Die Corona-Pandemie wird die digitale Transformation weiter beschleunigen und damit den IT-Channel auch 2021 maßgeblich prägen. Ein Kommentar und Ausblick von Andreas Riepen, Regional Vice President Sales DACH bei Riverbed.
Unternehmen mussten ihre Strategien für dieses Jahr wegen der globalen Pandemie überdenken. Auch die nächsten zwölf Monate werden von Homeoffice und hybriden Arbeitsumgebungen geprägt, und Technologie spielt dabei eine entscheidende Rolle. Mehr als je zuvor benötigen Unternehmen dafür Transparenz in ihren Netzwerken, damit sie Probleme schnell beheben können und Mitarbeiter unabhängig vom Standort produktiv bleiben. Genau hier ist die Rolle des Channels entscheidend, denn er schafft bedeutende Marktchancen, steht aber auch vor Herausforderungen, die es zu lösen gilt. Die folgenden Trends werden den Channel im Jahr 2021 besonders beeinflussen.
Kunden- und Mitarbeitererfahrung sind ausschlaggebend
Durch COVID-19 kamen Software-as-a-Service-Anwendungen (SaaS) immer stärker zum Einsatz, da Unternehmen für das Arbeiten im Homeoffice Cloud-basierte Kollaborationstools wie Office 365 einführten. Schon im Juli 2020 prognostizierte Gartner ein internationales Marktwachstum von fast 105 Milliarden Dollar. Laut einer Studie im Auftrag des BMWi sollen die Aufwendungen allein für den Bereich SaaS bis 2025 auf elf Milliarden Euro ansteigen. Das wären 90 Prozent der deutschen Gesamtausgaben für Standardsoftware. Vertriebspartner sollen 2021 für diese Anwendungen ein ergebnisbasiertes Modell nutzen und dafür Methoden einführen, um die Nutzererfahrung zu steigern. Schließlich wollen sie die Subscriptions und Services für SaaS-Anwendungen nicht nur verkaufen, sondern auch deren Akzeptanz sicherstellen, damit Kunden die Verträge verlängern und erweitern.
Das Nutzererlebnis der Kunden geht Hand in Hand mit dem der Mitarbeiter und erfordert Partner, die neue Services bereitstellen, um die Performance zu optimieren und eine nahtlose Technologieumgebung zu schaffen. Die Umstellung auf diesen Ansatz dauert lange und wird durch die Einschränkungen von COVID-19 noch erschwert. Schnelles Handeln ist für Unternehmen und Partner deshalb entscheidend.
Vor 2020 galt persönliche Interaktion als entscheidend, um Sales-Wachstum voranzutreiben. Den größten Teil dieses Jahres waren persönliche Treffen mit den Kunden nicht möglich, um zu verstehen, wie die Dienstleistungen von den Mitarbeitern genutzt werden. Damit die Käufer keine Entscheidungen treffen, ohne sich vorher an einen Partner zu wenden, sind regelmäßige Videokonferenzen deshalb entscheidend, um Channel-Verkäufe zu fördern. So können Partner weiterhin Informationen darüber sammeln, was beim Kunden vor sich geht, und neue Möglichkeiten identifizieren, die dessen Erfahrungen optimieren.
Digitale Transformation dominiert das Channel-Wachstum
Die globale Pandemie wird die Initiativen zur digitalen Transformation weiter beschleunigen und neue Möglichkeiten für den Channel schaffen. Unternehmen sind gezwungen, ihre IT-Infrastruktur zu modernisieren und europaweit eine überwiegend remote arbeitende Belegschaft zu unterstützen. Dadurch sind Partner ideal aufgestellt, um Optimierungslösungen im nötigen Umfang für genügend Transparenz zu liefern sowie die nötigen Schulungen anzubieten, die den Geschäftserfolg im Jahr 2021 vorantreiben.
