Vertrieb neu denken #2/12

Die Expertin und Mutmacherin für authentischen Vertrieb Claudia Freimuth berät und coacht Unternehmen und Mitarbeitende bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse. Im zweiten Teil ihrer Kolumne geht es um die Evaluierung der betrieblichen und persönlichen Ausgangslage.

Begeisterung hervorrufen, ist eines der Markenzeichen erfolgreicher Verkäufer. Abbildung: Amy Hirschi, Unsplash

Um Ihre Weiterentwicklung so effektiv wie möglich zu gestalten, sollten Sie sich zuerst über Ihre tatsächliche Situation, also Ihren Ist-Zustand klar werden. Wie stellen sich Ihre beruflichen Umstände gerade dar? Wie verhalten Sie sich momentan im Alltag und bestimmten Situationen? Denn nur, wenn Sie diese Fragen für sich beantworten, können Sie bewusst Veränderung vorantreiben. Daher habe ich Ihnen zur Anregung einige Fragen formuliert. Sie müssen sie nicht alle beantworten. Konzentrieren Sie sich auf die Fragen, die für Sie relevant sind.

Wie lautet Ihre Stellenbeschreibung? Was ist Ihre Kernaufgabe?
Vielleicht denken Sie jetzt: „Das ist doch klar.“ Doch manchmal verschieben sich die Prioritäten der Aufgaben, die Sie täglich, wöchentlich, regelmäßig oder einmalig durchführen. Deshalb ist es klug, sich nach einer gewissen Zeit wieder daran zu erinnern, was Ihre wirklichen Kernaufgaben sind. Fokussieren Sie sich gern erneut auf genau diese Aufgaben.

Was ist Ihrem Unternehmen wichtig? Welche Ziele verfolgt die Firma, in der Sie arbeiten?
Immer wieder stelle ich fest, dass in vielen Unternehmen die tatsächlichen Firmenziele, seien sie kurz-, mittel- oder langfristig, gar nicht klar sind. Doch die Klarheit über diese Ziele ist der Motor für eine kraftvolle Dynamik im Unternehmen. Entscheidungen folgen klaren Zielen und können dadurch leichter getroffen werden. Prüfen Sie, ob Sie über folgende Informationen verfügen, oder ob Sie sie als Mitarbeitender vom Management einholen können:

Gibt es Unternehmensziele und wie sind sie definiert?
Welche Details der Ziele wurden für Sie definiert? Denken Sie hier daran, alle ZDF-Merkmale (Zahlen, Daten, Fakten) der Ziele zu erfragen, zum Beispiel: Umsatz, Vertragsabschlüsse, Kundenanzahl.
Wohin will sich Ihre Firma entwickeln? Was ist die Strategie?
Welche Entscheidungen können Sie für sich daraus ableiten?
Was will Ihre Firma in Bezug auf Ihre Abteilung/Ihre Tätigkeit erreichen?
Welche Werte der Firma sollten dabei berücksichtigt werden?

Wie lauten Ihre individuellen Zielvorgaben?
Optimalerweise leiten Sie diese natürlich von den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens oder Ihrer Abteilung ab.

Notieren Sie Ihre Ziele: Umsatz, Kundenanzahl, Vertragsabschlüsse etc. Meine Empfehlung zu diesem Punkt: Brechen Sie Ihre Jahresziele auf Monate, Wochen und Tage herunter. Dadurch werden sie greifbarer! Wie viel Umsatz ergibt sich daraus pro Tag? Wie viele Kunden müssen Sie dafür pro Tag kontaktieren? Je detaillierter Sie an dieser Stelle werden, umso leichter wird es Ihnen fallen, die richtigen Entscheidungen auf Ihrem Weg zu treffen.
Was sind die fünf wichtigsten Punkte, die Sie fokussieren möchten? Der Fokus dient dazu, sich nicht zu verzetteln.

Wie funktioniert die Kommunikation zwischen dem Vertrieb und den jeweiligen Abteilungen in Ihrem Unternehmen?
Entwerfen Sie dazu am besten ein visuelles Grundgerüst, um klar zu sehen, welche Wege die Informationen nehmen. Der Sinn und Zweck so einer Visualisierung ist, dass Ihnen sämtliche Kommunikationskanäle bewusst werden und Sie diese auch hinterfragen. Sind die Wege alle stimmig? Womit halten Sie sich vielleicht zu lange auf und welche schlankeren Wege der Kommunikation gibt es stattdessen?

a) Wie kommunizieren und kooperieren Sie mit Ihren Kollegen? Wie erhalten Sie Informationen? Definieren Sie:

Wie viele On- und Offline-Meetings haben Sie für welche Inhalte und wie lange dauern diese?
Welche zentrale Stelle gibt es für die Verwaltung von Mitarbeiterinformationen?
Welche weiteren Kanäle stehen Ihnen zur Verfügung? Gibt es zum Beispiel interne Newsletter, Intranet, Mitarbeiterzeitung, Podcast, Flurfunk etc.?

b) Wie verarbeiten Sie die Informationen, die Sie erhalten?

Welches CRM-System (Customer-Relationship-Management) nutzen Sie? Nutzen Sie es so, wie es vorgesehen ist? Gibt es Vorgaben dazu?
Wie legen Sie Informations-E-Mails im Ordner ab: nach Thema, nach Absender, nach Dringlichkeit? Oder haben Sie eine eigene Systematik?
Erstellen Sie für wichtige Informationen einen separaten Ordner?

Zu Ihnen persönlich:

Was motiviert Sie? Was treibt Sie an?
Was sind Ihre Herausforderungen?
Was an Ihrer Arbeit gefällt Ihnen besonders?
Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie zufrieden sind Sie?
Was fehlt Ihnen, um Ihre Zufriedenheit zu steigern?
Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie motiviert sind Sie?
Was fehlt Ihnen, um Ihre Motivation zu steigern?
Was ist Ihr Anspruch an die Qualität Ihrer Arbeit?

Reflektieren Sie bitte darüber hinaus:

Wären Sie gern Kunde in Ihrem Unternehmen? Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?
Stehen Ihre potenziellen Kunden im Mittelpunkt all Ihrer Bemühungen? Wenn nein, was steht dann im Mittelpunkt? Seien Sie bei dieser Frage bitte ganz ehrlich.
Wie konsequent agieren Sie im Sinne der Kunden?

Ich bin gespannt, was Sie für sich herausfinden und freue mich auch über eine Rückmeldung.