Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im zehnten Teil ihrer Serie erklärt sie, warum Motivation und Fähigkeiten der Mitarbeiter auf den Prüfstand gehören.
Was ist zu tun, wenn der Erfolg im Verkauf und Vertrieb rückläufig ist? Wie können Vertriebsstruktur und -strategie an das Zeitalter der Digitalisierung angepasst werden? Zwei drängende Fragen, denen sich so mancher Entscheider und Unternehmer im Vertrieb momentan gegenübersieht. Neben der Anpassung der Geschäftsmodelle für den Vertrieb 4.0 ist es wichtig, die Motivation und Fähigkeiten – also die Vertriebskompetenzen 4.0 – der Mitarbeiter selbst auf den Prüfstand zu stellen.
Motivierende Unterstützung neuer Mitarbeiter
Oft sind Vertriebsmitarbeiter – besonders die erfahrenen – trainingsresistent. Einzelnen Mitarbeitern mangelt es an der Motivation im Verkauf. Ein solches Motivationsdefizit kann viele Ursachen haben. Zum Beispiel, wenn sich Verkaufserfolge einfach nicht einstellen wollen oder ein relativ neuer Mitarbeiter desillusioniert ist und sich überfordert fühlt. Es ist dann Aufgabe der Führungskraft, motivierende Unterstützung zu leisten.
Kernkompetenzen im Vertrieb 4.0
Zunächst geht es um eine zielgerichtete Analyse des Qualifizierungsbedarfs hinsichtlich der Vertriebskompetenzen 4.0. Ein guter Arzt nimmt auch eine eingehende Untersuchung vor, ehe er die Diagnose stellt bzw. die Behandlung einleitet. Daran können sich dann sowohl jeder Mitarbeiter als auch der Entscheider grundlegend orientieren. Hilfreich ist die Frage „Welchen Reifegrad hat mein Mitarbeiter?“. Dieser Reifegrad setzt sich zusammen aus Kompetenz und Motivation (Definition zum situativen Führen nach Hersey und Blanchard). Neben Produkt- und Fach-Know-how benötigt der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter verschiedene Kernkompetenzen im Verkauf wie Gesprächsführung, Neukundengewinnung sowie Beziehungs- und Selbstmanagement. Um die Vertriebskompetenzen 4.0 vollständig zu durchleuchten und den Qualifizierungsbedarf bei den einzelnen Mitarbeitern einzuordnen, leistet eine professionelle Kompetenz-Checkliste gute Unterstützung.
Checkliste für Kernkompetenzen im Vertrieb 4.0
Mit dem gezielt entwickelten „Sales Competence Check“ steht dem Vertrieb ein praktikables Hilfsmittel zur Verfügung, das die Kompetenzen im Vertrieb 4.0 in sechs unterschiedlichen Bereichen beleuchtet: Von der Verkaufsstrategie über die Verkäuferpersönlichkeit, von der Kundengewinnung über die Gesprächsführung und dem Beziehungsmanagement bis hin zur Organisation beziehungsweise dem Selbstmanagement. Wichtige Fähigkeiten im Vertrieb 4.0 werden in der Checkliste klar dargestellt. Anhand einer gezielten Auflistung gelingt eine leichte Bewertung von Kompetenzen. Unternehmen können zielsicher digitale und verkäuferische Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter evaluieren, die Ergebnisse selbst auswerten und so für eine erste Ausrichtung der eigenen Verkaufsstrategie sowie mögliche Qualifizierung verwenden. Ein wichtiger Meilenstein und Erfolgsfaktor, um im Handel fit für den Vertrieb 4.0 zu sein.
Der Sales Competence Check steht kostenlos auf der Webseite von Schubs Vertriebskonzept, Sandra Schubert zur Verfügung oder kann unter kontakt@schubs.com angefordert werden.
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