Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb und Verkauf. In seiner OFFICE-DEALZZ-Kolumne erklärt er die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens. Im finalen Teil beschreibt er, welche Fehler in schriftlichen Angeboten vermieden werden sollten.
Viele Angebote wirken wie sachlich-nüchterne Preislisten mit Floskelabspann. Sie sind korrekt, aber nicht überzeugend. Sie sind vollständig, aber nicht verkaufswirksam. Und genau deshalb landen viele davon im Papierkorb oder verschwinden unbeantwortet im Posteingang des Kunden. Dabei gilt: Ein Angebot ist kein Verwaltungsakt. Es ist ein Verkaufsinstrument. Wer das versteht, schreibt Angebote, die ins Schwarze treffen, anstatt ins Leere zu laufen. Deshalb hier die häufigsten Fehler und wie sie vermieden werden.
Fehler #1: Standardformulierungen ohne Persönlichkeit
Beispiel: „Vielen Dank für Ihre Anfrage. Anbei erhalten Sie unser Angebot.“ Solche Sätze sagen: „Ich mache Dienst nach Vorschrift.“ Was fehlt? Bezug, Relevanz, Interesse. Besser: „Vielen Dank für Ihre Anfrage zu XYZ. Auf Basis Ihrer Angaben habe ich mir ein paar Gedanken gemacht und empfehle Ihnen folgende Lösung.“
Noch besser: Das Angebot beginnt mit einer kurzen Zusammenfassung der Anforderungen oder Zielsetzungen des Kunden, beispielsweise: „Sie hatten im Gespräch betont, dass Ihnen eine Reduzierung der Durchlaufzeiten bei gleichbleibender Qualität wichtig ist. Vor diesem Hintergrund empfehlen wir Ihnen folgende Vorgehensweise.“ Solche Formulierungen zeigen dem Kunden: „Mein Anliegen wurde verstanden.“
Juristisch wichtig: Die genannten Ziele sollten nicht als garantierte Ergebnisse formuliert werden. Besser ist eine Formulierung wie: „Unsere Lösung ist darauf ausgelegt, Sie bei der Erreichung dieser Ziele zu unterstützen“, anstatt: „Mit dieser Lösung erreichen Sie sicher XY.“ So bleibt das Angebot rechtlich einwandfrei und dennoch verkaufspsychologisch stark.
Fehler #2: Der Preis wird zum falschen Zeitpunkt genannt
In vielen schriftlichen Angeboten findet sich der Preis klassisch auf der letzten Seite. Kein Wunder also, dass viele Kunden direkt dorthin blättern und dann, wenn überhaupt, das Angebot im Anschluss lesen. Doch ist diese Dramaturgie wirklich immer sinnvoll?
Wenn ein Interessent ein berechtigtes Interesse am Preis hat, warum nicht proaktiv und souverän damit umgehen? Ein wirksamer Ansatz ist, den Preis bereits vor dem Versand des Angebots telefonisch anzusprechen. Zum Beispiel so: „Guten Tag …, ich habe Ihr Angebot nun kalkuliert. Wir liegen aktuell bei 12.300 Euro – inklusive der für Sie wichtigen Punkte A und B.“
Diese beiläufige Vorabkommunikation wirkt gleich doppelt: Erstens signalisiert sie Transparenz und Selbstbewusstsein. Zweitens liefert die Reaktion des Kunden wertvolle Hinweise für das weitere Vorgehen. Mögliche Antworten könnten lauten: „Ja, das liegt genau in meinem Rahmen.“ Oder „Oh, damit hatte ich nicht gerechnet … das ist mir zu viel.“ Genau hier beginnt aktives Verkaufen. Denn auf Basis dieser Rückmeldung kann der Mitarbeitende gezielt agieren:
- Entweder das Angebot direkt verschicken und den nächsten Schritt einleiten,
- oder ggf. neu kalkulieren oder auch offen ansprechen, wenn keine Basis für eine Zusammenarbeit besteht.
Denn: Das Hauptziel eines Angebots ist niemals das Erstellen eines Angebots. Das Ziel ist immer, eine Entscheidung herbeizuführen – idealerweise einen Auftrag, alternativ eine ehrliche Rückmeldung. Alles andere ist Zeitvergeudung auf beiden Seiten.
Fehler #3: Kein klarer nächster Schritt
„Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldung“, ist höflich, aber zu passiv. Erfolgreiche Angebote zeigen, wie es weitergeht – ganz konkret. Beispiele:
- „Ich melde mich am Donnerstag telefonisch, um mögliche Rückfragen zu besprechen. Natürlich können Sie sich auch jederzeit vorher melden, wenn etwas unklar ist.“
- „Sollten Sie zustimmen, können wir den Starttermin zum XX.XX.XX realisieren. Bitte senden Sie uns einfach kurz Ihre Freigabe.“
5 Elemente, die Angebote wirksam machen
- Persönlicher Einstieg. Zeigen Sie dem Kunden: Dieses Angebot ist für dich – nicht aus der Schublade. Ein Bezug auf das Gespräch, die Herausforderung oder die Ziele schafft Vertrauen.
- Nutzenbetonung statt Funktionsbeschreibung. Nicht „Produkt XY mit 24 Modulen“, sondern: „Die Lösung ermöglicht Ihnen, Ihre Prozesslaufzeit um 30 Prozent zu senken – bei gleichbleibender Qualität.“
- Begründung des Preises. Preise wirken glaubhafter, wenn klar ist, was der Kunde dafür bekommt und warum es sich rechnet.
- Klare Struktur, gut lesbar. Stichpunkte statt Fließtext. Hervorhebungen da, wo sie wirken. Verzicht auf interne Abkürzungen oder Produktcodes, die nur intern verstanden werden.
Ein gutes Angebot ist auch optisch ein Gesprächsangebot. - Aktive Abschlussorientierung. Formulierungen wie „Wenn Sie jetzt starten möchten, genügt ein kurzes ‚Go‘ – alles Weitere erledigen wir.“ schaffen Leichtigkeit. Sie wirken nicht drängend, sondern entlastend.
Bonus-Tipp: Nicht Monologe, sondern Gesprächsangebote
Die besten Angebote werden nicht nur geschrieben, sondern begleitet: telefonisch, per Mail oder in einem kurzen Videocall. Warum? Weil Missverständnisse sofort geklärt werden können. Weil Emotion transportiert wird. Und weil ein gutes Angebot nicht nur überzeugen, sondern auch Sicherheit geben soll.
Wer bessere Angebote schreibt, verkauft besser
Denn ein gutes Angebot ist mehr als eine Datei mit Preisen. Es ist ein Ausdruck von Haltung, Qualität und Verkaufsstärke. Und wer es schafft, dem Kunden durch sein Angebot ein gutes Gefühl zu geben, verkauft nicht nur – er überzeugt.
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |