Glücklich verkaufen #4/11

Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im vierten Teil ihrer Serie erklärt sie, wie man die persönlichen Stärken bestmöglich einsetzt.

Damit es im Verkauf richtig gut läuft, ist es wichtig, dass unsere persönlichen Stärken bestmöglich eingesetzt werden. Das bereitet uns Freude und macht stolz auf die eigene Leistung. Wir erleben uns als selbstwirksam und erfolgreich. Außerdem wird mit einem minimalen Energieeinsatz ein maximales Ergebnis erzielt. In der Motivationstheorie ist dieser Zustand auch als „Flow“ bekannt. Geprägt hat den Begriff der Psychologe Mihály Csíkszentmihályi.

Wie Flow entsteht

Der Idealzustand Flow entsteht, wenn wir an uns gestellte Anforderungen mit unseren Fähigkeiten gerade so bewerkstelligen können. In diesen Flow-Phasen wachsen wir als Verkäufer und als Mensch. Umgekehrt gilt auch: Weichen die Anforderungen stark von unseren Fähigkeiten ab, fühlen wir uns überfordert. Eine ungünstige Situation, die uns schnell stresst. Meist schaffen wir es trotzdem, unser Ziel zu erreichen – jedoch mit erhöhtem Energieaufwand. Das Ganze kostet uns wesentlich mehr Mühe. Meistens kennen wir unsere eigenen Stärken instinktiv. Dennoch macht es Sinn, diese von Zeit zu Zeit neu zu entdecken. Wenn wir mit neuem Stärkenbewusstsein diese wieder intensiver einsetzen, erzielen wir automatisch eine höhere Wirkung und verkaufen scheinbar fließend leicht.

Feste Verkaufsrituale verhelfen zum Flow

Csíkszentmihályi beschreibt Flow als einen Zustand, in dem wir vollkommen in unserer momentanen Tätigkeit aufgehen, Zeit und Raum vergessen. Damit das beim Verkaufen richtig gut gelingt, sollten wir feste Verkaufsblöcke in unsere Woche einplanen. Im Idealfall reservieren wir uns an gleichbleibenden Tagen jeweils 1,5 bis 2,5 Stunden für aktive Kundenansprache, gezielte Social-Media-Aktivitäten oder Pflege der Stammkunden mit Cross- und Upselling-Potentialen.

Wie Flowziele uns weiterbringen

Zum Thema Ziele hat Csíkszentmihályi eine klare Meinung. Auf der Internetseite der Schweizer Hirnliga wird er folgendermaßen zitiert: „Ziele zentrieren die psychische Energie, legen Prioritäten fest und schaffen so Ordnung im Bewusstsein. Fehlt diese Struktur, werden unsere Denkvorgänge willkürlich (…).“ Flow adaptiert auf das Verkaufen, bedeutet für mich ganz klar, jeder größeren Aufgabe im Verkauf ein motivierendes, klares Ziel zu geben.

Drei konkrete Ideen für Verkaufen im Flow

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und planen Sie regelmäßig eine Stärkenwoche. Jeden Tag setzen Sie eine Stärke besonders intensiv im Verkauf ein, zum Beispiel: Montag – Kreativität, Dienstag – Mut, Mittwoch – Ausdauer, etc.

2. Schaffen Sie sich feste Verkaufsblöcke an gleichbleibenden Wochentagen. Sorgen Sie für Störungsfreiheit und belohnen Sie sich nach diesen Verkaufsritualen. Eine gute Idee ist, diese im Team durchzuführen. Das sorgt für Verbindlichkeit, Verbundenheit und noch mehr Dynamik.

3. Setzen Sie sich attraktive und herausfordernde Ziele – nicht nur für das Gesamtjahr, sondern für jede größere Vertriebsaufgabe. Keine Lust auf verbale Ziele? Dann greifen Sie zur Visualisierungstaktik, und spornen Sie sich mit einer selbstgemachten Collage oder einem Motivationsposter an.