Kaltakquise ist nicht mehr zeitgemäß, erklärt die Expertin für Vertriebsmarketing Simone Brett-Murati im dritten Teil ihrer Kolumne. Sie zeigt Lösungen auf, wie der Vertrieb bessere Ergebnisse erzielen und zusätzlich die Kundenzufriedenheit erhöhen kann.
Versorgen Sie Ihren Kunden mit Infotainment über Ihre Produkte, ohne zu überfordern. Abbildung: Pexels
Würden Sie ein Produkt kaufen, nachdem Sie einen Anruf erhalten, in dem Ihnen ein unbekannter Unternehmer innerhalb weniger Sekunden erklärt, warum sein Angebot genau Ihren Geschmack trifft? Er weiß nichts über Sie, Sie nichts über ihn oder sein Produkt. Aus vertrieblicher Sicht heißt das, wir kennen weder seinen Bedarf noch können wir abschätzen, wie relevant unser Angebot aus seiner Sicht ist. Oft sind die Folgen, dass der Verkäufer abgewimmelt wird sowie der vertriebliche worst case: Der potenzielle Kunde ist genervt.
Die Zeiten ändern den Vertrieb
Was früher eine erfolgreiche und gängige Vertriebsstrategie war, funktioniert heute immer weniger. Dennoch versuchen viele Unternehmen immer noch kalt zu akquirieren. Von Kundennutzen keine Spur. An dieser Stelle kommt Vertrieb ohne Kaltakquise ins Spiel. Hierbei wenden wir uns ausschließlich an Menschen, die uns schon kennen. Aufgrund von Downloads, Newsletter-Registrierungen oder direkter Anfragen wissen wir, dass sie sich schon einmal mit unserem Unternehmen oder Produkten auseinandergesetzt haben. Vielmehr noch, sie erwarten unseren Anruf oder unsere Antwort auf eine explizite Frage.
Kurzum: Vertrieb ohne Kaltakquise führt schneller zu besseren Ergebnissen, weil wir dem Kunden von Anfang an Nutzen stiften.
Der Kunde im Fokus
Verdeutlichen Sie sich zunächst, welche Art von Informationen Ihr Kunde im Zuge des Kaufprozesses von Ihnen braucht. Zu Beginn kennt auch er seinen Bedarf noch nicht ganz genau und kann Problem und Lösung nur grob umreißen. Daher sind zu detaillierte Informationen wie Produktbroschüren an dieser Stelle noch zu ausführlich.
#Tipp 1: Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden durch Infotainment über Ihre Produkte (Lösungen) informieren und gleichzeitig unterhalten können, ohne zu überfordern. Kürzere Clips können hier geeignet sein.
Wenn Sie am Top of Funnel, also zum Beginn der Kaufprozesses, sein Interesse geweckt haben, braucht er im zweiten Schritt tiefer gehende Informationen. Er hat jetzt bereits eine genauere Vorstellung von der Lösung und beginnt gezielt mit der Recherche. An dieser Stelle spielen Referenzgeschichten in Video- oder Printform eine zentrale Rolle. Auch Whitepaper, die ein Produkt in einer ganz konkreten Anwendung erläutern, sind für Ihren Neukunden hilfreiche Quellen. Erst wenn er sich selbst darüber im Klaren ist, was genau das Angebot enthalten soll, wird er den direkten Kontakt mit Ihnen suchen. Ideal sind in dieser Phase persönliche Gespräche mit dem PreSales-Team, zum Beispiel in Webinaren oder bei Events. In aller Regel wird der vom Marketing angewärmte Lead an dieser Stelle an den Vertrieb übergeben. Erst jetzt werden Vertriebsunterlagen wie Produktdatenblätter und Preislisten für Ihren Kunden relevant und nachvollziehbar.
#Tipp 2: Sie wollen schon während der Customer Journey Nutzen stiften, nicht erst nach dem Kauf. Fragen Sie deshalb oder versuchen Sie herauszuhören, an welcher Stelle sich Ihr Lead befindet und welche Informationen er von Ihnen braucht. Weniger, dafür das Richtige, ist hierbei mehr.
Erste Schritte in der Content-Erstellung
Nicht immer ist der Preis die wichtigste Information. Wenn Sie sich bisher noch nicht gefragt haben, welche Inhalte sich Ihre Neukunden als Grundlage für eine Kaufentscheidung wünschen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Hintergrundinformationen dazu finden Sie übrigens auch in der Checkliste hier.
Um von Neukunden überhaupt gefunden zu werden, brauchen Sie Inhalte, die in Suchmaschinen gefunden werden. Sie betreiben ein IT-Systemhaus? Wie wäre es, wenn Sie auf Ihrer Webseite verschiedene Cloud-Lösungen vergleichen und Empfehlungen nach Unternehmensgrößen und Branchen abgeben? Weitere Beispiele verrate ich im Video Was heißt Vertrieb ohne Kaltakquise.
Sie fragen – die Eskimos antworten
Jeden Donnerstag beantwortet Simone Brett-Murati Ihre Fragen zum Vertrieb ohne Kaltakquise im Videoblog auf Youtube. Was treibt Sie um? Schreiben Sie einfach eine Email an sbm@eskimos-mit-kuehlschraenken.de . Sie erhalten ein persönliches Video mit einem konkreten Lösungsvorschlag, den Sie sofort umsetzen können.
 Simone Brett-Murati,
Expertin für Vertriebsmarketing, Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. |