Voll auf Verkauf #1/13 - OFFICE DEALZZ

Verkaufsexperte Oliver Schumacher erklärt in seiner Kolumne, was einen guten Verkäufer auszeichnet. Im ersten Teil geht es um die Vorbereitung im Verkauf.

Wer sich nur auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Ohne Vorbereitung im Verkauf geht es nicht.

Verkäufer und intelligente Gesprächsführung

Einige Verkäufer schaffen, obwohl sie Mitarbeiter der gleichen Firma sind, nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her mehr als das Doppelte. Woran liegt das? Viele Menschen haben Probleme damit, wertschätzend und strukturiert auf den Punkt zu kommen. Im Verkauf eine Katastrophe: Unprofessionelle Gesprächsführung ist ein Zeitfresser und für den intelligenten Kunden eine Zumutung. Für mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zur eigenen Sicherheit und um möglichst wenig verkaufsaktive Zeit zu verlieren, gibt es nur eines: Verkäufer müssen vor einem Gespräch mit Kunden über möglichst viele relevante Informationen verfügen und das Gespräch kunden- und nutzenorientiert rasch auf den Punkt bringen.

Kunden schätzen professionelles Vorgehen

Der Aufwärmphase im Verkaufsgespräch wird gerade in älterer Verkaufsliteratur oft eine große Bedeutung beigemessen. Für viele Außendienstmitarbeiter ist es deshalb unvorstellbar, bereits nach zwei oder drei Sätzen mit dem Verkaufen zu beginnen. Doch viele Kunden schätzen es inzwischen als professionelles Vorgehen, wenn der Verkäufer recht früh sagt: „Lassen Sie uns am besten erst einmal die geschäftlichen Dinge erledigen.“ Verkäufer sind schließlich da, um zu verkaufen – und Kunden wissen das. Folgende Fragen, die sich Verkäufer natürlich vor dem Gespräch stellen sollten, erleichtern die gezielte Vorbereitung:

Was ist mein maximales Gesprächsziel? Habe ich mindestens zwei Rückzugsziele?
Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen kann ich Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?
Welche Einwände können kommen? Wie sollen diese entkräftet werden?
Sollte es Spielräume beim Angebotspreis geben: Wie hoch ist mein Einstiegspreis und Rückzugspreis? Habe ich einen äußersten Preis definiert?
Mit welchen Mitteln kann der Kunde in die Präsentation mit einbezogen werden, so dass dieser im Idealfall denkt „Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler.“?
Welche Angebotsalternativen gibt es?

Strukturierte Gespräche führen zum Erfolg

Verkäufer haben die Aufgabe, ihr Gespräch so zu strukturieren und zu gestalten, dass Kunden schnelle „Jas“ und „Neins“ geben können. Kunden wollen kaufen. Kunden müssen kaufen. Letztlich liegt es also am Verkäufer. Verkäufer dürfen nicht erwarten, dass der Kunde hundertprozentig vorbereitet ist und schon an alles denken wird. Verkäufer haben die Aufgabe, möglichst an alles zu denken, was für den Kunden wichtig ist und sein könnte. Und Verkäufer tragen vor allem dafür die Verantwortung, dass sie all das ihrem Kunden dann auch zeigen, erklären, anbieten und … verkaufen. Das muss auch nicht unbedingt alles auf einmal sein. Doch das Setzen von Prioritäten ist wichtig.

Zum geschätzten Gesprächspartner werden

Mit ihrer Wortwahl können Verkäufer maßgeblich die Freude beim Einkaufen erhöhen und sich zu einem geschätzten Gesprächspartner katapultieren. Manche Verkäufer fürchten, zu aufdringlich zu wirken. Doch was würden sie wohl selbst als Kunde oder gar viel beschäftigter Einkäufer zu schätzen wissen: Einen Verkäufer, der endlos redet und anscheinend Angst vor dem „Nein“ hat? Oder einen motivierten Menschen, der strukturiert und systematisch seine Ideen und Konzepte professionell vorstellt sowie mutig und engagiert nach Aufträgen fragt? Und jetzt bitte nicht wieder die Erfahrung oder gar das Alter vorschieben: Es ist nie zu spät, an seiner Vorbereitung und Kommunikation zu arbeiten. Wer dazu nicht (mehr) bereit ist, wird sein Gegenüber zukünftig nur sehr schwer von sich und seinem Angebot überzeugen können.