„Yes, we can sell.“ Das sollten sich B2B-Verkäufer in stürmischen Zeiten wie den aktuellen sagen. Der Berater und B2B-Verkaufstrainer Peter Schreiber gibt Tipps, wie Verkäufer, Vertriebler und Unternehmen der aktuellen Situation standhalten und gestärkt aus ihr hervorgehen können.
Nicht wenige Vertriebsbereiche starren zurzeit gebannt wie Kaninchen auf die Schlange, auf eine mögliche Rezession oder anhaltende Stagnation, und befürchten: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie dies spätestens in zwei, drei Monaten sein.
Dem Fatalismus den Kampf ansagen
Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisenverstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer, wie ehemals der Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? Gewiss, denn viele Unternehmen hinterfragen in Zeiten, in denen sich in ihren Märkten gravierende Änderungen vollziehen, ihre Strategien. Also können Sie als Verkäufer
- den Kunden Lösungen verkaufen, für die diese in guten Zeiten noch keinen Bedarf sahen, und
- mit Noch-nicht-Kunden erste Bande knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets ein „Nein“ entgegenschleuderten.
Wenn Sie diese Chance nutzen möchten, fragen Sie sich: Was brauchen unsere (Noch-nicht-)Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich, ihre Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität sowie ihren Return-On-Invest zu steigern?
Die Marktsituation für Neukundenakquise nutzen
Grundsätzlich gilt: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen auch Ihre B2B-Kunden in ihren Märkten Differenzierungsmöglichkeiten. Helfen Sie Ihren Noch-nicht-Kunden zu verkaufen! Wenn Sie ihnen Lösungen offerieren, die
- ihre Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
- ihre Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
- das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre Noch-nicht-Kunden verbessern,
dann wecken sie ihr Interesse.
In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen bzw. die Neukunden-Akquise: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „sparen“. Das heißt, sie erbringen in der Regel für ihre Kunden nicht mehr die gewohnten Service-Leistungen. Das spüren die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie auch leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.
Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung
Wenn Kunden jammern, haben diese ein Problem. Folglich müssen Sie ihnen eine überzeugende Problemlösung anbieten. Nutzen Sie also die Chance „Schwierige Zeiten“, um gerade jetzt Wettbewerbern Kunden abzujagen. Sorgen Sie auch dafür, dass die Top-Mitarbeitenden Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Hier einige Tipps, wie Ihre Vertriebsorganisation die „schlechten“ bzw. unsichere Zeiten“ zu Ihrem Vorteil nutzt:
1. Erstellen Sie ein Beuteraster; definieren Sie also Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!
- Nicht alle Branchen kämpfen zurzeit mit Problemen wie der Inflation und den hohen Energiekosten. Denn nicht wenige können ihre gestiegenen Kosten nahezu problemlos an ihre Kunden weitergeben. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und Kapitalreserven auch bei Marktumbrüchen nicht in große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf Kunden mit interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.
- Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir aufgrund unserer Kompetenzen/Stärken Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit bieten?
2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!
- Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale vor? Definieren Sie dazu Meilensteine und steuern Sie diese.
3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für das Verkaufen in „schwierigen Zeiten“
- Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produktverkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen zum Zug. Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Und machen Sie Ihr Team säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern unnötige Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.
Fazit: Die Unternehmen, die jetzt ihre Vertriebsstrategie schärfen, also den veränderten Rahmenbedingungen anpassen, und ihren Verkäufern das Bewusstsein vermitteln „,Yes, we can sell‘, wenn wir …“ können die aktuellen Marktveränderungen zu ihrem Vorteil nutzen und gehen aus der aktuellen Krise in manchen Märkten als Sieger hervor.
 Peter Schreiber, Inhaber, Peter Schreiber & Partner. |