Verkaufsexperte Oliver Schumacher setzt sich mit zehn Fragestellungen auseinander, die für höhere Umsätze und bessere Erträge sorgen. Denn diese sichern die Zukunft des Unternehmens und der Mitarbeiter.
Das gewünschte Ende jedes Verkaufsgesprächs: der Vertragsabschluss. Abbildung: Pexels
#1: Wie können höhere Verkaufspreise erzielt werden?
Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kunden zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferanten entgeht es sogar, dass sie ihren Kunden zu hohe Rabatte geben. Wenn ein Kunde seinen Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem Kunden drei Prozent Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich zwei Prozent Skonto anzubieten – zumindest den Neukunden. Natürlich reagieren gewisse Kunden sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte überlegt werden, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kundentausch durchführt. Wer die Leistung des Anbieters nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.
#2: Den durchschnittlichen Auftragswert erhöhen?
Häufig reicht schon das Reden mit Kunden aus, um diesen passende Zusatzprodukte zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeiter Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kunden dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeiter im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.
#3: Wie können neue Kunden aktiv gewonnen werden?
Aktive Kundengewinnung bedeutet, dass Verkäufer von sich aus potentielle Neukunden aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kunden anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kunden zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.
#4: Wie können neue Kunden passiv gewonnen werden?
Suchen Kunden eine Lösung, so nutzen sie an erster Stelle meist Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen gefunden zu werden. Jeder Unternehmer sollte sich daher fragen, ob er genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen bzw. finden. Leider werden potentielle Neukunden aber oft vertrieben. Beispielsweise, weil die Webseite des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?
#5: Strategische Zusammenarbeit mit Unternehmen?
Manche Anfragen und Kunden passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jeder Anbieter. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem Kunden zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht zu passenderen Kollegen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kollegen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehler haben die Verantwortung dafür, dass der Kunde mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen seine Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auf den Empfehler zurück. Das kann nicht nur zur schlechter Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet.
#6: Welche Werbemaßnahmen sollten ausgebaut werden?
Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kunden gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne, Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kunden, die schon Fans sind und weiterempfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese aktiv? Was macht der somit Anbieter richtig? Wie könnten noch mehr Kunden dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?
#7: Mitarbeiter befähigen, um souveräner zu verkaufen?
Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst wenn Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kunden spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben. Auch Verkäufer müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeiter stets professionell den Kunden gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kunden das Bild von einem Mitarbeiter auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkäufer gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest aus der Sicht des Kunden.
#8: Welche neuen Märkte versprechen Potential?
Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kunden, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv und warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?
#9: Welche Produkte sollten aufgenommen werden?
Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kunden sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kunden noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkunden passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.
#10: Wie können bestehende Kunden gebunden werden?
Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukundengewinnung. Das ist gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen Kunden vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukunden Sonderkonditionen oder Geschenke bekommen. Sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Die besten Kunden eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkunden der Mitbewerber. Vernachlässigen Anbieter ihre besten Kunden zu sehr, sind diese offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kunden freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch Knebelverträge denkbar. Aber wenn Kunden zu sehr von ihren Lieferanten enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der Kunde dann doch bis zum Ende der Laufzeit widerwillig dabei sein, wird er in der Zwischenzeit motiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des Anbieters zu erzählen.
Wer 2020 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfall mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben.
 Oliver Schumacher, Verkaufstrainer, Redner, Autor. |