Seit fast 20 Jahren berät Ralf R. Strupat Unternehmen und Führungskräfte. Gelebte Begeisterung umzusetzen ist sein Schwerpunkt – ganzheitlich, praxis- und lebensnah. Der dritte Teil seiner Kolumne verdeutlicht die Bedeutung von Emotionen beim Verkaufen.
Ähnliche Produkte, günstige Preise, ständige Verfügbarkeit im Onlinehandel – wer heute noch einen entscheidenden Vorteil gegenüber seinen Mitbewerbern hat, schafft das nur über das Menschenerlebnis.
Einkaufserlebnis und Verkäufer machen den Unterschied
In den allerwenigsten Fällen ist eine Abgrenzung über das Produkt möglich. Denn Produkte sind für viele Kunden austauschbar – doch das Einkaufserlebnis und die Beziehung zum Verkäufer sind einzigartig. Studien belegen, dass Menschen eher kaufen, wenn Sie sich in einer positiven Gemütslage befinden. Deshalb beschäftige ich mich im heutigen Artikel mit der Frage, wie man es im Verkauf schafft, starke positive Emotionen beim potentiellen Käufer hervorzurufen und so den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
Im Verkauf gilt: Love sells!
Oder: Der Verkaufsprozess ist wie der Kennlernprozess bei einer neuen Beziehung. Was genau ich damit meine, erkläre ich Ihnen jetzt. Wahrscheinlich kennen Sie schon die AIDA-Formel. Die alte aber bewährte Verkaufsformel liefert eine generelle Beschreibung für den Verkaufsprozess:
- Attention – Aufmerksamkeit
- Interest – Interesse
- Desire – Wunsch
- Action – Aktion
Die vier Verkaufsschritte im AIDA-Prozess lassen sich mit der Beziehungsmetapher noch emotionaler beschreiben:
#1 Attention. Oder: Die erste Begegnung
Der Kunde wird auf Sie und Ihr Produkt aufmerksam, zum Beispiel durch erfolgreiches (Online-)Marketing, oder einfach durch Ihre offene und authentische Präsentation. Sobald der Kunde Interesse zeigt, sind Blickkontakt und ein sympathisches, offenes Lächeln ganz wichtig. Damit steigern Sie das Interesse an sich und an Ihrem Produkt.
#2 Interest. Oder: Das erste Date
Sie haben das Interesse des Käufers geweckt – super. Jetzt kommt „das erste Date“. Zeigen Sie ehrliches Interesse an den Bedürfnissen des Kunden, hören Sie gut zu. Machen Sie Komplimente, wo es angebracht ist. Passen Sie auf, dass Sie nicht in übersteigerten Redefluss verfallen – das törnt ab.
#3 Desire. Oder: Nach dem ersten Date
Vielleicht hat sich Ihr Kunde schon nach dem ersten Date in Ihr Unternehmen und Ihre Produkte verliebt. Wenn nicht, ist es wichtig, nach dem ersten Date weiter spannend zu sein und Neugier zu erzeugen. Schicken Sie dem Kunden interessante Informationen zu sich und Ihrem Unternehmen, zum Beispiel per Video. Gehen Sie weiter auf seine Bedürfnisse ein, bleiben Sie am Ball und steigern Sie somit das Bedürfnis nach einer Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden.
#4 Action. Oder: Die Beziehung
Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden kennen, auf diese eingehen, ohne aufdringlich zu werden oder sich anzubiedern, haben Sie sehr gute Karten, dass Sie eine gemeinsame Beziehung eingehen. Diese startet mit dem Kauf des Produkts. Bestätigen Sie, dass Kunden sich für Sie und Ihr Produkt entschieden haben – bieten Sie also Top-Service. Das schafft nachhaltige Begeisterung.
#5 Und jetzt?
Bestandskunden bringen Geld, Neukunden kosten Geld und Zeit. Pflegen Sie deshalb Ihre Beziehungen zu Kunden unbedingt. Bleiben Sie spannend für Ihre Kunden, haben Sie immer den Anspruch, die Beziehung noch weiter zu verbessern. Machen Sie zum Beispiel kleine Geschenke – die erhalten die Freundschaft.
Abschließend habe ich noch zwei kurze Tipps für Sie, denn diese Fehler sehe ich im Verkauf immer wieder:
- Schaffen Sie regelmäßig Raum und Zeit für Selbstreflexion. Fragen Sie sich: Gebe ich meinem Kunden noch das, was er möchte? Begeistere ich meine Kunden noch?
- Bei aller Motivation, Ihre Kunden für sich und Ihr Produkt zu überzeugen: Es ist extrem wichtig, kein Angeber oder Sprücheklopfer zu sein. Übertreiben Sie es nicht, bleiben Sie stattdessen authentisch und nahbar.
 Ralf Strupat, Unternehmensberater, Coach. |