Die Digitalisierung hat längst auch den Vertrieb erreicht. Wie Sales-Mitarbeitende in diesem neuen Umfeld Kunden gewinnen können, weiß Vertriebsprofi Peter H. Feldmann. Wir sprachen mit ihm über zeitgemäßes Verkaufen und sein neues Buch.
OFFICE DEALZZ: Herr Feldmann, braucht es in einer digitalen Welt eigentlich noch menschliche Verkäufer?
Peter H. Feldmann: Die Frage lässt sich mit Ja und Nein beantworten. Trotz der zunehmenden Digitalisierung und Automatisierung gibt es auch in einer digitalen Welt noch viele Gründe, weshalb menschliche Verkäufer unverzichtbar sind, zum Beispiel:
- Beratung: Viele Kunden bevorzugen eine persönliche Beratung, um sicherzustellen, dass sie das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für ihre Bedürfnisse erhalten. Ein qualifizierter Verkäufer kann Kunden dabei helfen, ihre Bedürfnisse zu definieren, Fragen zu beantworten und das bestmögliche Produkt oder die bestmögliche Dienstleistung zu empfehlen.
- Vertrauen: Nur ein menschlicher Verkäufer kann Vertrauen aufbauen, eine persönliche Beziehung zu Kunden herstellen, so den Kaufprozess erleichtern und den Kunden zufriedenstellen.
- Kundenservice: Wenn es Probleme mit dem Produkt oder der Dienstleistung gibt, kann ein menschlicher Verkäufer dem Kunden helfen, eine Lösung zu finden.
- Kaufentscheidung: Ein versierter Verkäufer kann auch dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn Kunden unsicher sind oder Fragen haben. Emotionen sind noch immer einer der wichtigsten Entscheidungsgründe, auch wenn diese anschließend oft noch rational begründet werden.
Was sollte in der digitalen Welt nicht vernachlässigt werden?
Verkaufen findet heute auf vielen Ebenen statt. Onlineshops, Chatbots und die eigene Webseite runden das persönliche Angebot ab oder sind Voraussetzung für den Einsatz von menschlichen Verkäufern. Eine nachlässige Kundenbetreuung kann zu einem schlechten Kundenerlebnis führen und auch dazu, dass Kunden nicht zurückkehren oder schlechte Bewertungen hinterlassen. Eine schlechte Webseiten-Performance kann dazu beitragen, dass Kunden die Webseite verlassen, bevor sie einen Kauf tätigen. Hierzu gehören lange Ladezeiten, Fehlermeldungen und eine schlechte Benutzererfahrung. Ein persönlicher Kontakt kommt dann gar nicht erst zustande. Eine unzureichende Marketingstrategie kann zur Folge haben, dass potenzielle Kunden das Unternehmen oder seine Produkte nicht finden oder gar nicht erst davon erfahren.
Nicht jede Akquise endet erfolgreich. Wie können Misserfolge im Verkauf minimiert werden?
Um es mit Worten aus meinem Buch zu beschreiben: Vorbereitung und Planung sind der Schlüssel zum Erfolg. Bereiten Sie sich gründlich auf jedes Verkaufsgespräch vor, indem Sie sich über das Unternehmen und die Person informieren, mit der Sie sprechen werden. Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Vorstellung davon haben, was Sie verkaufen möchten und welchen Nutzen es für Ihren Zielkunden hat.
Eine wichtige Technik, um Misserfolge im Verkauf zu minimieren, ist aktives Zuhören. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden aufmerksam zuhören, um seine Bedürfnisse zu verstehen. Fragen Sie konkret nach, um sicher zu sein, dass Sie das Problem des Kunden richtig verstanden haben und bieten Sie dann Ihre Lösung an. Auch eine überzeugende Kommunikation ist entscheidend, um erfolgreich zu verkaufen. Verwenden Sie klare und prägnante Sprache, um Ihre Botschaft zu vermitteln, und verwenden Sie Beispiele, um Ihre Argumente zu unterstützen. Zu guter Letzt ist eine vorherige und gründliche Analyse Ihrer Zielgruppe wichtig, um zu verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, welche Bedürfnisse und Herausforderungen sie haben und wie Sie ihnen helfen können. Indem Sie sich auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe konzentrieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Verkaufsgespräche relevanter und effektiver sind.
Ihr Buch vermittelt Grundlagen und Feinheiten der Neukundengewinnung bzw. des Verkaufs. Wie entstand die Idee zu ihm?
Viele im Vertrieb kennen alle gerade genannten Argumente und Schritte und sicher noch einige mehr, wie zum Beispiel Flexibilität in der Gesprächsführung oder gezieltes Follow-up. Was mir persönlich bei den meisten Büchern über den Verkauf aber gefehlt hatte, war eine anschauliche und leicht nachvollziehbare Anleitung, wie das Verkaufen vorbereitet und organisiert werden kann. Viele Bücher zum Thema sind schematisch und eher trockene Kost. Ich suchte einen Text, der mich auch emotional mitreißt. Da ich ein solches Buch nicht finden konnte, habe ich mich entschieden, selbst ein Praxisbuch zu verfassen. Dabei habe ich mich der Erfahrungen aus meinen Seminaren und vielen Kundenverhandlungen bedient. Entstanden ist eine Art Workshop, den man ganz allein oder auch im Team machen kann. Alle Lerninhalte sind in eine Rahmenhandlung gegossen, sodass es Freude macht, den Geschichten und Protagonisten im Buch zu folgen.
In Ihrem formulieren Sie fünf Bausteine zum erfolgreichen Verkauf. Lassen sich diese in jedem Akquise- oder Verkaufsszenario anwenden?
Ja, natürlich. Die vorgestellten fünf Bausteine sind universell anwendbar und für Produkte sowie Dienstleistungen gleichermaßen einsetzbar. Das Buch zitiert zwar sehr häufig Beispiele aus der Büroeinrichtungsbranche, aber mit wenig Aufwand lassen sich diese auf die jeweiligen Zielkunden und Produkte bzw. Dienstleistungen adaptieren. Mehr Erfolg im Verkauf, auf jeden Fall aber bessere Verkaufsgespräche sind durch die Anwendung dieser fünf Bausteine erreichbar. Aber wie heißt es schon in Johann Wolfgang von Goethes „Wilhelm Meisters Wanderjahre“: Es ist nicht genug, zu wissen, man muss auch anwenden. Es ist nicht genug, zu wollen, man muss auch tun.