Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher zeigt Verkäufern unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie sie neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich fair behaupten. Im vierten Teil seiner Kolumne geht es darum, wie telefonische Kundenakquise gelingt.
In vielen Unternehmen ist es nicht üblich, regelmäßig potenzielle Kunden anzurufen, um Geschäfte mit ihnen anzubahnen. An sich sehr schade. Schließlich ist das Telefon ein sehr gutes Instrument, um im B2B-Bereich neue Kunden zu gewinnen. Die Gründe sind oft dieselben: „Dafür habe ich keine Zeit“, „Dafür haben wir doch den Außendienst“ oder aber „Ich habe keine Lust, mich bei irgendwelchen Leuten anzubiedern. Ich finde das doof, wenn mich Leute anrufen, um mir etwas zu verkaufen.“ Doch gerade das letzte Argument ist nicht stichhaltig. Als Kunde scheut man meist nur dann Anrufe, wenn man das Gefühl hat, dass der Anrufer nicht authentisch ist und mit Verkäuferfloskeln um sich schmeißt oder zu aufdringlich wird. Aber gegen gute passende Angebote, die glaubhaft vorgetragen werden, haben die wenigsten etwas.
Bevor Sie in die Akquise gehen, sollten Sie sich ein paar Fragen stellen. Denn umso mehr Sie sich darüber im Klaren sind, warum es für den von Ihnen Angerufenen von Vorteil ist, mit Ihnen zu sprechen, umso schneller werden Sie gute Verkaufsgespräche führen:
- Was ist Ihr Gesprächsaufhänger? Haben Sie ein bestimmtes Produkt oder eine spezielle Dienstleistung, die Ihr Zielkunde durchaus gebrauchen könnte? Warum sollte sich ein Kunde gerade dafür entscheiden?
- Wen wollen Sie anrufen? Erarbeiten Sie eine Liste mit potenziellen Kunden, die Sie letztlich „nur noch“ durchtelefonieren brauchen.
- Wie bleiben Sie am Ball? Es ist ganz normal, dass nicht alle, die Sie anrufen, Ihnen gleich einen Auftrag zukommen lassen werden. Machen Sie sich also darüber Gedanken, wie Sie über die nächsten Monate und Jahre den Kontakt mit denen aufrechterhalten können, die grundsätzlich zu Ihnen passen.
Sprechen Sie Kaufeinladungen aus
Gerade für Menschen, die nicht gerne akquirieren, ist die Vorstellung, jetzt gleich bei zehn potenziellen Kunden anrufen zu müssen, der blanke Horror. Aber machen Sie sich nicht zu viel Druck. Es ist ganz normal, dass nicht alle Sie mit offenen Armen empfangen werden. Doch Sie können davon ausgehen, dass Sie durch Ihre Arbeit mittelfristig gesehen Kunden gewinnen werden, die Sie bzw. Ihr Unternehmen sonst niemals gewonnen hätten.
Wichtig ist ein guter Einstieg in das Gespräch: ohne Verkäuferfloskeln. Wenn Sie sich trauen, natürlich zu sein, werden Sie deutlich schneller auf offene Ohren treffen. Denn Menschen kaufen von Menschen:
- „Guten Tag, ich dachte, ich rufe Sie einfach mal an, weil ich gesehen habe, dass Sie x machen. Und da brauchen Sie ja auch Leistung A. Und das können wir sehr gut. Mit wem kann ich denn dazu mal sprechen?“
Sie werden schnell Sympathie aufbauen, wenn Sie sich trauen, normal zu sein. Sollten Sie also, weil Sie Akquise fürchten, einen Kloß im Hals haben, so spricht nichts dagegen, dies offen anzusprechen. Denn Ihr Gegenüber wird merken, dass Sie aufgeregt sind:
- „Ich gebe zu, mir ist es jetzt nicht ganz leichtgefallen, Ihre Nummer zu wählen. Denn ich bin kein Verkäufertyp. Aber ich dachte, ich muss einfach mal bei Ihnen anrufen, denn ich habe gesehen, dass … Und darum wollte ich einfach mal mit Ihnen das Gespräch suchen – und ggf. auch gerne ein Angebot machen.“
Führen Sie lieber „schlechte“ als keine Gespräche
Viele perfektionieren sich zu Tode – und kommen niemals ins Handeln. Natürlich ist es gut, wenn Sie ein paar schlagfertige Antworten auf Einwände wie „Ich habe schon einen Lieferanten“ parat haben. Doch letztlich kommt es nicht darauf an, alle Einwände bis aufs Letzte auszuräumen. Vielmehr kommt es darauf an, dass Sie sich mit Ihrem Angebot überhaupt bemerkbar machen und so Chancen provozieren.
Loben Sie sich daher für jedes Akquisegespräch, welches Sie durchgeführt haben – egal, wie es ausgegangen ist. Denn allein, dass Sie irgendwo anrufen, zeigt, dass Sie schon einmal deutlich mutiger sind, als die, die vor der Akquise fliehen. Stellen Sie sich gern nach jedem Gespräch eine Frage: „Was lerne ich daraus?“ Denn niemals ist alles schlecht. Nutzen Sie das Internet, YouTube oder auch professionelle Verkaufstrainer, um Hilfe zu bekommen, damit Sie zunehmend besser werden. Denn letztlich, und das wird oft vergessen, wurden alle Kunden, die Sie bzw. Ihr Unternehmen aktuell haben, irgendwann einmal akquiriert.
