Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Der neunte Teil ihrer Kolumne nimmt das Verkaufsgespräch und potenzielle Einflussfaktoren darauf unter die Lupe.
Das Verkaufsgespräch ist der elementare Kern, um einen potenziellen Kunden von Ihnen, Ihrem Produkt und Ihrer Firma zu überzeugen. Die größten Einflussfaktoren für ein professionelles Gespräch sind: die Vorbereitung, die Bedarfsermittlung, die Gesprächsführung, der Gesprächsabschluss und die dazugehörigen Formulierungen. Insbesondere die Leitfrage „Wie kann ich von Nutzen sein, mitdenken und für Wow-Effekte sorgen?” ist besonders wertvoll. Sie stellt den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt.
Die Bedarfsermittlung
Der Einfluss einer sauberen Bedarfsermittlung wird oft unterschätzt. Sie ist genauso wichtig für einen effizienten Verkauf wie das Wissen über den Nutzen. Wenn Sie nicht wissen, wie die wirklichen Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden aussehen, können Sie darauf keinen Bezug nehmen.
Wichtig! Manchmal sind Kunden aber auch mit den Fragen überfordert. Dann reagieren viele Verkäufer mit: „Ja, wenn der potenzielle Kunde nicht weiß, was er will, woher soll ich das dann wissen?“ Dann sind Sie umso mehr gefragt! Denn dann ist es Ihre Aufgabe, mit dem Kunden gemeinsam herauszufinden, was er möchte. Das ist ein großer Hebel, mit dem Sie einen deutlichen Unterschied machen können.
- Wie können Ihre Fragen zur Bedarfsermittlung aussehen?
- Welche Formulierungen passen zu Ihnen und Ihrem Kunden?
- Erlauben Sie sich, neugierig zu sein?
- Fällt es Ihnen leicht, die Wünsche zu erfragen?
- Wenn nicht, was blockiert Sie? Welcher Glaubenssatz steht Ihnen im Weg?
Achtung: Bei den folgenden Fragebeispielen geht es nicht darum, alle aufgelisteten Fragen zu stellen. Es geht darum, zwei bis drei herauszusuchen, die für Sie Sinn ergeben, die zu Ihnen passen und bei denen Sie Lust verspüren, sie anzuwenden. Wichtig ist dabei, es ehrlich und wahrhaftig zu meinen. Das bedeutet, es ist wichtig, dass die Fragen zu Ihnen passen.
Beispiele zum Wording für den Business-Kunden:
- Was macht Ihr Unternehmen aus? Was unterscheidet Sie von anderen? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal?
- Wie sind Sie organisiert? Wer macht was?
- Welche Umsatzschwerpunkte gibt es bei Ihnen? Gibt es eine Hoch- und Nebensaison?
- Welche Produkte sind derzeit besonders nachgefragt?
- Wie groß ist Ihr Stammkundenanteil?
- Wie werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden gehalten?
- Was ist besonders wichtig für Sie? Was sollten wir für die Zusammenarbeit berücksichtigen?
Gesprächsführung
Oftmals sind Beratungen und Verkaufsgespräche zu umfangreich. Daher ist meine Empfehlung, auf die Gesprächsdauer zu achten und die Zeit zu definieren, die Sie aufwenden wollen. In vielen Fällen ist maximal eine Stunde sinnvoll. Wenn Sie klar wissen, was Sie wollen und brauchen, ist eine Gesprächsführung einfacher und wird automatisch schlanker. Daher ist es ratsam, dass Sie sich Stichworte für einen Leitfaden machen, um diesen als Grundstruktur für Ihre Gespräche zu nutzen.
Gesprächsleitfaden
Für eine effektive Gesprächsführung habe ich Ihnen eine Checkliste zusammengestellt, mit der Sie Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden erstellen können.
Der Bedarf
Welchen Bedarf hat der Kunde? Was sind seine Herausforderungen? Welche Fragen der Bedarfsermittlung sollten Sie sich notieren, damit Sie daran denken?
Das Ziel
Was ist Ihr Ziel? Was möchten Sie erreichen?
Die Zeit
Wie viel Zeit möchten Sie sich nehmen und wie viel ist angemessen? Bitte beurteilen Sie das aus unternehmerischer Sicht und schließen die Kundensicht mit ein.
Vorteile und Nutzen
Können Sie die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte formulieren und das Alleinstellungsmerkmal gut auf den Punkt bringen?
Herausforderungen
Welche Herausforderungen können entstehen, und welche Argumente helfen?
Einwände
Welche Einwände könnte der Kunde haben?
Tipps zum Verhalten:
- Vergessen Sie bei all Ihren Planungen nicht, dem Kunden wirklich zuzuhören und ihm genug Raum zu geben.
- Lassen Sie sich von der Frage leiten: Wie können Sie Ihren potenziellen Kunden von Nutzen sein?
- Wer fragt, der führt, ist eine klassische Faustregel, die immer noch aktuell ist. Welche Fragen haben Sie an Ihre Kunden? Was interessiert Sie besonders?
- Der Rhythmus: Frage – Informationen – Frage – Informationen … bringt eine produktive Gesprächsführung.
- Mit Fragen zum Gesprächsinhalt lassen sich auch langatmige Monologe respektvoll unterbrechen.
- Stehen Ihre potenziellen Kunden wirklich im Mittelpunkt all Ihrer Bemühungen?
- Kommunizieren Sie ausreichend in einer Form, in der der Kunde sich sicher fühlen kann?
