Glücklich verkaufen #6/11

Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im sechsten Teil ihrer Serie erklärt sie, was gegen das Aufschieben der Neukundengewinnung hilft.

Im Vertrieb, insbesondere wenn es um die Ansprache von Neukunden geht, hört man gerne Sätze wie „Montag ist ein ganz schlechter Tag, da haben alle was anderes zu tun“ oder „So kurz vor der Sommerpause erreiche ich eh niemanden mehr.“ Und so eine Sommerpause kann sich ziehen – sechs Wochen Schulferien ergänzt durch eine Schonfrist von zwei Wochen vorher und nachher, das sind gleich mal ganze acht Wochen, die für die Neukundengewinnung fehlen. Für den Ottonormalbürger ist die Aufschieberitis vielleicht ein harmloses Zipperlein. Für den Verkäufer jedoch kann die Akquise-Aufschieberitis zur lebensbedrohlichen Krankheit werden.

Eat the Frog!

Ein wirksames Mittel gegen Aufschieberitis ist „Eat the Frog“. Je länger wir Arbeiten aufschieben, umso schwerer, nerviger und zeitraubender erscheinen sie uns, eben wie eine dicke, fette, hässliche Kröte. Packen wir diese ungeliebten Tätigkeiten dann endlich an, merken wir, dass die Verkaufsvorschau in nur 30 Minuten erledigt ist. Oder man die Adressen für die Weihnachtskarten ohnehin zu zwei Drittel vom Vorjahr übernehmen kann. Einmal „aufgefressen“, ist die Kröte nur mehr ein kleines Fröschchen. Es ist ungemein erleichternd, die aufgeschobenen Dinge erledigt zu bekommen. Dieses Wohlgefühl tritt dann ein, wenn wir jeden Tag ein kleines Fröschchen verspeisen, bevor es zu einer hässlichen Kröte wird.

Die Infektion breitet sich rasch aus

Die Silbe „itis“ bezeichnet in der Medizin Entzündungen. Wie wir wissen, breiten sich solche Infektionen sehr schnell aus, wenn man sie nicht rechtzeitig bekämpft. Sie gefährden jegliche Produktivität und können sogar zu vollkommenen Lähmungserscheinungen führen. Bei einem selbst und bei anderen ist die Akquise-Aufschieberitis sehr ansteckend. Vertriebsleiter sollten also unbedingt darauf achten, dass ausnahmslos jeder Mitarbeiter im Team regelmäßig Neukunden anspricht. Denn wenn es nur einer nicht tut, steckt er die anderen damit an. Wie aber können wir selbst als Verkäufer die Gefahr der Akquise-Aufschieberitis in den Griff bekommen? Mit diesen drei Tipps aus der Happy-Sales-Methode sind Verkäufer gegen die gefährliche Krankheit immun:

1. Wir stecken uns selbst ein klares, motivierendes und messbares Ziel. Zum Beispiel „Ich spreche jeden Tag einen Neukunden an“. Das kann jeder schaffen, vorausgesetzt er verkauft nicht in der Investitionsgüterindustrie oder ist Key-Account Manager.
2. Die Kunst der kleinen Schritte, englisch „Babysteps“ genannt. „Ein Neukunde pro Tag“ ist ein überschaubares Ziel, das macht es schon deutlich weniger abschreckend als die Vorgabe „fünf Neukunden pro Woche“ oder gar „20 Neukunden pro Monat“.
3. Die Neukundenakquise in die Zeit des Tages legen, wenn wir ein Energiehoch haben. Erfolgserlebnisse und Glückssträhnen ausnutzen. Schwung und Elan sind die besten Mittel gegen Bummeln und Verschieben.

Was wirklich am besten gegen die Akquise-Aufschieberitis hilft, ist das Medikament „ETT“ – Einfach Täglich Tun. So verliert die Kaltakquise ihren Schrecken und Verkäufer gewinnen Erfahrung, Erfolg und zwangsläufig auch neue Kunden.