Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb und Verkauf. In seiner OFFICE-DEALZZ-Kolumne erklärt er die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens. Der dritte Teil erklärt, warum die persönliche Einstellung im Verkauf entscheidend ist.
Viele Menschen verbinden mit dem Wort „verkaufen“ spontan „aufdringlich sein“ oder „jemandem etwas aufquatschen“. Vermutlich hat auch jeder schon mal einen lästigen Verkäufer erlebt – und möchte niemals selbst so sein. Kein Wunder, wenn dann, sobald selbst etwas verkauft werden möchte oder soll, plötzlich Hemmungen aufkommen. „Ich kann da doch jetzt nicht einfach anrufen!“ oder „Wenn der Kunde von mir Leistung A verlangt, kann ich ihm doch nicht einreden, dass er Leistung B (auch noch) braucht!“
Mit der richtigen Einstellung zum Ziel
Doch Hemmungen im Verkauf sind das Teuerste, was es gibt. Viele Kunden brauchen Beratung, Inspiration oder einen Anschub, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Und letztlich ist Verkaufen eine gute Sache, wenn es für beide Seiten – Anbieter und Kunden – passt. Dazu braucht es oft nicht nur die richtigen Worte, sondern die richtige Einstellung. Denn wer die richtige Einstellung hat, findet schnell auch angemessene Worte, um im Kundengespräch weiter voranzukommen und Spaß am Verkaufen zu haben.
Der Kunde lehnt nur das Gesprächsangebot ab!
Wer auf einer Messe Besucher anspricht, telefonisch Kunden akquirieren möchte oder in seinem Fachgeschäft Besucher anspricht, hört öfters mal ein Nein. Viele nehmen sich dieses Nein sehr zu Herzen. Dabei ist es wichtig zu erkennen, dass Kunden niemals den Verkäufer als Menschen ablehnen, sondern immer nur das Gesprächsangebot.
Verkaufen ist Service
In einem guten Restaurant ist es üblich, dass die Bedienung zwischendurch fragt, ob es noch etwas sein darf. Fragt die Bedienung in angemessenen Zeitabständen, dann empfinden Gäste dies in der Regel als angenehm. Sie spüren, dass sie wahrgenommen werden und sich jemand um sie kümmert. Natürlich werden Gäste, nur weil die Bedienung Angebote wie ein Eis zum Nachtisch macht, nicht immer Ja sagen. Aber das ist in Ordnung, denn die Bedienung weiß, dass ein Nein ein Teil der Statistik ist. Und letztlich hat die Bedienung nur das Ziel, den Restaurantbesuch für die Gäste so angenehm wie möglich zu machen. Dazu gehört es auch, passende Kaufeinladungen bzw. -empfehlungen auszusprechen.
Verkaufen ist Persönlichkeitsentwicklung
Wer verkauft, hat es mit unterschiedlichen Menschen zu tun. Gerade das macht es sehr spannend: Was wird beim nächsten Kunden passieren? Letztlich können Menschen nur an neuen Situationen persönlich wachsen, beispielsweise an „schwierigen Menschen“, die sie fordern. Entscheidend ist dann nur der Umgang mit sich selbst: „Ui, der ist schwierig. Mit dem will ich nichts zu tun haben!“ oder „Oh, eine interessante Persönlichkeit. Mal gucken, ob ich diese für mich gewinnen kann!“ Wer sportlich im Sinne von „Irgendwie muss es doch gehen, können andere ja auch“ an fordernde Situationen herangeht, macht vieles richtig. Training, Vorbereitung und Reflexion helfen ebenfalls. So werden Menschen mit zunehmenden Kundenkontakt immer besser Kommunikatoren. Im Ergebnis verkaufen sie durch stetes Besserwerden nach ein paar Monaten dort, wo sie früher niemals an einen Auftrag geglaubt hätten.
Du kannst nichts verlieren
Wer potenzielle Kunden anspricht, hat nichts zu verlieren. Vorher gab es mit diesen noch keinen Umsatz, keine Geschäftsbeziehung. Eventuell(!) auch nach dem Gespräch nicht. Also: Wer neue Kunden anspricht, kann nur gewinnen. Viele hören aber schon nach dem fünften Nein auf, weil sie denken, sie oder ihr Angebot seien nicht gut genug. Aber Verkaufen hat viel mit Wahrscheinlichkeiten und Statistiken zu tun. Getreu dem Motto „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte“. Wer also jemandem etwas anbietet, hat es wenigstens versucht. Das sollte sich immer wieder ins Gedächtnis gerufen werden.
Wer aktiv ist, ist besser!
Im inneren Dialog gehen viele Menschen schlecht mit sich um, wenn es nicht geklappt hat wie geplant. Wer zehn potenzielle Kunden angerufen hat und keinerlei Fortschritte erzielte, zweifelt schnell an sich selbst: „Boah, zehn habe ich angerufen und nichts gekonnt!“ Schlimmstenfalls kommen diese Menschen sogar zu der Erkenntnis, dass Akquise oder Verkaufen nichts für sie ist. Das ist aber falsch! Wer zehn Kunden angerufen hat, wenn auch erfolglos, hat es wenigstens probiert! Also nicht am Abend hinsetzen und zu sich sagen: „Ich habe zehn Mal nichts erreicht!“, sondern stattdessen: „Juhu. Ich habe zehn angerufen. Schade, hat noch nicht geklappt. Aber morgen probiere ich es wieder! Was könnte ich morgen besser machen?“ Denn wer etwas ausprobiert, wenn auch erfolglos, der ist schon deutlich weiter als jemand, der es nicht einmal probiert hat.
Nicht zu unterschätzen ist die Gedankenhygiene: Wer sich selbst zu viel Druck macht, verkrampft und wirkt unsympathisch auf (potenzielle) Kunden. Besser ist es, mit einer gesunden Gleichgültigkeit Gespräche zu suchen: „Lass uns doch einfach mal reden. Und wenn wir eine Basis finden, dann ist alles super. Und wenn nicht, dann ist es auch okay!“
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |