Seit fast 20 Jahren berät Ralf R. Strupat Unternehmen und Führungskräfte. Gelebte Begeisterung umzusetzen ist sein Schwerpunkt – ganzheitlich, praxis- und lebensnah. Der vierte Teil seiner Kolumne zeigt, wie wichtig der Zusammenhalt im Verkaufsteam ist.
Die Herausforderungen der Zukunft – dazu gehören der wachsende Onlinehandel und schnell verfügbare, sehr ähnliche Produkte – werden Unternehmen nur mit kompetenten und vor allem hochengagierten Teams meistern. Das gilt vor allem für den Verkauf. Verkäuferische Qualitäten werden dabei durch eine gute Ausbildung und fortwährende Weiterentwicklung gesichert. Auch ein professionelles Umfeld hilft Verkäufern, ihre Ziele zu erreichen.
Über das Fachwissen hinausgehen
Jeder, der im Verkauf aktiv ist, erreicht seine Ziele nur, wenn er sich Eigenschaften und Stärken aneignet, die über Fachwissen hinausgehen. Erfolge im Vertrieb erfordern eine stabile Persönlichkeit mit mentalen, sozialen und vor allem kommunikativen Qualitäten. Vor allem, weil es im Verkauf sowohl Erfolge als auch Rückschläge gibt. Aus diesen Gründen sollte jeder Vertriebler und Verkäufer zuallererst seine eigene Persönlichkeitsförderung im Blick haben. Jeder kann an sich arbeiten – positive und leistungsfördernde Eigenschaften stärken und Schwächen abbauen.
Entwicklung des Verkaufsteams
Die individuelle Weiterentwicklung von Verkäufern ist also der eine Punkt. Der andere ist die Entwicklung des Verkaufsteams. Aus meiner Erfahrung durch Trainings mit Verkäufern weiß ich: Im Verkauf nimmt der Teamaspekt an Bedeutung zu. Die entscheidende Frage ist dann natürlich, wie man den Teamgeist stärken kann. Alle Verkäufer müssen lernen, im Interesse des Unternehmens und des Teams zu denken. Durch Disziplin sowie ständige und offene Kommunikation untereinander schafft man fast von selbst einen starken Teamgeist. Die folgenden drei Tipps helfen konkret dabei, den Teamgeist im Verkaufsteam zu stärken:
#1: Das gemeinsame Ziel
Ausgangspunkt des Teamgeistes ist das gemeinsame Ziel, auf das die Führungskraft sein Verkaufsteam einschwört. Droht der Team-Zusammenhalt durch Konflikte, die immer mal dazu gehören, auseinanderzubrechen, muss er sein Team an dieses Ziel erinnern und ihm klar machen, dass die Einzelnen voneinander abhängig sind, wenn sie dieses Ziel erreichen wollen. Manchen ist dies nicht bewusst bzw. sie vergessen es immer wieder.
#2: Gegenseitige Abhängigkeit anerkennen
Außerdem ist es für einen guten Teamgeist wichtig, dass man voneinander weiß, was man kann und was nicht. Und, dass man die gegenseitige Abhängigkeit (an-)erkennt. Es gilt, die Qualitäten des anderen zu entdecken und sich optimal zu ergänzen. Wenn man das als Team erreicht hat, erkennt man auch die gegenseitige Abhängigkeit. Und wenn jeder diese gegenseitige Abhängigkeit anerkennt, schätzt er den Wert seiner Kollegen und erfährt seinen eigenen Wert. So entsteht fast von selbst ein gutes Verhältnis zwischen den Beteiligten, und das ist die Grundlage für den Erfolg.
#3: Der Team-Vertriebs-Kodex
Die Formulierung eines Team-Vertriebs-Kodex unterstützt Teams dabei, die gemeinsamen Ziele und Visionen zu verinnerlichen und sich diese „eigen zu machen“. Das heißt dann auch, dass jeder einzelne im Team Verantwortung für diesen Kodex übernimmt. Ein Teamkodex sollte vom Team selber formuliert werden – dazu genügen kurze Formulierungen in „Wir-Form“, zum Beispiel:
- Wir sind ein Team und stehen füreinander ein.
- Wir wollen den Erfolg.
- Wir gestalten den Verkaufsprozess aktiv.
- Wir finden unter Druck die beste Lösung für Kunden.
- Wir sind in der Lage, flexibel und der Situation angepasst, richtige Entscheidungen zu treffen.
- Wir arbeiten vorrausschauend mit Mut und Zielstrebigkeit.
- Wir coachen uns gegenseitig.
Verkaufserfolg ist Teamerfolg
Führungskräfte können ihr Verkaufsteam bei der Entwicklung eines guten Geistes unterstützen, indem Sie Prozesse anstoßen, aktiv begleiten und eine offene Kommunikationskultur vorleben. Denken Sie dran: Verkaufserfolg ist heute Teamerfolg, und dabei ist Kommunikation der entscheidende Aspekt.
 Ralf Strupat, Unternehmensberater, Coach. |