Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb und Verkauf. In seiner OFFICE-DEALZZ-Kolumne erklärt er die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens. Der siebte Teil gibt Praxistipps für Auftrags- und Kundengewinnung auf Messen,
Wer auf Messen ausstellt, nimmt viel Geld und Zeit in die Hand. Trotzdem verschenken viele Aussteller enorm viel Potenzial, weil sie einen der nachfolgenden typischen Messefehler begehen.
Unklare Ziele auf dem Messestand vermeiden
Jeder auf dem Messestand muss wissen, was von ihm konkret erwartet wird und wie er dieses Ziel erreichen kann. Obwohl das oft logisch klingt, passiert es häufig, dass beispielsweise Mitarbeitende auf dem Stand stehen, die eigentlich nur wissen, dass sie zum Standdienst eingeteilt worden sind. Aber nicht konkret wissen für welchen Zweck. Auch manch ein Verkaufsleiter geht etwas blauäugig an die Sache ran: „Ich habe Vertriebsmitarbeiter, die können verkaufen und machen schon das richtige.“ Dabei wird oft vergessen, dass Verkaufen auf Messen etwas ganz was anderes ist, als im Außendienst täglich drei Kunden zu besuchen.
Kein Messetraining für die Mitarbeitenden vorab
Wie werde ich Vielredner wieder los? Was mache ich, wenn die Konkurrenz, die Presse oder ein verärgerter Kunde auf den Messestand kommen? Wie bekomme ich ausreichend Besucher und damit Frequenz auf den Messestand? Wie spreche ich originell Laufkundschaft an? Wie führe ich Messegespräche möglichst effizient, so dass ich bei einem hohen Andrang dennoch produktiv bin und mich nicht unnötig an einem Kunden „festhalte“? Wie nutze ich die Messe im Nachhinein für die Akquise von Kunden, die nicht auf der Messe gewesen sind? Werden Fragen wie diese nicht ausreichend vorab geklärt und besprochen, wird unter den Möglichkeiten gearbeitet.
Zu wenig Frequenz auf dem Messestand vermeiden
Wer allein auf seinen Newsletter-Verteiler setzt, damit genug Geschäft am Messestand entsteht, unterschätzt die Trägheit vieler Menschen. Für den Aussteller selbst mag die Messe ja wichtig sein. Aber warum sollten (potenzielle) Kunden aufgrund eines Newsletters begeistert in die Hände klatschen und motiviert zum Stand gehen? Besser ist es, zusätzlich auch einige (potenzielle) Kunden telefonisch oder persönlich zum Messestand einzuladen – und ggf. sogar einen Termin dort zu vereinbaren.
Falsches Standpersonal für den Auftritt auf der Messe
Gerade dann, wenn es ruhiger auf dem Messestand ist, ist Aktivität gefragt. Wer dann lieber E-Mails bearbeitet, statt offensiv Laufkundschaft originell anzusprechen oder durch andere Maßnahmen zum Netzwerken mit potenziellen Geschäftspartnern kommt, verschenkt Chancen auf Aufträge und interessante Kontakte.
Kein Wow-Effekt auf dem Stand
Warum sollte der Besucher auf dem Messestand kaufen bzw. einem Termin zustimmen – und zwar jetzt? Mit welchen Maßnahmen, Mustern oder auch Gesprächsführungen können Messebesucher überzeugt werden? Gelingt es Ausstellern nicht, den Messebesucher zum Gedanken „Wenn ich jetzt nicht kaufe/zustimme, begehe ich einen Fehler“ zu führen, dann ist die Gefahr groß, dass es viele „nette“ Gespräche gibt, aber keine konkreten und positiven Ergebnisse.
Keine oder schlechte Nachbereitung der Messe
Ist die Messe vorbei, beginnt die Arbeit erst richtig: Welche „heißen“ Eisen sind jetzt zu schmieden? In der Praxis passiert es nicht selten, dass nach der Messe für die Nachbereitung gar keine Zeit ist, weil so viel Arbeit aus dem Alltagsgeschäft liegen geblieben ist. Doch wer erst nach drei oder vier Wochen nach der Messe mit Leads das Gespräch sucht, wird dann oft erfahren, dass sich die Sache des Messebesuchers erledigt hat …
Zu wenig Reflexion im Nachgang der Messe
Nur allzu oft fehlt Zeit für Reflexion oder Austausch. Sowohl auf dem Messestand während der Ausstellung selbst als auch nach der Messe. Im Idealfall findet zumindest einmal an jedem Messetag, ein Austausch zwischen dem Standpersonal statt: Was lief? Was lief weniger gut? Aber auch die Reflexion nach der Messebeteiligung selbst ist wichtig: Was wollen wir bei der nächsten Ausstellung (noch) besser machen?
Eine Messebeteiligung geht sehr schnell ins Geld. Für das Standpersonal ist es oft sehr erhellend, wenn mal die Gesamtkosten der Messe auf die Messeminute umlegt werden. Spätestens dann verstehen alle, warum es fatal ist, sich an einzelne Messebesucher „festzureden“ oder nicht offensiv auf Menschen zuzugehen – sowohl vor, während als auch nach der Messe.
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |