Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb und Verkauf. In seiner OFFICE-DEALZZ-Kolumne erklärt er die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens. Der erste Teil beschreibt das Generieren von Aufträgen aus Kundenanfragen.
Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Dennoch haben viele Mitarbeitende aus dem Vertrieb und Verkauf eine Art „Angebots-Schreibe-Reflex“: Wenn ein Kunde ein Angebot möchte, dann soll er auch eines bekommen! Aber: Gibt es nicht auch Fälle, in denen das Schreiben eines Angebots überhaupt nicht sinnvoll ist, beispielsweise, weil es keine ernsthafte Basis für eine Zusammenarbeit gibt? Und kann man vielleicht auch hin und wieder etwas ohne schriftliches Angebot verkaufen – und direkt den Auftrag machen –, oder aber zumindest sich diesen vorab mündlich vom Anfragenden zusichern lassen? Es ist an der Zeit, mal wieder darüber nachzudenken, ob nicht das eine oder andere im Angebotsprozess optimiert werden kann. Denn es ist niemals das vorrangige Ziel eines Anbieters, ein Angebot zu schreiben. Ziel von Anbietern ist die Auftragsgenerierung – und ein schriftliches Angebot ist bestenfalls die Krücke hin zum Auftrag.
Hurra! Eine Anfrage!
Wer von potenziellen Kunden eine Anfrage erhält, hat jetzt die Chance, entscheidende Weichen zu stellen: Nur allzu oft versenden Anbieter ein schriftliches Angebot ohne jegliche Rücksprache mit dem Anfragenden, wenn aus der Anfrage alle entscheidenden Punkte hervorgehen. Und zugegeben, nur allzu oft steht ja genau drin, was der Anfragende möchte. Aber ist das wirklich so? Nein. Unter anderem folgende Fragen bleiben meist unbeantwortet:
- Was ist der Grund, dass der Interessent gerade jetzt(!) anfragt?
- Ab wann will er mit der angefragten Sache arbeiten?
- Wie ist er/sie auf den Gedanken gekommen, nun gerade Variante A anzufragen und nicht Variante B?
Nicht nur zum Vertrauensaufbau sollten potenzielle Neukunden zuerst einmal angerufen werden, sondern auch, um ein wirklich überzeugendes Angebot schreiben zu können. Solange aber das Risiko besteht, den Anfragenden nicht vollumfänglich zu verstehen, kann kein überzeugendes Angebot geschrieben werden.
Angebote Bewerbungsschreiben um das Kundenbudget
Gewöhnlich holen sich Interessenten mehrere Angebote. Dann wird erst einmal verglichen, je nach Kunde auch oft nur der Preis. Erst recht dann, wenn dieser von sich glaubt, Angebote erhalten zu haben, die 1:1 vergleichbar sind. Doch gerade hier macht sich der vorangegangene Anruf des Anbieters bezahlt. Denn so hat dieser beispielsweise die Möglichkeit, den Anfragenden „umzuberaten“ und damit aus der Vergleichbarkeit zu kommen. Oder aber auch, um diesem zu erklären, warum er beispielsweise preislich etwas höher anbietet, das aber aus Kundensicht gerechtfertigt und dennoch eine sinnvolle Investition ist.
Wer schriftliche Angebote verfasst, die letztlich genauso „sexy“ wie Lieferscheine sind, vertut sich um eine Chance. Denn Kunden entscheiden nicht nur nach dem Preis, sondern auch nach Gefühlen wie Sicherheit, Sympathie und Vertrauen. Können also Interessenten anstrengungsarm verstehen, was sie genau bekommen, wenn sie kaufen, erhöht dies dramatisch die Kaufwahrscheinlichkeit. Hierzu können Bilder, leicht verständliche Wörter und Formulierungen bis hin zu Zeichnungen und Videos beitragen.
Nachfassen wird oft verdrängt!
Viele schriftliche Angebote werden deswegen nicht zum Auftrag realisiert, weil Anbieter das Nachfassen vernachlässigen. Manche machen dies mangels Zeit nicht. Andere wollen nicht aufdringlich sein. Weitere sind noch gar nicht auf den Gedanken gekommen, ihre Angebote systematisch nachzufassen.
Eines sollte nie vergessen werden: Wer Angebote schreibt und diese nicht nachfasst, ist wie einer, der Rubbellose kauft, diese aber nicht einmal freirubbelt. Es ist unternehmerisch falsch, Zeit und damit auch Geld in die Angebotserstellung zu investieren, wenn nicht alles dafür getan wird, auch den Auftrag daraus zu generieren. Denn andernfalls kann ja gleich auf die Angebotserstellung verzichtet werden, wenn gar kein Interesse an dem Auftrag vorhanden ist, oder?
 Oliver Schumacher,
Verkaufstrainer, Vertriebsexperte, Autor, |