Die Pandemie zwingt Unternehmen dazu, ihre Mitarbeiter von zu Hause arbeiten zu lassen. Was beutet dies für den Vertrieb? Speaker und Erfolgstrainer Mike Warmeling erklärt die Vor- und Nachteile.
Homeoffice, Lockdown, Abstandsregelung – auch weiterhin scheint kein Ende des Social Distancing in Sicht. Doch stehen dadurch weit mehr Branchen vor Herausforderungen, als vielen zunächst bewusst ist. So stoßen auch Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice auf ähnliche Probleme wie alle anderen Arbeitnehmer. Aber für eine Branche, in der persönlicher Kontakt seit jeher einen essenziellen Bestandteil darstellt, gibt es noch weitere Herausforderungen. Zwar schreitet der Trend zum sogenannten Remote Selling, also dem Verkaufen aus Distanz, bereits seit einigen Jahren mit schnellen Schritten voran. Aber besonders die aktuelle Situation hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten zu lassen.
Persönlich, aber digital
Wer nicht bereits seit einigen Jahren auf Digitalisierung gesetzt hat, steht spätestens jetzt vor der Herausforderung, seine Mitarbeiter für das Homeoffice bereit zu machen. Dabei stellt ein besonderes Merkmal von Vertrieblern ihre Vorliebe für persönliche Kommunikation dar. Auch aus dem Homeoffice heraus lassen sich persönliche Bindung und Vertrauen aufbauen. Der Schlüssel dazu liegt in der richtigen Kombination verschiedener Kommunikationsmedien. Zu den synchronen Mitteln gehören nicht nur Telefonate, sondern auch Web-Chats und Video-Calls. Die Vorteile liegen hier im unmittelbaren Dialog, bei dem Vertriebsmitarbeiter die Reaktionen der Kunden direkt einschätzen und darauf reagieren können. So lässt sich beispielsweise auch im Verkaufsgespräch leichter Druck aufbauen.
Allerdings gibt es gerade bei der Videotelefonie einiges zu beachten. Vertriebler sollten nicht nur ihren Arbeitsplatz im Vorfeld vorbereiten, sondern auch die Technik eingehend testen. Gerade bei schwankender Qualität der Internetverbindung gilt es, auf ausreichende Pausen während des Gesprächs zu achten. Aufgrund verzögerter Tonübertragung kann es sonst schnell dazu kommen, dem Kunden öfter ins Wort zu fallen. Viele Kunden sind aber in Video-Calls schweigsamer als im persönlichen Kontakt. Vertriebler sollten daher den Fokus auf eine klare und direkte Ansprache richten.
Zielgerichtet und effizient
Als weitere Kommunikationsmittel gelten asynchrone Medien, wie E-Mail oder Schriftverkehr, aber auch Social-Media-Nachrichten. Hier liegt der Vorteil in einer hohen Flexibilität, da sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Kunden jederzeit selbst entscheiden können, wann sie eine Anfrage bearbeiten. Gleichzeitig stellt sich die Kommunikation hier als unverbindlicher und schleppender heraus. Sie eignet sich daher eher für Angebotsübermittlungen. Soziale Medien empfehlen sich demgegenüber bei der Akquise. Durch Digitaltools und Bots erfolgt die Leadgenerierung teilweise automatisch und erzielt zusätzlich noch eine höhere Reichweite.
Darüber hinaus lassen sich auf Netzwerken wie Xing oder LinkedIn Entscheider auf direktem Wege erreichen. Während die Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Homeoffice also oftmals optimierter abläuft, fehlt gleichzeitig häufig der Kontakt zu Kollegen und Vorgesetzten. Viele Mitarbeiter haben im Homeoffice das Gefühl, sehr effizient arbeiten und zudem nach Feierabend E-Mails bearbeiten zu müssen, um nicht als Faulpelz zu gelten. Daher sollten Führungskräfte regelmäßige kurze Webmeetings ansetzen. Hier können Mitarbeiter sowohl den aktuellen Fortschritt als auch Probleme und Zweifel direkt kommunizieren. Gleichzeitig können Chefs durch klare Zielvorgaben und Anweisungen den Druck von den Angestellten nehmen und sie an das Einhalten von Arbeits- und Pausenzeiten erinnern.
Bleibende Veränderungen
Für Mitarbeiter wie Führungskräfte stellt sich aber vor allem die Frage danach, wie es in Zukunft weitergehen soll. Während einige Vertriebler der Meinung sind, dass sie nach der Krise wieder zum Normalzustand zurückkehren können, erkennen vor allem Führungskräfte die Vorteile in der aktuellen Situation. So gestaltet sich nicht nur die Kommunikation effektiver, sondern durch die Reduktion von Reisekosten und Fahrtzeit lassen sich auch Kosten senken und Kontaktfrequenzen erhöhen. Daher lohnt es sich für Unternehmen, den Vertrieb auch langfristig darauf auszurichten. Sowohl die technischen Mittel als auch die Mitarbeiter sollten darauf eingestellt werden, dass es keine einfache Rückkehr zur Normalität geben wird, sondern dass einige Veränderungen gekommen sind, um zu bleiben.
 Mike Warmeling,
Speaker und Erfolgstrainer,
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