Die aktive Nutzung der sozialen Medien im B2B-Fachhandel ist ein wichtiges Werkzeug für den Vertrieb 4.0, erklärt die Expertin für Vertriebsmarketing Simone Brett-Murati. In ihrer Kolumne zeigt sie, wie das sogenannte Social Selling gelingen kann.
Die OFFICE-DEALZZ-Umfrage „Ausblick 2020“ hat es bestätigt: Der Megatrend Digitalisierung, dessen Integration in Unternehmen und Vertriebswege, ist eines der wichtigsten Branchenthemen in diesem Jahr. Obwohl Social Selling nicht neu ist, hat der Trend wieder deutlich an Bedeutung gewonnen. Das liegt auch daran, dass LinkedIn als Business-Netzwerk für die Anbahnung von vertrieblichen Geschäftskontakten mittlerweile beliebter ist als das deutsche Pendant Xing. LinkedIn und Facebook haben sich im B2B und speziell in Endkunden-nahen Branchen wie der Bürobranche zu Dialog- und Verkaufsplattformen entwickelt. Hier ist zwar noch viel Luft nach oben. Doch Herstellern wie Avery Zweckform, WINI Büromöbel oder Saueracker ist es bereits gelungen, sich Communities aufzubauen.
Was bedeutet Social Selling?
Klar ist: Mitgliedern in einem Netzwerk ungefragt ein Produkt vorzustellen, ist Spam und hat nichts mit Social Selling zu tun. Auch Posts von Produkten oder zu Sonderangeboten sind nicht Social Selling. Wer denkt, Social Selling sei ähnlich wie kalte Listen abzutelefonieren, liegt falsch. Es gibt allerdings nicht wenige, die genauso vorgehen. Doch auch Direct Outreach, die direkte, ungefragte Ansprache neuer Kontakte, will gelernt sein. Nachrichten wie die folgende, ohne Anrede oder automatisiert verschickt, erreichen mich immer wieder. So sollten Sie es nicht machen:
Habe gesehen, dass Sie als Inhaber tätig sind, auf jeden Fall eine sehr spannende und fordernde Aufgabe! 🙂
Falls Sie offen Sind, freue ich mich, wenn wir uns vernetzen können.
Liebe Grüße
Social Selling heißt, in sozialen Netzwerken neue Kontakte anzusprechen, über eigene Beiträge direkte und indirekte Beziehungen sowie Vertrauen in die eigene Person aufzubauen und mit einer aktiven Ansprache Verkaufsgespräche zu generieren.
Social Selling ist gleichzeitig Prozess und Methode
Die sozialen Netzwerke bereiten den Boden für analoge Verkaufsgespräche. Social Selling erleichtert den Kaufprozess in der realen Welt, weil schon Vertrauen aufgebaut wurde. Es ersetzt deshalb jedoch nicht das persönliche Verkaufsgespräch. Täglich angewendet, führt Social Selling sowohl zu kurzfristigen Verkaufserfolgen als auch zu langfristigem Markenaufbau. Wenn auch nicht jeder neue Kontakt sofort bei Ihnen kauft, sobald er in Ihrem Netzwerk ist, sind Sie durch Ihre Beiträge regelmäßig auf seinem Schirm. Diese Form der persönlichen Sichtbarkeit ist mit keiner anderen Methode herzustellen. Wenn Sie es dann noch schaffen, mehrmals pro Woche einen Mix aus relevantem, authentischem und unterhaltsamen Content zu posten, werden Sie den Return on Investment (ROI) schnell sehen.
Social-Selling-Strategie für den Fachhandel
In der DACH-Region gibt es für den Fachhandelskanal zwei relevante soziale Kanäle für Social Selling: LinkedIn und Facebook. Facebook hilft Ihnen, schnell eine große Endkunden-Community aufzubauen. Wenn Sie Papier, Schreibgeräte und Schulranzen im Angebot haben, vernetzen Sie sich aktiv über Facebook mit Ihren Kunden und weiteren regionalen Playern und posten Sie mehrmals pro Woche, was in Ihrem Shop passiert. Kommentieren Sie darüber hinaus auf unterhaltsame Weise die Entwicklungen in Ihrer Region. Ihr Vorteil: Sie treffen Ihre Kunden zu Hause beim Online-Surfen und setzen so wichtige Impulse für den nächsten Einkauf. Über Facebook bauen Sie mit einfachen Tools und Kreativität viel Sympathie auf. LinkedIn nutzen Sie als Geschäftsführer und im Vertrieb dafür, sich mit regionalen Entscheidern im Geschäftskundenumfeld zu vernetzen – Ihre zukünftigen Kunden. Zeigen Sie sich als starker, regional verankerter Partner, der in die Zukunft denkt.
 Simone Brett-Murati,
Expertin für Vertriebsmarketing, Gründerin der Agentur Eskimos mit Kühlschränken. |