Unternehmen sind auf Cloud-Lösungen angewiesen und wenden sich deshalb an den Channel, um Prozesse zu automatisieren, die nötige Performance aufrechtzuerhalten, Transparenz in der IT zu schaffen und ihre Netzwerke zu sichern. Dabei verlangen Mitarbeiter und Kunden das gleiche Nutzererlebnis wie in einer Büroumgebung. Es bleibt keine Zeit für Kompromisse und Covid-19 wird nicht verschwinden. In einer Welt, die von hybriden Netzwerken und „Work from Everywhere“ geprägt ist, sollten Partner mit den Unternehmen zusammenarbeiten, um deren digitale Initiativen zu strukturieren und zu priorisieren. Wenn Channel-Partner in neue Lösungen investieren, die die Produktivität steigern, einen ROI liefern und Innovation schaffen, werden sie sich von der Konkurrenz abheben.
Nur wenige Anbieter werden Kundenbedürfnissen gerecht
Durch die Störungen des Jahres 2020 haben sich die Modelle der Anbieter noch stärker darauf konzentriert, die unmittelbaren Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. So lag beispielsweise im zweiten Quartal der gesamte Fokus vieler Partner auf der Anschaffung von Laptops, die mit Virtual Private Networks (VPN) ausgestattet sind, da die Mitarbeiter nicht mehr in ihren Büros, sondern zu Hause arbeiten. Dies engt die Auswahl von Lösungen und Anbietern ein; ein Trend, der sich bis ins Jahr 2021 fortsetzen wird. In diesem Klima konzentrieren sich Partner deshalb auf Anbieter, die Technologie für das Remote-Arbeiten effizienter, produktiver und sicherer machen. Sowie auf Anbieter, die in diesen Bereichen – wie zum Beispiel Anwendungsbeschleunigung – Managed Services anbieten. Schließlich geht es darum, die Services für Kunden aufrechtzuerhalten oder auszubauen, damit sich die Unternehmen auf andere Bereiche konzentrieren können.
Fusionen und Übernahmen
Fusionen und Übernahmen verlangsamten sich aufgrund von Covid-19, werden aber gegen Ende des Jahres 2020 und zu Beginn des neuen Jahres wieder zunehmen. Die Veränderung der Partnermodelle in Richtung weniger Initiativen und Anbieter wird dies verstärken. In Verbindung mit weiteren Lockdowns werden einige Unternehmen eine Cashflow-Krise erleben, was die Konsolidierung weiter beschleunigt.
Partner setzen auf neue Anschaffungsmodelle
Die Bedürfnisse von Kunden und Mitarbeitern zwingen Unternehmen dazu, ihre Geschäftsmodelle neu auszurichten. Kunden benötigen technologische Investitionen, können diese allerdings nicht bezahlen, und Partnern müssen dafür eine Lösung finden. Dies wird ab Mitte nächsten Jahres eine enorme Herausforderung für die Wertschöpfungskette, die IT und insbesondere für die Channel-Partner darstellen. Hier bieten sich Chancen für Partner, die Pay-as-you-go oder Finanzierungspläne auf Subskriptionsbasis anbieten, selbst für Projekte, die ursprünglich nicht darauf basieren. Hier sind Distributoren nötig, die über die nötigen Finanzmittel verfügen, um es den Partnern zu ermöglichen, diese Modelle anzubieten.
Weiterbildung und Trainings
Getrieben durch den Trend zum Homeoffice haben Vertriebspartnern ihre Kompetenzen erweitert und das technische Know-how ausgebaut. Eine Studie des Ifo-Instituts zeigt: Mehr als die Hälfte (54 Prozent) der deutschen Unternehmen wollen Homeoffice dauerhaft stärker etablieren. Der Trend gilt auch für 2021, und Partner werden in Fortbildungen investieren, um die angebotenen Produkte besser zu verstehen, selbst wenn dies durch die Programme der Anbieter nicht gefordert wird. Gerade diese Partner werden das durch die Pandemie verursachte ungünstige Geschäftsklima schneller hinter sich lassen.
Ein Jahr des Wandels
2021 wird für den Channel ein Jahr der Veränderungen sein. Partner, die sich flexibel auf die geänderten Kundenbedürfnisse einstellen, die nötigen Erfahrungen liefern, für Transparenz und Performance sorgen und in Trainings zu den Produkten der Anbieter investieren, können diese Herausforderungen erfolgreich meistern.
Andreas Riepen, Regional Vice President Sales DACH, |