Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher zeigt Verkäufern unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie sie neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich fair behaupten. Im dritten Teil seiner Kolumne geht es darum, wie telefonische Preisverhandlungen gelingen.
Wer im direkten Kundenkontakt steht, wird früher oder später auch in Preisverhandlungen verwickelt werden. Egal, ob dies eine Frage bei der Bestellannahme wie „Und was bekomme ich für einen Rabatt?“ oder fundierte Konditionsgespräche sind. Performen Sie hier nicht richtig, ist das Risiko groß, dass Sie entweder vorschnell Rabatt geben, dem Kunden mit einer zu hart formulierten Ablehnung vor den Kopf stoßen oder falsche Hoffnungen machen. Denn ein Versprechen wie „Ich frage mal meinen Chef, was wir da am Preis machen können“ signalisiert dem Kunden immer, dass noch was am Preis geht – warum würden Sie sonst Ihren Chef fragen?
Basis für gute Preisgespräche ist, dass Sie Klarheit über Ihre Möglichkeiten haben. Im Idealfall haben Sie eine Übersicht griffbereit, aus der Sie klar entnehmen können, wann welche Preise möglich sind. Sollten Sie keine finanziellen Spielräume haben, so ist es wichtig, dass Sie dies auch klar sagen – und nicht bei Ihrem Gegenüber das Gefühl wecken „Mein Ansprechpartner findet es selbst nicht gut, dass ich als Kunde keine weiteren Rabatte bekomme.“ Denn hier wird manch ein Kunde für sich Potenzial wittern und versuchen, Sie um seinen Finger zu wickeln: „Sehen Sie, Sie halten es ja auch nicht für gerechtfertigt, dass ich solch einen hohen Preis zahle. Wie können wir denn da gemeinsam Ihren Chef überzeugen?“
Sagen sie wertschätzend „Nein“
Getreu dem Motto „Versuch ist nicht strafbar“ versuchen viele Kunden zu prüfen, ob noch Luft in den Preisen ist. Dabei geht es den Wenigsten um die paar Euro, die jetzt vielleicht zusätzlich gespart werden können. Vielmehr geht es um Gefühle wie Spaß und Macht. Darüber hinaus haben auch viele Kunden die Erfahrung gemacht, dass sie einen Rabatt bekommen, nur weil sie danach fragen. Fragt Ihr Kunde Sie also beispielsweise „Was geht denn da noch am Preis?“, dann lehnen Sie wertschätzend ab, wenn Sie keine Möglichkeiten und Gründe für ein preisliches Entgegenkommen sehen:
- „Das ist der beste Preis. Mehr geht nicht. Ich gebe nun Ihre Bestellung weiter, so dass Sie übermorgen die Ware haben. Einverstanden?“
- „Danke, dass Sie Fragen. Das hätte ich an Ihrer Stelle auch gemacht. Ich versichere Ihnen, mehr geht nicht. Wollen wir dann das Ganze so festhalten?“
- „Ich würde gern, aber Sie haben ja schon die besten Konditionen beim letzten Jahresgespräch mit unserer Verkaufsleitung herausgeholt. Darum geht da nichts mehr. Brauchen Sie vielleicht sonst noch Produkt A oder B?“
Bei diesen Antworten lehnen Sie zu Beginn immer höflich die Rabattforderung ab und leiten dann anschließend einen Themenwechsel ein, um leichter aus der Preisdiskussion zu kommen.
Keine Leistung ohne Gegenleistung
Ihr Kunde möchte Rabatt? Dann zeigen Sie ihm doch einfach, zu welchen Bedingungen er bessere Konditionen bekommen würde. Beispielsweise:
- „Auf diese Bestellung kann ich Ihnen keinen weiteren Rabatt geben. Wir haben allerdings gerade Produkt x in der Sonderaktion. Wenn Sie mögen, halte ich gerne 12 Einheiten zu jeweils 19 Euro für Sie fest.“
- „Ja, ich kann Ihnen einen besseren Preis machen. Wenn Sie nicht 72 Dosen bestellen, sondern 144, dann sparen wir Kommissionierungskosten. Da kann ich Ihnen noch fünf Prozent geben. Wollen wir das so machen?“
- „Danke, dass Sie das ansprechen. Sie haben auch Produkt x bestellt. Wenn Sie hier einen ganzen Karton nehmen, statt einen halben, dann erhalten Sie zehn Prozent. Da Sie Produkt x alle drei Wochen bei mir bestellen, empfehle ich Ihnen, zwölf Kartons zu nehmen, damit es sich richtig für Sie lohnt.“
Sie merken: Es spricht überhaupt nichts dagegen, mit Kunden Preisgespräche zu führen. Wichtig ist, dass Sie sich im Vorhinein über Ihre Möglichkeiten im Klaren sind.
Leiten Sie den Anrufer weiter wenn nötig
Sollte es sich um einen wichtigen Kunden oder einen Großauftrag handeln, bei dem Sie das Gefühl haben, dass Sie nicht über ausreichend preisliche Kompetenzen verfügen, dann sollten Sie das durchaus klar sagen. Beispielsweise „Für Preise bin ich nicht Ihr richtiger Ansprechpartner. Die alleinige Preiskompetenz hat hier mein Kollege Herr Meier, der sie ja auch regelmäßig besucht. Wenn Sie möchten, gebe ich ihm gern ein Signal, damit er sich noch einmal bei Ihnen meldet, um zu bestätigen, dass Sie die besten Preise schon bekommen“ oder bei Neukunden „Danke, dass Sie hier nach Konditionen fragen. Mein Kollege Herr Meier ist gerade nicht da. Er betreut bei uns im Hause die Großkunden. Ich werde ihn bitten, mit Ihnen einen Termin zu machen, damit Sie beide mal ein Kennenlerngespräch führen können, um die gegenseitigen Erwartungen zu klären.“
Also: Haben Sie nur Mut und nutzen Preisgespräche, um mehr zu verkaufen oder auch Ihren Kunden das Gefühl der Sicherheit zu geben, dass diese schon die besten Preise erhalten.
