Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im fünften Teil ihrer Serie beschreibt sie die Erfolgsformel für den Verkauf: A K T I V.
Durch welche Impulse Kunden letztendlich kaufen, ist nicht immer direkt nachvollziehbar. Abzuwarten, bis dies von alleine geschieht, ist sicherlich nicht die erfolgreichste Option – zumal die wenigsten Verkäufer von einer starken Marke profitieren. Umso wichtiger ist es, den aktiven Verkauf in den Alltag zu integrieren. Die nachstehende Formel hilft dabei, im Verkauf endlich aktiv zu werden:
A = Amare (lateinisch „Ich liebe es“)
Die Identifikation mit der Verkäuferrolle und dem Produkt ist die beste Voraussetzung, täglich aktiv zu verkaufen); A = Aktiv, keinen Tag ungenützt verstreichen lassen und seien die Verkaufseinheiten noch so klein.
K = Kalender
Verkaufszeiten fest in der Wochenplanung berücksichtigen und einhalten; K=Konzept, einen klaren Gesprächsleitfaden im Kopf haben und anwenden.
T = Tools (Instrumente)
Vorbereiten und aktuell halten (zum Beispiel Marketing- und Angebotsunterlagen, Kundendaten in der CRM-Software); T=Touren, im Außendienst feste Routen planen, um das eigene Gebiet wirklich intensiv und strategisch zu bearbeiten.
I = Initiativ
Initiativ werden; jede Verkaufschance nutzen, zum Beispiel aktiv auf potentielle Kunden online und offline zugehen, aktiv nach Empfehlungen fragen, aktiv auf Messen akquirieren und aktiv auf Netzwerktreffen kontaktieren.
V = Verkaufen
Denn nur wer es tatsächlich tut, bekommt die notwendige Routine und erntet Erfolgserlebnisse; V=Vertrauen, in die eigenen Stärken und darauf, dass sich Fleiß im Verkauf schon immer ausgezahlt hat.
So wichtig es ist, im Verkauf täglich aktiv zu sein, so wichtig ist es, möglichst viele Erfolgs- und Glücksmomente zu sammeln. Folgende drei Glücksfelder sollten sich Verkäufer deshalb öfter einmal bewusst machen, um als glückliche Persönlichkeit mehr und leichter zu verkaufen.
Erfolg und Anerkennung
Menschen brauchen Feedback. Ohne diese Rückmeldungen wissen wir nicht, wo wir stehen. Gerade Verkäufer erhalten dieses Feedback sehr schnell. Ob dies positiv oder negativ ausfällt, ist erst einmal nebensächlich, denn wichtig ist nicht nur der kurzfristige Verkaufserfolg, sondern auch all die Zwischenschritte dorthin.
Abwechslung und Entwicklung
Stillstand ist Rückschritt! Dies gilt insbesondere für den Verkauf. Routine ist im Verkauf ein Fremdwort. Nicht nur neue Menschen, auch unvorhergesehene Situationen fordern den Verkäufer täglich und bieten ihm so die einmalige Chance zur persönlichen Weiterentwicklung.
Sinn und Erfüllung
Verkaufen bedeutet nichts anderes als Kunden dabei zu helfen, eine klare und gute Entscheidung zu treffen. Zumindest gilt dies für unser Bild des werteorientierten, partnerschaftlichen Verkaufens. Dabei kommt ein einfaches aber wirkungsvolles Prinzip zum Tragen: Wer am Glück anderer arbeitet, hat auch selbst mehr Glück – nicht nur, aber vor allem auch im Verkauf.
Um langfristig im Verkauf motiviert zu sein, ist es wichtig, nicht nur den monetären Erfolg zu sehen, sondern auch den emotionalen. Sowohl kurzfristige positive Kontakte als auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit ist eine anhaltende Glücksquelle für Verkäufer und Kunden.
|
|
