Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Im sechsten Teil ihrer Kolumne gibt es eine Anleitung, um die eigenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf den Prüfstand zu stellen.
Heute lade ich Sie ein, Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu verfeinern. Wir konzentrieren uns hierbei auf die Gewinnung von Neukunden. Damit Sie auf neue Ideen kommen, ist es ratsam, auch neu und anders zu denken. Nehmen Sie dabei bitte unbedingt die Kundensicht ein. Gern unterstütze ich Sie kurz und knackig bei einem Ideenaustausch. Schreiben Sie mir unter mutmacher@claudiafreimuth.de. Dieser Service ist in der Kolumne inkludiert.
1. Kundenfokus
- Auf welche Kunden möchten Sie sich fokussieren?
- Welche Kundengruppe möchten Sie neu dazugewinnen?
2. Budget
- Wie hoch ist Ihr Marketing- und Vertriebsbudget für die Kundenpflege und -akquise?
- Welchen Spielraum gibt Ihnen das Budget? Welche Maßnahmen können Sie mit diesem Budget umsetzen?
- Machen Sie sich eine Übersicht Ihrer gewünschten Aktivitäten. Wie hoch wird das jeweilige Investment? Sollten Sie Ihr Budget überschreiten, setzen Sie gern Prioritäten. Tragen Sie die priorisierten Aktivitäten danach am besten in einen Jahresplan ein.
3. Kanäle für Kundenakquise
Wenn Sie sich für eine Kundengruppen entschieden haben, wo finden Sie nun Ihre Zielgruppe? Meine Favoriten sind ein Mix aus online und offline: Messen, Roadshows, Summits und Events. Auf solchen Veranstaltungen finden sich viele Menschen an einem Ort und man kann effizient viele potenzielle Neukunden kontaktieren. Sie werden Impulse und Inspirationen erhalten und können auf Mitmachgelegenheiten und Präsentationsmöglichkeiten zurückgreifen.
Wenn möglich, versuchen Sie auf diesen Veranstaltungen vielversprechende potenzielle Kunden anzusprechen, die an einer langfristigen und nachhaltigen Kooperation interessiert sind. Prüfen Sie danach, ob diese Branche/Firma auch finanziell gut aufgestellt ist. Das erspart Ihnen langfristig unnötige Komplikationen. Weitere mögliche Marketing- und Vertriebskanäle sind:
1. Klassische Kanäle
- TV, Radio, Zeitung, Mailings, Adresskauf etc.
- Strategische Partnerschaften, Agenturen, Kooperationen, Vermittler, Cross-Selling
- Kundenbesuche und dazugehörige Vertriebsunterlagen
2. Online-Kanäle
- Mailings, Webshop, Online-Anzeigen, Business-Plattformen etc.
- Social Media: LinkedIn, Xing, Facebook, Instagram, Pinterest, TikTok, YouTube, Clubhouse etc.
- Online-Kommunikation: Newsletter, Affiliate, Podcast etc.
- Content-Marketing: Suchmaschinenoptimierung (SEO), Blogs, Landing Pages
- On- und Offline-Empfehlungsmarketing
4. Marketing- und Vertriebsplan
Welche Events sind für Sie, Ihr Produkt, Ihre Firma die wichtigsten und warum sollten sie auf jeden Fall besucht werden? Wie verteilen sich diese übers Jahr und wie passt die Teilnahme und Organisation in Ihren Alltag? Bitte recherchieren Sie und erstellen Sie dazu einen Marketing- und Vertriebsplan.
Ich nutze dazu einen Jahresplan, der mir im A4-Format bzw. auf dem Bildschirm eine Übersichtsseite bietet. Ein klassischer Wandplaner funktioniert auch gut. Er wirkt auf den ersten Blick vielleicht antiquiert, aber eine Planung mit Stift und Papier aktiviert Ihren Geist noch einmal anders als ein Online-Kalender.
5. Vertriebsdatenbank
Wie sieht Ihre Vertriebsdatenbank aus? Wo und wann halten Sie Informationen zum Kunden fest? Wie könnten Sie es noch besser organisieren? Gibt es in der Datenbank evtl. auch Chancen, neue Kunden zu finden? Oder inaktive Adressen, die wieder reaktiviert werden können? Sorgen Sie auf jeden Fall dafür, dass die Vereinbarungen, die Sie mit Ihren Kunden getroffen haben, in einer Datei festgehalten werden. Sollten Sie über kein Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) verfügen, dann greifen Sie auf eine Excel-Tabelle zurück.
6. Stammkundenpflege
Stammkunden zu pflegen kostet deutlich weniger Zeit und Geld, als Neukunden zu generieren. Daher ist es klug, für die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden zu sorgen und eine enge Beziehung aufzubauen. Wie sind Sie hier aufgestellt?
7. Messbarkeit
Wie wollen Sie Ihre Erfolge zukünftig feiern? Um sie zu feiern, muss man sie erst einmal erkennen und messen. Machen Sie sich dafür einen Plan und notieren folgende Informationen:
- Wie viele Kunden möchten Sie im kommenden Jahr neu akquirieren? Wie viel Umsatz soll dazukommen? Was bedeutet das pro Monat?
- An welchen Events und Messen möchten Sie teilnehmen?
- Welche Regionen oder Kunden werden Sie wann besuchen?
- Welche potenziellen Kunden möchten Sie auf jeden Fall konkret für sich gewinnen?
- Welches besondere Angebot werden Sie schnüren?
- Integrieren Sie bitte auch die zentralen Vorgaben seitens Ihres Unternehmens, sofern vorhanden. Etwa Budgets oder die Anzahl besuchter Kunden, geführter Telefonate oder Abschlüsse.