Seit fast 20 Jahren berät Ralf R. Strupat Unternehmen und Führungskräfte. Gelebte Begeisterung umzusetzen ist sein Schwerpunkt – ganzheitlich, praxis- und lebensnah. Der neunte Teil seiner Kolumne beschreibt, wie die Wortwahl des Verkäufers den Verkaufserfolg beeinflusst.
Die Wortwahl des Verkäufers entscheidet über den Verkaufserfolg – und das oft schon in den ersten Sätzen. Warum ist das so und was gibt es zu beachten?
Wir kennen alle noch Omas Spruch: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.“ Und da lag Oma wirklich richtig, denn das hat insbesondere im Verkauf Gültigkeit. Natürlich sollten auch Ihr Outfit und Ihre Körpersprache sitzen. Was jedoch sehr oft unterschätzt wird, und meiner Meinung nach zu wenig trainiert wird, ist die Sprache, also die genutzten Worte während des Kundenkontaktes. Ein guter Verkäufer ist ein Überzeugungskünstler: Er bringt den Kunden zum Kauf durch eine begeisternde Verkaufssprache. Was gehört dazu? Welche sprachlichen Kniffe kann man direkt anwenden?
Tipps für mehr Sprachschärfe im Verkauf
Hier habe ich ein paar konkrete Tipps für Sie vorbereitet:
- Sprechen Sie den Kunden mit Vor- und Nachnamen an. Das signalisiert wahres Interesse, Aufmerksamkeit und Wertschätzung.
- Viele Verkäufer sprechen gerne von sich. Nutzen Sie den SIE-Standpunkt statt die ICH-Sprache. Beispiel: Wir schicken es heute raus. Besser: Morgen haben Sie es in Ihren Händen.
- Stellen Sie gute, offene W-Fragen. Setzen Sie generell mehr Fragetechnik ein. So können Sie das Gespräch öffnen und lenken. Wer fragt der führt.
- Streichen Sie das Wort „Kosten“. Kunde fragt: Was kostet der Mantel? Verkäufer: Für diese traumhafte Abendgarderobe investieren Sie.
- Stellen Sie unbedingt den Vorteil des Produktes heraus, damit der Kunde den Wert des Artikels und damit den Preis akzeptiert.
- Verzichten Sie auf Konjunktive und Wörter wie vielleicht, eventuell.
- Nutzen Sie außerdem positive Formulierungen, zum Beispiel „leise“ anstatt „nicht laut“.
Greifen Sie zudem möglichst auf emotionale Adjektive zurück. Wenn Sie zum Beispiel einen Whirlpool beschreiben, sagen Sie: Dank der innovativen Breath-Technologie gehört dieses Modell zu den leisesten Whirlpools auf der Welt. So haben Sie garantiert eine entspannte Zeit in wohltuender Stille. Das zeigt garantiert eine Wirkung im Verkaufsgespräch. Und diese Wirkung entfaltet sich durch die magischen Adjektive: innovativ, entspannt, wohltuend.
Viele Verkäufer kennen diese Tipps, tun sich trotzdem schwer damit, sie aktiv im Verkaufsgespräch umzusetzen. Warum ist das so?
Kommen Sie in die Umsetzung
Wir sind Gewohnheitsmenschen. Es ist sehr schwer seine Sprachgewohnheiten zu verändern. Deshalb gebe ich Ihnen jetzt noch ein paar praktische Schritte zu mehr Sprachschärfe mit auf den Weg:
- Üben, üben, üben. Es ist möglich, Ihre Sprachgewohnheiten zu ändern, wenn Sie sich bewusst hören. Nehmen Sie sich auf Video auf, üben Sie im Rollenspiel, holen Sie Feedback von Kollegen oder Ihrem Partner ein. Unterstützen Sie sich gegenseitig.
- Schreiben Sie konkrete Formulierungen und emotionale Adjektive auf, welche Sie für die Produkte, die Sie verkaufen, nutzen können.
- Versuchen Sie, diese sprachlichen Tipps auch im privaten Alltag einzusetzen. So gewöhnen Sie sich schneller an die neue Sprachschärfe.
Ich wünsch Ihnen dabei viel Erfolg.
 Ralf Strupat, Unternehmensberater, Coach. |