Vertriebsleiter sollten sich wie die Trainer der Fußballnationalmannschaften bei der WM mit dem Verhalten ihrer „Mannen“ beim Spiel, also im Vertriebsalltag, befassen. Sonst bleibt es dem Zufall überlassen, ob ihre Mitarbeitenden die Vertriebsziele erreichen. Von Hans-Peter Machwürth von MTI Consultancy.
Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeitenden steigern? Vor dieser Frage stehen Vertriebsleiter oft. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Vertriebserfolgs gibt es. Diese eignen sich oft nicht für den Vertriebsalltag, weil ihre Entwickler übersahen: Die Leistung eines Vertriebs- oder Verkaufsleiters wird primär an den Ergebnissen gemessen. Also braucht er kein Managementsystem, das wissenschaftlichen Ansprüchen genügt, sondern ein einfach handhabbares „Instrument“, mit dem er die gewünschten Ergebnisse erzielen kann.
Hinzu kommt: Die meisten Managementsysteme versuchen, den Erfolg zu steuern, indem sie die Zielsetzungen mit Kennzahlen hinterlegen. Das ist auch gut so! Doch dies birgt die Gefahr, dass sich im Vertriebsalltag der Fokus der Führungsarbeit weg von der Erfolgssteuerung hin zur Ergebniskontrolle verschiebt. Das heißt: Es wird zwar ermittelt, ob die (Etappen-)Ziele erreicht wurden, aber nicht, was getan werden sollte, um diese zu erreichen.
Auf das Spielfeld schauen
Dies erkennen Verkaufs- und Vertriebsleiter nur, wenn sie sich mit den Prozessen befassen, die zu den Zahlen, sprich Ergebnissen, führen. Ähnlich wie dies die Nationaltrainer von Deutschland, Österreich und der Schweiz – also Julian Nagelsmann, Ralf Rangnick und Murat Yakin – bei der anstehenden Fußballweltmeisterschaft in den USA, Kanada und Mexiko tun werden. Sie steuern den Erfolg ihrer Teams nicht, indem sie ihnen vor Turnierbeginn sagen, wie viele Siege sie erzielen müssen. Sie sitzen bei jedem Spiel auf der Trainerbank und schauen von dort nicht auf die Anzeigetafel. Sie blicken vielmehr aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob ihr Team zum Beispiel im Rückstand liegt, weil die Spieler zu wenig Einsatz zeigen oder ein schlechtes Stellungsspiel praktizieren. Denn nur wenn die Trainer bzw. Coaches das Verhalten ihrer Spieler beobachten, können sie ihnen Tipps geben, wie sie das Spiel noch gewinnen können und so den kurzfristigen Erfolg beeinflussen.
Die Voraussetzungen für „Erfolg“ ermitteln
Ein Verkaufs- und Vertriebsleiter, der nur die Zahlen analysiert, kann den Erfolg seiner „Mannen“ nicht beeinflussen. Nur wenn er sich mit ihrem Verhalten im Vertriebsalltag befasst, kann er ihre Leistung steigern. Hierfür ein fiktives Beispiel: Der Verkaufsleiter eines Gabelstaplerherstellers vereinbart mit einem Außendienstmitarbeitenden, dass dieser im nächsten Quartal – also beispielsweise von Juli bis September 2026 – zehn Gabelstapler verkaufen soll. Wenn die beiden keine weiteren Vereinbarungen treffen, ist es reine Glückssache, ob der Außendienstmitarbeitende dieses Ziel erreicht. Denn es bleibt dem Zufall überlassen, ob der Verkäufer im Juli oder August die nötigen Vorarbeiten durchführt, damit er im September sein Ziel erreicht.
Und der Verkaufsleiter? Er erfährt es erst Ende September, wenn der Außendienstmitarbeitende das Ziel verfehlt. Dann ist es aber zu spät, um korrigierend einzugreifen. Dies kann der Verkaufsleiter nur, wenn er bereits im Juli oder Anfang August den Außendienstmitarbeitenden fragt: „An wen wollen Sie bis Ende September zehn Gabelstapler verkaufen? Welche potenziellen Kunden haben Sie in der Pipeline?“ Hierdurch veranlasst er seinen Mitarbeitenden dazu, darüber nachzudenken, wie er das vereinbarte Ziel erreichen kann. Zudem, welche Maßnahmen er ergreifen muss, damit er die gewünschten Verkaufserfolge erzielt.
Einen To-do-Plan entwerfen
Um die Erfolgsfaktoren, also die Voraussetzungen für den Erfolg beeinflussen zu können, muss sich eine Führungskraft auch um Details kümmern. Sie muss sich auch mit Fragen befassen wie:
- Welche Unternehmen ruft der Außendienstmitarbeiter an?
- Wie viele Unternehmen ruft er an?
- Wen ruft er an und mit wem vereinbart er primär Präsentationstermine?
- Mit welchen Argumenten versucht er seine Gesprächspartner von den Vorzügen des neuen Gabelstaplers zu überzeugen?
- Wie bearbeitet er die Präsentationstermine nach?
Stellt sich ein Verkaufs- oder Vertriebsleiter dieser Herausforderung, macht er den Erfolg seines Bereichs unabhängig von Zufälligkeiten, weil er die Aktivitäten seiner Mitarbeitenden gezielt steuert bzw. diese bei ihrer Alltagsarbeit coachend unterstützt.
Auswechseln der Coaches bzw. Vertriebsleiter vermeiden
Ein solches die Verkäufer unterstützendes Verhalten der Vertriebsleiter wird von deren Mitarbeitenden zuweilen als Zeichen dafür interpretiert, dass ihre Vorgesetzten ihnen misstrauen – auch deshalb nehmen diese ihre Coaching-Funktion zuweilen nur bedingt wahr. Faktisch gewähren sie hierdurch ihren Mitarbeitenden jedoch nur die Unterstützung, die diese zum Erbringen der erforderlichen Leistung brauchen. Dieses Bewusstsein gilt es den Verkäufern zu vermitteln.
 Hans-Peter Machwürth,
Geschäftsführer, Machwürth Team International (MTI Consultancy).
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