Seit fast 20 Jahren berät Ralf R. Strupat Unternehmen und Führungskräfte. Gelebte Begeisterung umzusetzen ist sein Schwerpunkt – ganzheitlich, praxis- und lebensnah. Der elfte Teil der Kolumne erklärt, mit welchen Techniken eine zum Verkaufserfolg führende Leichtigkeit erworben werden kann.
Sehr viele Verkaufsprofis bestätigen, dass sie am besten verkaufen können, wenn sie gar nicht wollen. So gehen sie ohne Druck in das Gespräch und dadurch ergibt sich in der Verkaufssituation eine besondere Leichtigkeit. Dann hat der Kunde wie von selbst gekauft. Das ist die schönste Form des Verkaufens.
Leichtigkeit in das Leben lassen
Bitte überlegen Sie jetzt einmal, wann Sie in Ihrem Leben trotz Nervosität eine gewisse Leichtigkeit gespürt haben. Vielleicht ist diese Erfahrung schon viele Jahre her? Mit etwas Hilfe in die richtige Richtung kommen die meisten Menschen auf die Antwort: Als ich frisch verliebt war. Wenn man verliebt ist, produziert der Körper viel Dopamin, den auch als Glückshormon bekannten Neurotransmitter. Auch Adrenalin, ein Stresshormon, wird ausgeschüttet. Jedoch produziert es keinen negativen Stress, sondern macht euphorisch und sorgt dafür, dass man kaum Schlaf braucht und sich trotzdem fit fühlt. Was bedeutet das für den Verkauf?
Nutzen Sie die Kraft der Liebe im Verkauf
Sich tagtäglich neu zu verlieben ist natürlich nicht möglich. Sie können jedoch trainieren, sodass Sie einen ähnlichen Zustand schnell erreichen, zum Beispiel vor einem Verkaufsgespräch. Sie gehen, sitzen, liegen, rennen, ohne an etwas Besonderes zu denken. Auf einmal, Sie wissen erst gar nicht warum, fühlen Sie sich durch eine einzige Situation, ein Lied, ein Bild, einen Duft urplötzlich um Welten besser. Ihnen huscht ein Lächeln über die Lippen, Sie fühlen eine innere Wärme, Ihnen gelingt plötzlich alles, Sie sind selbstbewusst und gehen gestärkt durch ungeliebte Momente. Beschwingt durch diesen einen kurzen Reiz denken und fühlen wir uns für Minuten Stunden oder manchmal auch Tage einfach besser.
Jeder setzt sich unbewusste mentale Anker
Doch was genau passiert in so einen Moment mit uns? Wir haben völlig unbewusst einen Anker gesetzt – einen inneren Kippschalter umgelegt. Ein psychischer Anker tut im Grunde nichts anderes als ein Schiffsanker. Er hält uns für eine gewisse Zeit fest und fokussiert uns somit auf einen ganz bestimmten, sicheren Punkt. Der psychische Anker hilft uns dabei, auch die schwierigsten Aufgaben stark und voller Mut zu meistern.
Psychologen beschreiben einen Anker als einen an bestimmte Erfahrungen gekoppelten Sinneseindruck, der einen emotional besonders intensiven Zustand auslöst. Dazu ein Beispiel: Wenn wir morgens aufstehen und einen Song im Radio hören, der uns unglaublich gut gefällt und uns glücklich macht, dann setzen wir unbewusst einen Anker. Der Song/Anker berührt uns emotional und bewegt etwas in uns. Unsere Gedanken und Gefühle werden angeregt und wirken sich positiv auf unser Wohlbefinden aus – und das merkt sich unser Unterbewusstsein. So erinnern wir uns immer wenn wir diesen Song wieder hören an das erste Mal und an das Gefühl, das wir genau in diesem Moment hatten.
Finden und nutzen Sie Ihren Anker
Und das Beste daran: Alles kann ein Anker sein. Der Duft eines Parfüms, der Sie einst bei einem Rendezvous verzauberte, eine Berührung, ein Geräusch, ein Gedanke … Diese unterbewusst programmierten Reaktionen ermöglichen uns den sofortigen Zugriff auf unsere Erfahrungen. Im besten Fall sind diese positiv und stärkend. Jeder Mensch hat solche Anker. Und wenn der positive mentale Anker gefunden worden ist, kann dieser ganz bewusst eingesetzt werden, um von einem Moment zum nächsten in eine gehobene Stimmung versetzt zu werden.
Der Herr der Anker
Ich arbeite und unterrichte seit vielen Jahren solche Ankertechniken und hatte dabei immer eine Vision: Wäre es nicht großartig, Herr seiner Anker zu sein und nicht ewig lang auf einen zufälligen Moment des Glückes warten zu müssen? Wäre es nicht großartig, sich seine Laune auf Knopfdruck, durch den bewussten Einsatz eines Ankers zu verbessern?
Nutzen auch Sie Ihre Achtsamkeit und Vorstellungskraft, um Ihre Anker zu finden, neue Anker zu setzen und diese dann ganz gezielt einzusetzen. So wird diese Vision auch für Sie Realität. Und so können Sie sich vor dem nächsten Verkaufsgespräch blitzschnell in einen Zustand versetzen, in dem Sie den Verkauf mit Leichtigkeit abschließen.
 Ralf Strupat, Unternehmensberater, Coach. |