Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Im vierten Teil ihrer Kolumne dreht sich alles um den eigenen Mehrwert und das Alleinstellungsmerkmal.
Nun geht es darum, die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte zu beschreiben und scharf gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen. So schaffen Sie sich eine gute Grundlage, um Ihre Kunden später mit Leichtigkeit zu überzeugen. Wichtig: Achten Sie darauf, dass Sie aus Kundensicht denken – nicht aus Ihrer Sicht oder aus Unternehmenssicht. Das ist eine der größten Herausforderungen. Nehmen Sie sich gern Zeit für die kommenden Überlegungen. Das Ergebnis wird einen großen Nutzen für Sie haben.
Die Mehrwerte
1. Ihr Produkt
Das Produkt, das Sie verkaufen, ist Ihr Herzstück und die Basis für Ihre Vertriebsaktivitäten. Daher ist es wichtig, dass Sie sich mit Ihren Produkten identifizieren. Sind Sie nicht überzeugt von Ihrem Portfolio, verschenken Sie großes Potenzial und viel Energie. Die Klarheit über die Vorteile, den Nutzen und die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte, Ihrer Person und Ihres Unternehmens sind elementar. Können Sie beantworten, warum Ihr Kunde unbedingt das Produkt Ihres Unternehmens kaufen sollte?
- Was ist das Besondere an Ihrem Produkt? Was ist einzigartig?
- Was unterscheidet Ihr Produkte von denen des Wettbewerbs? Was macht sie anders und besser?
- Was sind aus Kundensicht die fünf größten Vorteile, die Ihre Produkte bieten?
- Worüber freut sich der Kunde, wenn er Ihre Produkte nutzt?
2. Sie als Person
Sie sind ein essenzieller Teil im Verkaufsgespräch. Sie sind diejenige Person, die das Gespräch führt und die Expertise zur Verfügung stellt. Wir Menschen unterschätzen gern unsere Kraft, unseren Einfluss und unser Wissen. Damit ziehen wir uns ein Stück aus der Verantwortung. Dabei haben wir viel zu geben und allein unsere Präsenz ist für viele Menschen inspirierend. Besonders dann, wenn wir für etwas stehen, Experte auf einem Gebiet sind oder einfach nur zuhören. Daher machen Sie sich auf den Weg, sich Ihrer Fähigkeiten noch bewusster zu werden und sie entsprechend einzusetzen. Dazu einige Fragen, die Sie dabei unterstützen:
- Was können Sie besonders gut in Ihrem Job?
- Wofür stehen Sie und was können Sie Ihrem Kunden Besonderes bieten?
- Was bereitet Ihnen besonders viel Spaß?
- Warum arbeiten und sprechen Kunden gerne mit Ihnen?
- Wie unterscheidet sich Ihre Arbeitsweise von der Ihrer Kollegen?
3. Ihre Firma
Jede Firma hat etwas Herausragendes zu bieten. Vielleicht arbeiten Sie in einem Start-up, dessen Mitarbeitende leidenschaftlich alles für die Kunden möglich machen möchten. Vielleicht arbeiten Sie in einem traditionellen Unternehmen mit gewachsenen, gesunden Strukturen, Verlässlichkeit und vielen Mitarbeitenden, die sich hervorragend um ihre Kunden kümmern und seit Jahren wissen, was diese brauchen. Machen Sie sich bitte bewusst, was genau Ihre Firma ausmacht. Wenn es Ihnen schwerfällt, weil Sie evtl. schon sehr lange dort arbeiten, dann denken Sie neu. Nehmen Sie die Position eines neuen Mitarbeitenden ein, der den ersten Tag im Unternehmen arbeitet. Was entdecken Sie? Wie geht das Unternehmen mit Kunden um? Oder tauschen Sie sich mit Kollegen aus, die mit besonderem Herzblut bei der Arbeit sind. Was zeichnet deren Arbeit aus? Wie kommunizieren sie mit den Kunden? Finden Sie heraus, was Ihr Unternehmen und auch Sie dazu beitragen können, damit der Kunde weiß, warum er mit Ihnen zusammenarbeiten sollte:
- Was bringt Ihre Firma mit, was der Wettbewerb nicht hat?
- Was finden Sie genial bei Ihrem Unternehmen?
- Was muss der potenzielle Kunde unbedingt über Sie bzw. über die Firma wissen?
- Über welche Vorteile freut sich der Kunde besonders?
Das Alleinstellungsmerkmal
Nun fassen Sie aus Ihren oben genannten Antworten die Essenz noch einmal zusammen und kondensieren die wirklichen Unterscheidungsmerkmale: auf Basis des Unternehmens, der Produkte und Ihrer Besonderheiten. Was unterscheidet Sie innerhalb dieser drei Themen vom Wettbewerb? Warum führt kein Weg daran vorbei, dass der Kunde Ihr Produkt bei Ihrem Unternehmen kaufen MUSS? Oft höre ich Beschreibungen, die keine wirklichen Besonderheiten sind. Daher achten Sie bitte unbedingt darauf, dass Sie wirkliche Alleinstellungsmerkmale nennen, die der Wettbewerb nicht zur Verfügung stellen kann. Denn aus dieser Kenntnis schöpfen Sie die meiste Überzeugungskraft für sich und für Ihre Kunden. Und ich lege meine Hände dafür ins Feuer, dass auch bei Ihnen diese Besonderheiten zu finden sind.
Umsetzungstipp!
Gemeinsam macht es noch mehr Spaß. Setzen Sie sich mit Ihren Kollegen zusammen und bereiten die Antworten für das Team vor. Dann können Sie die Ergebnisse im nächsten Teammeeting besprechen, vervollständigen und die Basis für Ihre zukünftigen Vertriebsaktivitäten legen.
In Episode 11 meines Mutmacher-Podcasts für authentischen Vertrieb bekommen Sie einen Hörimpuls zum Thema „Alleinstellungsmerkmal”.
