Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher zeigt Verkäufern unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie sie neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich fair behaupten. Der zehnte Teil seiner Kolumne zeigt, wie sich Zusatzverkäufe generieren lassen.
Werden Sie in gewissen Einzelhandelsgeschäften an der Kasse mit „Kann ich sonst noch etwas für Sie tun?“ angesprochen? Möglicherweise gehören Sie zu den Kunden, die dann immer reflexhaft ablehnen. Erfahren Sie, wie Sie es als Verkäufer besser machen und Kunden am Telefon attraktive Zusatzangebote unterbreiten.
Ist das Angebot für den Kunden sinnvoll?
Die wichtigste Voraussetzung, damit der Zusatzverkauf gelingt, ist die Sinnhaftigkeit des Angebots für den Kunden. In der Praxis mangelt es aber oft daran. Denn häufig wird im anbietenden Unternehmen entschieden, dass im Monat x das Produkt y zusätzlich allen Kunden angeboten werden soll. Warum wird ein solcher einheitlicher Verkaufsschwerpunkt gesetzt? Weil es klarer messbar ist. Aber der Fokus beim Zusatzverkauf sollte nicht auf der Messbarkeit liegen, sondern auf der Chance, durch Zusatzverkäufe den Bestellwert tatsächlich zu erhöhen. Werden Kunden pauschal Dinge angeboten, die mit ihren Bedürfnissen überhaupt nichts zu tun haben, dann wirken solche Aktionen schnell befremdlich.
Natürlichkeit ist Pflicht
Ihre Kunden sollten niemals das Gefühl von Ihnen bekommen, dass diese für Sie nur eine Nummer sind. Darum ist Natürlichkeit und Individualität sehr wichtig. Denn dann wirken Zusatzangebote nicht aufdringlich oder gekünstelt, sondern als Serviceangebot.
- „Ich habe noch eine Idee, wie Sie x noch besser erreichen. Darf ich Ihnen dazu noch kurz etwas empfehlen?“
- „Sie haben gerade x bestellt. Viele Kunden nehmen dann auch y, damit sie … Möchten Sie das auch?“
- „Ich empfehle Ihnen zu der gekauften Sache auch noch x zu nehmen. Ich sehe, dass Sie das regelmäßig bei uns kaufen und wir haben hier gerade eine Aktion.“
- „Ich weiß, Sie sagten mir vor längerer Zeit einmal, dass ich Sie nicht auf Zusatzangebote hinweisen soll. Daran habe ich mich bisher immer gehalten. Doch heute haben wir etwas sehr Interessantes. Darf ich kurz?“
- „Ich sehe gerade, dass Sie schon sehr lange bei uns x nicht mehr bestellt haben. Woran liegt’s?“
Voraussetzung für gute Zusatzverkäufe
Sie werden nur das erfolgreich verkaufen, was Sie sich zuerst selbst verkauft haben. Heißt: Wenn Sie etwas verkaufen sollen, hinter dem Sie nicht voll stehen, dann werden Sie zwangsläufig im Kundengespräch wenig Herzblut und Engagement an den Tag legen. Nehmen Sie sich daher immer die Zeit, sich ausführlich mit den Produkten zu beschäftigen, die Sie verstärkt verkaufen wollen:
- Was ist der Nutzen?
- Wie will ich das Zusatzprodukt ansprechen?
- Warum sollten Kunden jetzt kaufen und nicht später?
- Welche Einwände können kommen?
- Wie will ich diese Einwände entkräften?
- Wie will ich nach dem Auftrag fragen?
Setzen Sie sich persönliche Ziele
Zum einen, damit Sie nicht vergessen, Zusatzangebote überhaupt auszusprechen. Zum anderen, damit Sie unter einem sportlichen Aspekt Kaufeinladungen aussprechen können. Denn es ist doch schön, über die einzelnen Monate zu erkennen, hier zunehmend besser zu werden, oder?
Und wenn der Kunde ablehnt?
Dann bleiben Sie bitte freundlich. Sehen Sie Ihre Zusatzangebote als Service. Sollte Ihr Gesprächspartner sagen, dass er hier noch genug Ware auf Lager hat, dann seien Sie nicht enttäuscht. Freuen Sie sich lieber für ihn, dass er genug hat und nicht noch mehr einkaufen muss. So wirken Ihre Zusatzangebote nicht als Verkaufsmasche, sondern als echter Service.