Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im ersten Teil ihrer exklusiven Serie erklärt sie grundlegend, wie Verkaufen und Glück zusammenhängen.
In Zeiten von Internet und E-Commerce hat der klassische Verkauf ausgedient? Natürlich nicht! Ob Produkt oder Dienstleistung: Am besten verkauft wird immer noch von Mensch zu Mensch. Vor allem dann, wenn der Verkäufer glücklich ist und dies auch ausstrahlt. Fehlt es allerdings an Erfolgserlebnissen, führen langanhaltende Durststrecken zu grundsätzlichem Pessimismus und damit in die falsche Richtung. Eine Umkehr ist angesagt, denn: Lachend verkauft es sich einfach leichter.
Das Glückskonto auffüllen
„Glück ist wie Hobelspäne, die abfallen, wenn man das Richtige tut!“ Das schreibt Günther Bien, emeritierter Professor der Universität Stuttgart, in seiner 1978 erschienenen Publikation „Die Frage nach dem Glück“. Dass Menschen, die ihren Beruf als Berufung ansehen, sehr viel glücklicher sind als andere, ist bekannt. Warum sollte diese allgemeine Tatsache nicht auch im Verkauf gültig sein? Doch wie definiert sich Glück für einen Verkäufer? Anhaltendes Glück zu empfinden, ist zu fünfzig Prozent genetisch bedingt, während die andere Hälfte von uns selbst beeinflusst werden kann. Dabei sind zehn Prozent von äußeren Lebensumständen abhängig. Immerhin vierzig Prozent werden durch unsere alltäglichen Verhaltensmuster, Handlungen und eigenen Gedanken beeinflusst. Hier liegt ein enormes Potenzial zur Steigerung des individuellen Glücks. So füllen Sie als Verkäufer Ihr Glückskonto immer wieder neu:
- Kleine Belohnungen in den Alltag integrieren.
- Regelmäßig Zeit für sozialen Austausch einplanen.
- Ein Perspektivenwechsel wirkt oft Wunder!
Die Erfolgspyramide
Der Pessimist sieht fast immer Probleme. Der Optimist erkennt fast immer Chancen. Übertragen auf den Verkauf wird der Pessimist nur einen Verkaufsabschluss als Erfolg ansehen. Der Optimist dagegen verbucht bereits erfolgreiche Einzelschritte als gemeisterte Herausforderungen. Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar. Die Basis bildet zum Beispiel die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden sowie der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu nehmen. Meistern wir diese Herausforderungen, entwickeln wir uns weiter, werden resilienter. Die Fähigkeit zur Selbstbehauptung stärkt das Selbstbewusstsein und bildet das Rückgrat eines jeden erfolgreichen und glücklichen Verkäufers.
Glücksmomente sammeln
Ein Erfolgstagebuch zu führen, ist eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem Rückblick „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“ abzuschließen. Notiert werden alle Kontakte, bei denen eine Stufe der Erfolgspyramide gemeistert wurde, denn es sind die kleinen Schritte, die zum Verkaufserfolg führen. Der regelmäßig durchgeführte „Positivcheck“ schärft das Bewusstsein für das Gelingen. Gleichzeitig stellt sich im Erleben der Nachfreude Dankbarkeit ein. Ein einfaches aber wirkungsvolles Prinzip kommt zum Tragen: Wer am Glück arbeitet, der hat mehr Glück – nicht nur, aber vor allem auch im Verkauf.
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