Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher zeigt Verkäufern unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie sie neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich fair behaupten. Im neunten Teil seiner Kolumne geht es um die richtige Nutzung der Mailbox.
Haben Sie sich eigentlich schon einmal Ihre eigene Mailbox angehört? Viele haben die Mailbox so eingestellt, dass die eigene Nummer angesagt wird, anstatt des eigenen Namens. Jemand, der Sie zum ersten Mal anruft, könnte nun ins Zweifeln kommen:
- „Habe ich wirklich die richtige Nummer gewählt?“
- „Wann bekomme ich eigentlich einen Rückruf?“
- „Gibt es vielleicht noch einen besseren Kommunikationskanal, damit ich schneller eine Antwort auf mein Anliegen bekomme?“
Besprechen Sie daher Ihre Mailbox mindestens mit Ihrem eigenen Namen. Nennen Sie auch Ihren Firmennamen. Wenn Sie etwas mehr Service bieten wollen und auch leben, dann sagen Sie: „Ich höre meine Mailbox mehrmals täglich ab.“ Oder Sie zeigen alternative Wege auf: „Gern können Sie auch meine Kollegen unter der Nummer xxx zwischen 8 und 17 Uhr erreichen.“
Rufen Sie Anrufversuche zurück
Für den einen oder anderen ist diese Vorgehensweise nicht praktikabel. Doch wenn Sie Anrufer auf Ihrem Telefon sehen, die Ihnen keine Nachricht hinterlassen haben, warum sollten Sie diese nicht zurückrufen? Zugegeben, vielleicht wird sich unter den Anrufern manch einer verbergen, der Ihnen „nur“ etwas verkaufen wollte. Möglicherweise auch manch einer, der schon einen anderen Kollegen von Ihnen erreicht hat. Ganz sicher werden aber manche rangehen und sich über Ihren Rückruf freuen: „Oh, gut das Sie anrufen. Das hätte ich ja fast vergessen. Ich habe Sie angerufen, weil …“ Als Formulierungsidee für Ihren Rückruf bietet sich an: „Hallo, hier ist … Sie hatten mich angerufen und ich dachte, ich rufe mal kurz zurück“.
Hinterlassen Sie Nachrichten, die wirken
Ob Sie immer eine Nachricht hinterlassen, wenn die Mailbox Ihres Geschäftspartners anspringt, hängt von Ihrer persönlichen Zielsetzung ab. Handelt es sich beispielweise um einen Kunden, der Sie um eine Information gebeten hat, dann spricht nichts gegen eine konkrete Nachricht auf seiner Mailbox. Fassen Sie hingegen schriftliche Angebote nach und wollen nun wissen, ob Sie gemeinsam mit dem Angerufenen Geschäfte machen, ist eine Nachricht sicherlich erst nach dem dritten oder vierten vergeblichen Anrufversuch zielführend. Denn im Idealfall möchten Sie ja mit dem Geschäftspartner sprechen, beispielsweise falls die Kaufentscheidung noch nicht eindeutig ist. Wenn dieser Kunde nicht mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, ist es unwahrscheinlich, dass er Sie aufgrund Ihrer Mailboxnachricht zurückruft. So behalten Sie durch Ihre Anrufe das Ruder in der Hand.
Sie können auch Dringlichkeit für einen Rückruf erzeugen, indem Sie beispielsweise eine Frist nennen, bis wann Sie den Rückruf erwarten. „Bitte rufen Sie mich bis morgen, Donnerstag, 12 Uhr an, wenn Sie noch Artikel zum Sonderpreis möchten.“ Alternativ motivieren auch ein klarer Grund bzw. Mehrwert den Kunden zum Handeln: „Damit wir Ihnen die bestellte Ware zusenden können, brauchen wir bitte noch bis heute um 17 Uhr von Ihnen die Information, ob …“
Stimme überträgt Stimmung
Denken Sie immer daran: Stimme überträgt Stimmung. Seien Sie also fröhlich beim Besprechen der Mailbox, auch wenn Sie lieber mit der Person telefoniert hätten. Denn einen Menschen, der zuversichtlich klingt, ruft man viel lieber wieder zurück.