Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im neunten Teil ihrer Serie beschreibt sie, wie digitale Kundengewinnung erfolgreich abläuft.
Die digitale Disruption im Verkauf schürt bei vielen Anbietern und auch alteingesessenen Vertrieblern enorme Existenzängste. Und das nicht ganz unberechtigt. Fehlt doch oft die Offenheit für intelligente Vertriebsunterstützung in Form von Software, Apps und Künstlicher Intelligenz. Die althergebrachten Methoden der Verkaufsgesprächsführung sollten ebenfalls ein Update „Vertriebskompetenz 4.0“ erfahren. Analoge und digitale Kommunikation wachsen so im besten Fall zu einer 360-Grad-Dialogkompetenz zusammen.
Der Megatrend Digitalisierung verändert den Vertrieb
Er stellt neue Anforderungen an den Verkäufer. Produktinformationen? Die hat sich der Kunde längst übers Internet besorgt. Dort allerdings erwartet ihn oft ein Informationsdickicht. Der Kunde braucht deshalb eine schnelle und kompetente Beratung auf Augenhöhe. Keine Angst also vor gut informierten Kunden. Im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählen die Kompetenz und die Persönlichkeit des Verkäufers mehr denn je. Gerade im digitalen Zeitalter des Verkaufs 4.0 wird von Mensch zu Mensch verkauft. Leichter gelingt das mit nachfolgenden sechs Tipps zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter.
Tipp #1: Sei sichtbar
Sorgen Sie für eine gute Auffindbarkeit der Online-Angebote durch SEO, Social Media, Blogs, YouTube und Co.
Tipp #2: Kenne Deinen Zielkunden
Die Inhalte Ihrer Onlineangebote sollten genau auf ein Persona-Profil zugeschnitten sein. Je genauer Sie die Wünsche und Schmerzen Ihrer Kunden kennen, umso genauer können Sie darauf Antworten geben.
Tipp #3: Sei wertvoll
Auf Basis der Bedürfnisse des Zielkunden gilt es, gute Inhalte zur Verfügung zu stellen. Im Rahmen des Contentmarketings oder Leadnurturings werden Informationen gegen die Kontaktdaten des Kunden getauscht. So wird aus einem unbekannten Interessenten ein qualifizierter Lead.
Tipp #4: Vom Lead zum Kunden
Leadnurturing bedeutet wortwörtlich „den Kontakt füttern“, den Kunden also mit Infohappen zur Kaufreife heranführen. Es geht darum, den Lead über einen festzulegenden Zeitraum zu bespaßen, um so immer mehr Vertrauen aufzubauen und Kaufinteresse zu wecken.
Tipp #5: Lass den Kunden kaufen
Wenn die Kaufmotivation am höchsten ist, bieten Sie ein interessantes Einstiegsprodukt ohne große Kaufhürde (teurer Preis) an. So testen Sie, wie reif Ihr Lead ist und machen aus einem Hot-Lead einen Kunden.
Tipp #6: Der Mensch bleibt im Mittelpunkt
Bei vielen Produkten oder Dienstleistungen macht der persönliche Kontakt zum Kunden Sinn. Auf Basis der bereits gesammelten Informationen sollte der Verkauf den Lead kontaktieren und im persönlichen Dialog die wirklichen Bedürfnisse herausfinden. Der Prozess vom Lead zum Kunden wird so enorm beschleunigt und kein Kunde geht verloren.
Zugegeben, auf Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb 4.0 kommt einiges zu. Mit guter Planung lässt sich dieses Entwicklungspotential aber gezielt realisieren. Die Digitalisierung im Vertrieb verliert ihren Schrecken und eine perfekte Ergänzung von Mensch und Technik gelingt.
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