Wie gelingt es Händlern und Herstellern von Bürotechnik und -bedarf, sich im B2B-Vertrieb vom Wettbewerb abzuheben? Mit einem modernen B2B-Onlineshop lassen sich Profi-Einkäufer gewinnen. Christoph Hofer von der ZweiPunkt GmbH kennt die Stellschrauben.
Voraussetzung für höhere Umsätze und mehr Unternehmenskunden im Online-Geschäft ist, die Kundschaft sowie ihre Bedürfnisse zu kennen und den eigenen B2B-Onlineshop präzise danach auszurichten. Nach Zahlen von Statista lag der Gesamtumsatz, der in Deutschland 2021 durch B2B-E-Commerce erzielt wurde, bei 1,49 Billionen Euro. 352 Milliarden Euro davon entfallen auf Online-Shops und Marktplätze – Tendenz steigend. Analoge Vertriebswege verlieren hingegen an Bedeutung, weil Geschwindigkeit, Effizienz, Transparenz und Preisgestaltung beim Einkauf dominieren. Auf dem Weg zum begeisterten B2B-Kunden gilt es, online folgende Regeln zu beachten.
Usability im B2B-Onlineshop
Usability kommt ein extrem hoher Stellenwert zu. Erfahrungen aus dem Privatbereich führen dazu, dass Personen diese User Experience auch im beruflichen Kontext erwarten. Das fängt beim Aufruf der Seite an und endet mit dem Check-out. Pragmatische und nüchtern gestaltete Auftritte fallen in der Gunst der User durch. Diese bewerten B2B-Onlineshops nach Usability und User Interface: Wie anwenderfreundlich zeigen sich Navigation und Bedienung? Ermöglicht der Shop eine responsive Darstellung, die mobile Nutzung ermöglicht? Erlauben knappe Registrierungsformulare ein einfaches Onboarding neuer Kunden?
Ein schlanker und transparenter Aufbau des B2B-Onlineshops zahlt auf schnelle Ladezeiten ein. Übersichtliche Informationen zu Preisen, Verfügbarkeiten und Lieferzeiten lassen keine Fragen offen. Dabei kommen Optionen zur Angebotserstellung, zur Absprache individueller Preise und für den Upload von Bestelllisten Beschaffern entgegen. Irritationen vermeiden: Wer Interessenten von der Homepage in den Webshop führt, sollte zudem auf ein durchgängiges „Look & Feel“ sowie gleiche Begrifflichkeiten achten.
Starke Suchfunktion
Das Augenmerk von B2B-Kunden liegt oft auf technischen Spezifikationen. Aussagekräftige Fotos, 360-Grad-Ansichten, Videos und ein direkter Draht zum Supportteam fallen positiv ins Gewicht. Hohe Ansprüche stellen Geschäftskunden ferner an die Suchfunktion eines Shops. Sie wollen sich nicht ewig durch die verschiedenen Seiten klicken, sondern suchen gezielt ein Produkt. Fehlt das Wissen um die korrekte Bezeichnung, aber Parameter sind bekannt, freuen sich die professionellen Einkäufer über nutzerfreundliche Filterfunktionen. Durch Rechtschreibkorrektur, Autovervollständigung und übersichtliche Suchergebnisse erreichen Shopbetreiber die angestrebte Befriedigung der Suchbedürfnisse.
Persönlich werden
Die Erwartung an die Personalisierung von Features steigt, denn je individueller die Funktionen, desto schneller verläuft der Einkaufsprozess. Hier packen B2B-Onlineshops ihre Chance, mit Service, Kompetenz und Beziehungspflege zu glänzen, am Schopf. Wichtige Rollen spielen dabei Features wie das Reordering wiederkehrender Artikel, die Empfehlung ergänzender Produkte oder das Bookmarking thematischer Vorauswahlen. Wer dem eingeloggten Kunden überdies ein rollenbasiertes Rechtemanagement anbietet und Genehmigungsabläufe darstellt, erzielt einen Wow-Effekt. Kundenspezifische Angebote, Kataloge und Rabatte dürfen im Portfolio des personalisierten B2B-Onlineshops nicht fehlen.
Payment im B2B-Onlineshop
Zahlreiche Zahlungsarten anzubieten vervollständigt das positive Nutzererlebnis. Für privates Onlineshopping ganz normal, steigt auch bei beruflichen Einkäufen die Bedeutung von flexiblem Bezahlen. Ob Paypal, Lastschrift, Kreditkarte, Ratenkauf oder Rechnung – bleibt der favorisierte Service außen vor, kommt es häufig zu Kaufabbrüchen im B2B-Onlineshop. Um der Erwartungshaltung im Netz zu entsprechen, suchen sich Betreiber Hilfe bei potenten Zahlungsdienstleistern wie zum Beispiel Mollie.
 Christoph Hofer, Geschäftsführer, ZweiPunkt GmbH |