auch zeitnah benutzen, weil schließlich Geld dafür ausgegeben worden ist. Außerdem hat der Verkäufer dadurch für mehr Verbindlichkeit gesorgt. Denn der Kunde wird sich nun intensiver mit dem Produkt beschäftigen.
Wissen, was der Kunde denkt
Wenn der Kunde das Produkt nicht kaufen möchte, ist es für den Verkäufer vielleicht ratsam zu sagen: „Wissen Sie, viele unserer Kunden haben Hemmungen, 50 Euro für ein gutes Produkt zu bezahlen, weil sie fürchten, dass Sie zu Hause mit dem Produkt nicht klar kommen. Geht es Ihnen auch so?“ Mit dieser Formulierung wird ganz offen angesprochen, was der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit denkt. Das schafft Vertrauen und der Kunde wird denken: das Verkaufspersonal versteht mich.
Bei einer positiven Antwort kann der Verkäufer fortfahren mit: „Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen das Produkt auch mit einer Geld-zurück-Garantie anbieten. So können Sie es in Ruhe ausprobieren. Und sollte es Ihnen nicht gefallen, so können Sie das Produkt innerhalb von zwei Wochen zurückbringen. Was meinen Sie?“ Sollte der Kunde noch zögern, bietet sich vielleicht ein treffender Vergleich an: „Wissen Sie, wir geben bewusst keine Proben mit, da sich gezeigt hat, dass sich die Kunden so selten ein wirklich gutes Bild von der Leistung machen können. Darum haben wir jetzt die Idee mit der Geld-zurück-Garantie.“
Verkäufern, die diese Strategie ausprobieren wollen, ist zu empfehlen, sich Notizen darüber zu machen, wem und wie viele Produkte sie mit Geld-zurück-Garantie verkauft haben. Die Verkäufer werden dann vermutlich feststellen, dass es nur sehr wenige Kunden geben wird, die das Produkt retournieren. Und wenn schon: Sollte unterm Strich dadurch der Verkaufsumsatz deutlich ausgebaut werden, dann ist doch alles in Ordnung, oder?
 Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Redner, Autor. |