Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im elften Teil ihrer Serie erklärt sie, wie Mensch und Technik sich perfekt ergänzen können.
Das Thema Vertrieb 4.0 schafft bei Marketing- und Vertriebsstrategen Sorgenfalten. Das geschieht nicht ganz zu Unrecht, jedenfalls wenn alteingesessene Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse nicht endlich auf den Prüfstand kommen. Zu Gewinnern der Disruption im Vertrieb gehören die Unternehmen und Verkäufer, die dieses Entwicklungspotential erkennen, sich neue Strategien und Qualitäten aneignen. Folgende fünf strategischen Vertriebstipps helfen dabei.
Mit Online-Angeboten Leads generieren
Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden, entstehen mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend (Umfrageergebnis 2017). Es gehört zu den Vertriebskompetenzen 4.0, mit Hilfe eines Persona-Profils den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund zu gehen. Die darauf basierende virtuelle Reise des Kunden, die Customer-Journey, zeigt bei welchen wichtigen Touchpoints der Interessent mit digitalen oder analogen Mehrwerten begeistert und als Kunde gewonnen werden kann.
Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten verknüpfen
Kundengewinnung funktioniert im Vertrieb 4.0 zunehmend durch einen Mix aus Social-Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Neue und traditionelle Verkaufskanäle werden so miteinander verzahnt und gemeinsam gemanagt. Das heißt, althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorort-Akquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert.
Emotionale Intelligenz trifft auf Künstliche Intelligenz
Im digitalen Wettbewerb werden positive Eigenschaften des Verkäufers, wie zum Beispiel Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition, zu vorteilhaften Vertriebskompetenzen. Qualitäten, die auch im Vertrieb 4.0 nur ein Mensch einsetzen kann, um nach einem ersten Social-Media- oder E-Mail-Kontakt in den persönlichen Dialog mit dem Kunden zu treten. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte in diesem Stadium zu bleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.
Aus analogen Kunden digitale Fans machen
Für den Vertrieb 4.0 gilt: Virtuelle und persönliche Kontakte helfen, bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen. Auch wenn der Impuls zum Wiederkauf heute oft von der gekonnten virtuellen Beziehungspflege ausgeht, sorgen nur regelmäßige persönliche Kontakte für eine loyale Kundenbeziehung und machen aus Kunden echte Fans. Multiplikatoren von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz und sorgen so virtuell aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.
Der Verkäufer wird zum digitalen Strategen
Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie machen das Verkaufsgespräch wesentlich effektiver. Mit den Methoden des Vertriebs 4.0 ist eine Terminvorbereitung mit Hilfe von Datenanalyse gut möglich. Ein Kundenentwicklungsplan im CRM-System hinterlegt, mit klaren Zielen und Aktivitäten, lässt den Vertriebsmitarbeiter als vorausschauenden Berater des Kunden agieren – mit positiven Auswirkungen auf Beziehungsebene und Kundendurchdringung.
 Sandra Schubert,
Autorin, Expertin für Verkauf, Impulsgeberin für Vertrieb 4.0. |