KI nutzen, um Verkaufsargumente zu schärfen, Gespräche vorzubereiten und eigene Denkmuster zu überprüfen: Darin liegt der eigentliche Nutzen für Verkäufer. Wer sich damit ernsthaft beschäftigt, arbeitet strukturierter und erhöht spürbar seine Wirksamkeit im Verkauf, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher.
Prompting bedeutet, präzise zu denken. Wer gute Prompts formuliert, zwingt sich selbst zu Klarheit. Wo stehe ich? Was will ich erreichen? Was ist mein Nutzenargument? Wo bin ich selbst unsicher? Diese Fragen tauchen automatisch auf, sobald ein Prompt mehr sein soll als ein kurzer Befehl.
Gesprächsqualität lebt von Fragestellungen
Wer unscharf fragt, bekommt schwache Antworten. Genau nach diesem Prinzip funktioniert Prompting. Die KI ersetzt keine Erfahrung, sondern spiegelt sie. Sie reagiert auf das, was eingegeben wird. Unklarheit im Prompt führt zu Beliebigkeit im Ergebnis. Klarheit führt zu Substanz. Dass KI gelegentlich irritiert oder falsche Fährten anbietet, ist kein Nachteil. Es zwingt zur Einordnung, zum Gegencheck, zum bewussten Entscheiden. Dieser Prozess schärft das eigene Denken. Genau das macht Verkäufer besser.
Typische Fehler im Umgang mit KI im Vertrieb
Ein häufiger Fehler besteht darin, KI-Ergebnisse ungefiltert weiterzugeben. Texte werden erzeugt und direkt verschickt. Kunden spüren das, meist unbewusst. Generische Sprache wirkt austauschbar und schwächt Vertrauen. KI-Output braucht immer die Handschrift des Verkäufers.
Ein zweiter Fehler liegt im Missverständnis von Prompting als Mittel der Zeitersparnis. Wer glaubt, ein guter Prompt ersetze Nachdenken, muss enttäuscht werden. Denn der Mehrwert entsteht durch Dialog, Nachfragen und Verfeinern. Wer nach dem ersten Ergebnis stoppt, verschenkt den Lerneffekt.
Der dritte Fehler ist fehlender Kontext. Ohne Informationen zu Produkt, Zielgruppe, Situation und Ziel liefert jede KI nur Durchschnitt. Vertrieb funktioniert jedoch nie im Durchschnitt. Wer Software an Entwickler verkauft, braucht andere Argumente als jemand, der Handwerksbetrieben Maschinen anbietet. Diese Unterschiede müssen im Prompt sichtbar werden.
Wie brauchbares Prompting im Vertrieb aussieht
Ein guter Prompt ist kein einzelner Satz. Er beschreibt eine Situation, benennt ein Ziel und gibt der KI eine Rolle. Oft ist es auch hilfreich, den Ton bzw. den Stil zu definieren. Letztlich muss man sich immer vor dem Prompting fragen: Was ist das Ziel, um dann der KI die entsprechenden Informationen zu geben, damit sie dieses Ziel auch erreichen kann.
Bewährt haben sich klare Leitplanken. Was soll entstehen? Für wen? In welchem Stil? Mit welcher Tiefe und welcher Begründung? Je klarer diese Punkte formuliert sind, desto wertvoller wird das Ergebnis. Der Unterschied zeigt sich schnell. Eine Frage wie „Was antworte ich auf zu teuer?“ führt zu austauschbaren Standardreaktionen. Wer aber Antworten für seinen Verkaufsalltag will, sollte auch Informationen zu den Themen Branche, Kundentyp, Gesprächssituation und Ziel geben.
Warum sich der Aufwand lohnt
Detailliertes Prompting kostet Zeit. Aber es spart Denkfehler. Es erhöht Sicherheit. Es macht Argumente belastbarer. Verkäufer, die regelmäßig so arbeiten, werden automatisch klarer in ihrer Sprache, denn sie üben sich durch Prompting darin, aussagekräftiger zu formulieren. Prompting ist keine kurzfristige Mode, sondern ein Werkzeug zur Denkschärfung. KI wird einfache Aufgaben übernehmen. Persönlichkeit, Erfahrung und Empathie bleiben menschlich. Genau dort setzt gutes Prompting an. Es unterstützt Verkäufer dabei, diese Stärken gezielter einzusetzen.
Wer im Vertrieb wirksam bleiben will, sollte sich mit Prompting beschäftigen. Nicht beiläufig, sondern bewusst. Und nicht irgendwann, sondern jetzt.
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |