Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Der zehnte Teil ihrer Kolumne beleuchtet das für den Verkauf entscheidende Thema Beziehungsmanagement.
Wie schaffe ich es, Beziehungen herzustellen? Beziehungsmanagement findet auf allen Ebenen der Kommunikation statt. Bezogen auf den Verkauf und Vertrieb ist jede Stelle der Customer Journey betroffen. Daher teile ich gerne mit Ihnen ein Kurz-Résumé aus den relevanten Themen, die auf Beziehungen einzahlen und das Vertrauen fördern:
- Informationen über den Kunden recherchieren und sich mit seiner Marktpräsenz befassen.
- Offen und aufmerksam sein. Umfeld wahrnehmen und lobend erwähnen.
- Ehrliches Interesse zeigen und den Bedarf erfragen.
- Die Produktvorteile und den Nutzen der eigenen Produkte oder Dienstleistung auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen.
- Nach einem Gespräch verbindlich in Kontakt bleiben.
- Mehrwert über das eigene Business hinaus teilen.
Für den ersten Kundenkontakt
Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und argumentieren Sie aus seiner Situation. Es geht um langfristige Beziehungen, daher können Sie Ihre Kunden wie einen Freund auf Augenhöhe behandeln. Erklären Sie ihm die Vorteile Ihres Produktes und stimmen Sie diese mit den Bedürfnissen des Kunden ab, um herauszufinden, welchen Mehrwert Sie sich füreinander schaffen und ob Sie zueinander passen.
Fragen zur Vorgehensweise in einem Gespräch
- Welche Informationen sind für Ihren Kunden im Erst- oder Zweitgespräch am wichtigsten?
- Wie viele Informationen verträgt Ihr Kunde, die Situation?
- Geben Sie Ihrem Kunden genug Raum, sich in das Produkt hineinzudenken, oder tragen Sie erst einmal alle Informationen vor?
- Überprüfen Sie regelmäßig, ob der Kunde inhaltlich bei Ihnen ist und/oder Ihnen folgen kann? Halten Sie auch mal inne und beobachten Sie die Kundenreaktion?
- Prüfen Sie, ob ihm das Produkt gefällt? Folgende Fragen können dabei unterstützen:
- Welche Produktfunktion ist am Wertvollsten für Sie?
- Was gefällt Ihnen am besten?
- Welche Werkzeuge können Sie jetzt sofort anwenden?
- Was bringt Ihnen den größten Nutzen?
Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen
Menschen brauchen Aufmerksamkeit. Durch Aufmerksamkeit können Sie im Umgang mit Menschen auch außerhalb des reinen Vertriebs- und Verkaufsprozesses hinaus Mehrwerte bieten und Freude bereiten. Das geht sowohl offline als auch online. Besonders zum Aufbau einer langfristigen Beziehung sind folgende Ideen besonders wertvoll:
- Zum Geburtstag/Jubiläum gratulieren.
- Berufliche Veränderungen wahrnehmen und wertschätzen.
- Proaktiv auf interessante Events hinweisen.
- Menschen und Firmen miteinander vernetzen.
- Empfehlungen aussprechen zum Beispiel: Reisen, Hotels, Restaurants, Aktivitäten, Weiterbildungen, neue Firmen/Produkte.
- Als Gastredner auf Events einladen oder vorschlagen.
- Arbeitssuchende mit Unternehmen zusammenbringen.
- Neue Entdeckungen und/oder Innovationen teilen.
- PS: Denken Sie daran: Nette Gesten zahlen in eine vertrauensvolle Bindung ein. Nehmen Sie Anteil am Geschehen Ihres Kunden, wird dieses Verhalten positiv auf Sie zurückkommen.
Ein Blick auf Online-Möglichkeiten
Online können noch etwas effektiver gute Beziehungen hergestellt werden. Sowohl E-Mails als auch Kommentare über Social Media wie Facebook, Instagram, Xing und LinkedIn sind schnell geschrieben und Sie können damit in kurzer Zeit viele Kunden erreichen. Es bereitet Freude, wenn man auf Dinge reagiert, die sie online posten und teilen.
Ein persönlicher Hinweis: Für mich ist LinkedIn, die Online-Business-Plattform, ein guter Kanal, den ich optimal für unterschiedliche Aktivitäten nutze. Vielleicht ist dieses Portal auch spannend für Sie? Hier ein paar Beispiele, wie ich LinkedIn nutze:
- Regelmäßiges Posten eines Teasers meines Mutmacher-Podcasts. Damit informiere ich meine Bestandskunden und mache potenzielle Kunden auf mich aufmerksam.
- Es ist besonders spannend mit dem Sales-Navigator zu arbeiten. Man zahlt eine monatliche Gebühr, kann dafür aber sehr detailliert seine Zielgruppe selektieren und kontaktieren.
- Kommentieren und liken von Inhalten anderer Personen, deren Inhalte mich interessieren oder auch in unterstützender Funktion.
- Proaktive Erweiterung meines Netzwerks. Sowohl mit Menschen, denen ich on- oder offline begegnet bin, als auch interessanten Speakern oder Unternehmern, mit denen ich gern in einen Austausch kommen möchte.
Meine Erfahrung ist, dass über LinkedIn reichlich wertvoller Austausch stattfindet. Natürlich hängt es damit zusammen, welche Zielgruppe Sie brauchen und mit wem Sie sich verknüpfen. Denken Sie daran, dass Sie das steuern können.
