Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Der siebte Teil ihrer Kolumne setzt sich mit den Herausforderungen der Neukundenakquise auseinander.
Neukunden zu akquirieren ist für viele eine Herausforderung. Und ja, es kostet Zeit, Energie und einen langen Atem. Ich finde es am leichtesten, wenn ich Menschen persönlich oder online auf Veranstaltungen treffe. So kann ich zügig eine Beziehung aufbauen und optimal einschätzen, ob wir zusammenpassen und ob mein Produkt oder meine Dienstleistung für diese Person geeignet ist. Am Telefon braucht es länger, um Vertrauen zu gewinnen. Da die Telefonakquise für viele Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung darstellt, möchte ich Ihnen dazu Empfehlungen für den B2B-Bereich geben.
Vorbereitung ist das A und O.
Durch die Übungen der vorangegangenen Kolumnen haben Sie schon gute Voraussetzungen geschaffen, denn Sie haben jetzt mehr Klarheit über:
- Ihr Produkt
- Ihren Nutzen
- Ihr Alleinstellungsmerkmal
- Ihren potenziellen Kunden
Nun ist es sinnvoll, noch folgende Informationen zu berücksichtigen:
- Wer ist der für mich richtige Ansprechpartner? Im besten Fall ist es gleich der „Richtige“! Finden Sie am besten in einem ersten Anruf den Namen Ihres zuständigen Ansprechpartners heraus und rufen Sie dann noch einmal mit fester und zielorientierter Stimme für das eigentliche Gespräch an. Meist landen Sie beim ersten Gespräch in der Zentrale. Dann können Sie zum Beispiel wie folgt vorgehen: „Guten Tag, mein Name ist X von der Firma Y, können Sie mir bitte den Namen des Verantwortlichen für den Einkauf geben?“ Danach können Sie sich verbinden lassen. Wenn das nicht klappt, fragen Sie nach der Direktdurchwahl und der E-Mail-Adresse. Damit haben Sie die Informationen, die Sie brauchen.
- Achtung: Jede Person, die Sie am Telefon haben, ist wichtig. Jede Person – unabhängig von ihrer beruflichen Position – wird darüber entscheiden, ob sie Sie durchstellt oder nicht. Begegnen Sie daher jedem Menschen mit Respekt und Aufmerksamkeit.
- Planen Sie einen festen Termin in der Woche für die Neukundenakquise ein. Am besten vormittags oder nachmittags. Überlegen Sie, wann die beste Zeit für Ihre Kunden ist. Der gewählte Zeitpunkt sollte für Ihre Kunden nicht gerade in einer hektischen Phase sein. In vielen Fällen sind Mittwoch und Donnerstag – entweder zwischen 10 und 12 Uhr oder zwischen 14:30 und 16:30 Uhr gut geeignet. Es gibt aber beispielsweise auch Handwerksbetriebe, bei denen 7 Uhr die beste Zeit ist. Finden Sie den optimalen Zeitpunkt für sich und Ihre Kunden heraus.
Beispiele, wie ein erstes Intro für ein Gespräch aussehen kann:
„Guten Tag, mein Name ist X von der Firma Y. …
- … Mögen Sie mich bitte zu Frau Z durchstellen?”
- … Könnten Sie mich bitte mit Frau Z verbinden? Wir hatten schon über erste Maßnahmen für eine Zusammenarbeit gesprochen. Vielen Dank!”
- … Wir stellen besondere Baumaschinen her und haben ein ganz neues Produkt herausgebracht. Darüber würde ich den verantwortlichen Projektleiter gern informieren. Mögen Sie mich bitte zu ihm durchstellen?”
Beispiele, wie ein erstes Intro für eine LinkedIn-Ansprache aussehen kann:
- … Ich habe Sie bei der Veranstaltung X gesehen und fand Ihren Beitrag Y ausgezeichnet. Ich habe den Eindruck, wir könnten uns gegenseitig einige Mehrwerte bieten. Von Gastvorträgen und Praxisprojekten bei der Hochschule über die Vermittlung von interessanten Menschen/Firmen bis hin zu mutmachenden Vertriebscoachings gibt es einige Themen, die ich mir für Sie bereichernd vorstellen kann.”
- … Ich habe Ihren Artikel in der Zeitung X gesehen und war ganz begeistert über Ihr neues Vorhaben. Ich würde für Sie gern eine Verknüpfung mit einer interessanten Firma/Person herstellen, die zu ihrem Projekt passen könnte. Wer ist denn bei Ihnen dafür zuständig?”
