Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im siebten Teil ihrer Serie erklärt sie, warum eine gute Planung im Verkauf entscheidend ist.
Viele Verkäufer schlafen von Sonntag auf Montag schlecht. Sie machen sich Gedanken, welche Probleme wohl wieder auf sie zukommen werden. Was will der Chef? Wie sind die Kollegen drauf? Und werde ich den Neukunden für mich einnehmen können? Im Halbschlaf dehnt sich eine ganz normale Verkaufswoche gedanklich zu einem erschöpfenden Marathonlauf aus. Damit Verkäufern genau das nicht passiert, heißt es bereits in der Woche vorher die Weichen für das Gelingen zu stellen. Idealerweise wird aus der Wochenplanung ein richtiges Ritual:
Tabula Rasa machen
Post- bzw. E-Mail-Eingang aufräumen. Alle kleinen Aufgaben, die weniger als fünf Minuten benötigen, werden gleich erledigt. Der Rest kommt mit Prioritäten versehen auf die To-Do-Liste oder ins CRM-System. Nach Wochenabschluss geht es dann auf „Digital Detox“, also Kommunikationsdiät ohne E-Mails und geschäftliche Anrufe. Um nicht nur reinen Tisch zu machen, sondern auch einen angenehm leeren Kopf zu haben.
Die wichtigen Aufgaben zuerst
Welche Kundentermine sind in der kommenden Woche am wichtigsten? Welche Projekte leisten einen hohen Beitrag zur persönlichen Zielerreichung? Und wie viel Vorbereitung brauche ich dafür? Die Kundentermine stehen ohnehin schon im Kalender? Prima, dann fehlen jetzt nur Termine mit sich selbst, damit sich wichtige Ereignisse auch entsprechend vorbereiten lassen und man nicht von vorneherein unter Stress gerät.
Kleiner Buchstabe, große Wirkung: „P“ wie Puffer
Im Verkauf ist ein Großteil der Arbeit reaktiv. Machen wir unseren Job gut, bekommen wir Anfragen, Zusatzaufträge usw. Es ist also wichtig, sich genau für diese unvorhersehbaren Dinge einen Puffer einzubauen. Mein Tipp: Verplanen Sie nicht mehr als 50 Prozent Ihrer aktiven Verkaufszeit. Das gibt Ihnen den Freiraum, Ihre Prioritäten im Laufe der Woche richtig zu setzen und auch kurzfristig Verkaufschancen nutzen zu können.
Und noch ein „P“, nämlich Pausen
Ein gut geplanter Arbeitstag beinhaltet regelmäßige Pausen. Spätestens alle zwei Stunden sollten 15 bis 20 Minuten drin sein, um durchzuatmen und einen klaren Kopf zu bewahren. Auch die Mittagspause ist ein Muss. Zeit für gutes Essen und etwas Bewegung spendet Energie und sorgt auch am Nachmittag noch für gute Verkaufsergebnisse.
Mini-Urlaube in die Woche einplanen
Nicht mal der sehr gut trainierte Läufer bestreitet jede Woche einen Marathon. Würde er es tun, ginge das zu Lasten seines Leistungsniveaus. Verkaufen ist ein Traumjob. Gute Kontakte zu den Kunden schenken uns viel Energie – sie sind aber dennoch anstrengend. Und wer nur Sinn stiftet und nicht an Freude und Genuss denkt, brennt auf die Dauer aus. Planen Sie deshalb jede Woche ein persönliches Highlight ein.
Diese kleinen, aber entscheidenden Planungstipps und die daraus resultierenden Glücksmomente lassen uns entspannt und motiviert durch die Woche kommen. Und die Vorfreude auf eine gut geplante Woche, in der weder Verkäufer noch Verkaufserfolg zu kurz kommen, lässt uns von Sonntag auf Montag gut schlafen und von Montag bis Freitag gut verkaufen.
|
|
