Verkaufen mit Begeisterung 1/12

Seit fast 20 Jahren berät Ralf R. Strupat Unternehmen und Führungskräfte. Gelebte Begeisterung umzusetzen ist sein Schwerpunkt – ganzheitlich, praxis- und lebensnah. Im ersten Teil seiner Kolumne erklärt er, wie man das Verkaufsteam per Ansprache motiviert.

In guten Zeiten ist die Motivation der Verkäufer oft ein Selbstläufer. Denn Erfolg ist der größte Motivationsbooster. Wir alle wissen, man verkauft am besten, wenn es gut läuft, wenn man für die Sache brennt, vor Begeisterung sprüht und die Augen leuchten. Soweit so gut. Doch es gibt immer wieder Phasen, in denen es Rückschläge und Enttäuschungen gibt. Echte Profis erkennt man in solchen schwierigen Zeiten.

Aufgaben der Führungskraft in schwierigen Zeiten

Erstens sollte eine Führungskraft erkennen, wann das Team welche Unterstützung und welche Ansprache benötigt. Nicht immer ist eine Ansprache an das komplette Team notwendig – manchmal reichen auch motivierende Einzelgespräche. Doch wenn es dem Team grundsätzlich an Motivation fehlt, wenn die Zahlen schon seit einiger Zeit rückläufig sind und die Köpfe hängen, dann ist es Zeit für eine Motivationsansprache. Und damit diese das Feuer in den Verkäufern wieder entzündet, habe ich ein paar Tipps für Sie. Die grundlegende Voraussetzung dafür, dass Sie andere Menschen begeistern können, ist Selbstbegeisterung: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“

Den richtigen Energielevel finden und nutzen

Das heißt, die Führungskraft braucht selbst ein hohes Energielevel um die Verkaufsmannschaft anzuzünden. Lassen Sie mich die Metapher noch weiterführen: Wenn in einer schwierigen Vertriebsphase bei der Verkaufsmannschaft über der Glut sehr viel Asche liegt, dann wird es Zeit diese Asche wieder weg zu bekommen. Das kann, je nach Zielgruppe, eine wirklich emotionale Brandrede an die Mannschaft sein (hier ein Beispiel einer feurigen Brandsprache vom Co-Trainer von Arminia Bielefeld in der Halbzeit gegen Eintracht Braunschweig) oder Sie können in der Ansprache auch dadurch motivieren, dass Sie das Verkaufs-Potential mit Zahlen und Fakten hervorheben. Wichtig ist es in beiden Fällen, eine positive Grundstimmung zu erzeugen. Natürlich können auch zusätzliche Medien, zum Beispiel Bilder, Musik und Videos genutzt werden, um die Mannschaft positiv emotional anzusprechen.

Meine Tipps für Motivationsansprachen

Egal, wie Sie Ihre Ansprache strukturieren, und ob Sie den Fokus auf Emotionen oder Zahlen richten (das hängt auch stark von dem vorherrschenden Persönlichkeitstyp in Ihrem Verkaufsteam ab) – beherzigen Sie die folgenden Tipps, um das Feuer der Begeisterung wieder zu entfachen:

Mutig sein – Seien Sie angenehm, auffallend und anders als alle anderen. Überraschen Sie Ihr Team und machen Sie etwas anders als sonst (zum Beispiel wählen Sie eine überraschende Location für Ihre Ansprache).
Seien Sie als Führungskraft der positive Coach, bis der Erfolg sich wiedereinstellt. Setzen Sie sich in guten Zeiten einen Erfolgsanker (zum Beispiel Musik, die in schwierigen Zeiten genutzt wird).
Bereiten Sie Ihre Mannschaft in guten Zeiten darauf vor, dass es auch mal schwierig wird, damit Enttäuschung und Frustration nicht zu tief sitzen und nicht zu lange anhalten.
Trennen Sie Kritik- und Motivationsansprache strikt. Achten Sie also darauf, während der Motivationsansprache nicht zu kritisieren. Heben Sie Potentiale vor und schauen Sie positiv in die Zukunft.
Achten Sie auf Ihre Sprache: Kein Ja, aber. Dieser Fehler wird oft gemacht. Da wird gelobt, die Ziele und Chancen betont und zum Schluss gibt es einen Schuss Demotivation durch das Ja, aber … warum ist das Gift für die Motivationsansprache? Damit wird das ganze vorher Gesagte wieder getilgt und ins Negative gekehrt. Sozusagen als Lüge gekennzeichnet.