In ihrer Kolumne gibt die Expertin für Vertriebsmarketing Simone Brett-Murati dieses Mal Tipps, wie effiziente Neukundegewinnung funktioniert. Im Fokus stehen Social-Media-Routinen und Kaltakquise per Telefon.
Kaltakquise am Telefon ist sowohl bei Herstellern von Bürobedarf als auch im Fachhandel immer noch üblich. Dabei ist Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip das Gegenteil von effizienter Neukundengewinnung. Warum? Das Abtelefonieren kalter Kontakte heißt, jeden Kontakt mit der gleichen Priorität zu behandeln – unabhängig vom Bedarf. Echte Effizienz in der Neukundengewinnung erreichen Sie, indem Sie Ihre Aktivitäten skalieren und gezielt vorgehen. Denn Sie wollen mit System und vorhersehbarem Input mehr Output in weniger Zeit erreichen.
Social-Media-Routine soll nicht zum Zeitfresser werden
Das gelingt Ihnen mit Social-Media-Marketing. Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie eine Social-Media-Routine entwickeln, die Ihnen Ergebnisse bringt – andernfalls werden Facebook, LinkedIn & Co. zum Zeitfresser. Viele Fachhandels-Inhaber sind bereits auf LinkedIn mit ihrem Werdegang präsent. LinkedIn ist jedoch, anders als Xing, nicht Ihr digitaler Lebenslauf, sondern Ihre persönliche Landingpage. Nutzen Sie LinkedIn aktiv, um sich mit neuen Geschäftskunden zu vernetzen.
Social-Media-Routine heißt, dass Sie in dem sozialen Netzwerk Ihrer Wahl jeden Tag denselben Prozess an Aktivitäten wiederholen. Somit verwenden Sie täglich einen planbaren Teil Ihrer Zeit auf drei Kernaktivitäten. Um sichtbare Ergebnisse zu erzielen, planen Sie für jede Aktivität 30 Minuten ein.
Vernetzungs-Mechanismus: Recherchieren Sie und vernetzen Sie sich jeden Tag mit neuen Kontakten aus Ihrer Zielgruppe. Achten Sie dabei auf die Qualität Ihrer Kontakte. Je besser Ihre Kontakte sind, desto mehr qualitativ hochwertigere Kontakte werden Ihnen vorgeschlagen.
Lead-Mechanismus: Lenken Sie Traffic auf Ihre Verkaufsseite. Auf Ihrer Verkaufsseite findet Ihre Zielgruppe ein kostenloses Angebot (Freebie, Test). Wenn Ihr Köder dem Fisch schmeckt, erhalten Sie Anfragen (Leads).
Inhalte-Mechanismus: Die meisten im Vertrieb ringen damit, bei allen potenziellen Neukunden, mit denen sie im Gespräch sind, über einen längeren Zeitraum in der gleichen Qualität sichtbar zu bleiben. Das lässt sich ändern, wenn Sie auf LinkedIn mit Kontakten vernetzt sind und regelmäßig Beiträge posten. Je öfter Sie posten, desto öfter bleiben Sie in Ihrem Netzwerk, also auch bei Neukunden, sichtbar.
Was sich in der Theorie einfach anhört, ist mit viel digitalem Know-how und Marketing-Geschick verbunden. Wie die Social-Selling-Strategie für den Fachhandel aussieht, lässt sich hier nachlesen.
Die besten Tipps für Kaltakquise am Telefon
Falls doch kein Weg daran vorbeiführt: Vergewissern Sie sich, dass das Vorzimmer Ihres Neukunden nicht der Anfang vom Ende ist. Auf was Sie in der Kaltakquise am Telefon beim Einstieg achten sollten, verrät Diana Brandl im Interview. Diana Brandl blickt auf 17 Jahre Erfahrung als Senior Executive Assistant auf Topmanagement-Ebene zurück. Im Januar 2020 hat sie den weltweit ersten deutschsprachigen Podcast „The Future Assistant“ erfolgreich gelauncht.
Simone Brett-Murati: Diana, was sind die Erfolgskriterien für den Außendienst im Gespräch mit der Assistenz?
Diana Brandl: Ob ich jemanden durchstelle, mache ich zum großen Teil von der Persönlichkeit des Anrufers abhängig. Am Telefon erkennt eine Assistenz sofort, ob die Story echt oder windig konstruiert ist. Oft wird versucht, eine persönlich Geschichte zu erzählen, nach dem Motto: Ich kenne xy vom Golfen … Den Wahrheitsgehalt können gute Assistenten aber schnell entlarven.
Was sind deine konkreten Tipps?
Ehrlich sagen, dass man anruft, um ein Produkt zu verkaufen. Im Sekretariat herrscht ein unermüdlicher Termindruck. Keiner hat Zeit für lange Erklärungen. Je schneller man zum Punkt kommt, desto schneller und besser kann einem die Assistenz weiterhelfen. Allerdings nicht, indem durchgestellt wird.
Sondern?
Der erste Weg für den Außendienst sollte der Draht zur Fachabteilung sein. Diese entscheidet, ob ein neues Produkt interessant genug ist, um dem Management vorgestellt zu werden. Das ist auch der Wunsch der Geschäftsführung. Schließlich hat die Fachabteilung die Kompetenz und das Vertrauen dafür erhalten.
Viele wollen den Entscheider sprechen, der am Ende die Kaufentscheidung trifft. Ist das falsch?
Die Strategie sollte in jedem Fall überdacht werden und hängt sicher auch von der Unternehmensgröße und der Investitionssumme ab. In größeren Unternehmen ist die Chance höher, schneller in die Fachabteilung zu kommen. Wer dort einen guten Eindruck hinterlässt, wird auch weiterempfohlen.
Wie geht es dann weiter?
Der Vertrieb sollte im Gespräch mit dem Sekretariat direkt darum bitten, in die Fachabteilung gestellt zu werden. Wichtig: sich den Namen und die Kontakte des Ansprechpartners vorab geben lassen.
Du meinst, damit man in Follow-up direkt den Fachmann anrufen kann?
Genau. Mein Tipp an den Vertrieb: bloß nicht alle zwei Tage wieder anrufen! Damit machen Sie sich schnell unbeliebt. Außerdem: Assistenten arbeiten extrem gründlich und sind verbindlich. Wenn wir sagen, dass Ihre Nachricht oder E-Mail weitergeleitet wurde, dann ist das auch so.
Welche Tipps hast du noch?
Keine Fachbegriffe verwenden, sondern einfach eine klare Sprache sprechen. Bitte auch keine Geschenke schicken, die dürfen wir gar nicht annehmen. Und zu guter Letzt: ehrliche Wertschätzung zeigen, auch für unsere Zeit. Assistenten sind kommunikativ und lieben ihren Job. Fragen Sie einfach mal, wie es gerade so läuft. Hören Sie zu und gehen Sie ganz unverkrampft ins Telefonat.
 Simone Brett-Murati,
Expertin für Vertriebsmarketing, Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. |