Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im achten Teil ihrer Serie gibt sie sieben Tipps, wie Kundenbegeisterung am Telefon funktioniert.
Heute in der Kundengewinnung gang und gäbe: Der Kunde ist auf der Internetseite, entdeckt ein interessantes Angebot und greift im Idealfall zum Telefon. Gut, wenn dann am anderen Ende der Leitung ein Mensch den Hörer abnimmt, der Ahnung hat. Ahnung vom Umgang mit Menschen am Telefon und gleichzeitig Lust darauf. Hier finden Sie sieben wichtige Tipps zum Thema Kundenbegeisterung, damit aus einem Anruf leichter ein Auftrag wird.
#1: Sich voll und ganz auf den Anrufer konzentrieren
Bevor Sie den Hörer abnehmen, atmen Sie dreimal tief durch, schieben Sie den aktuellen Vorgang beiseite und konzentrieren Sie sich voll und ganz auf Ihren Anrufer. Nur er allein ist jetzt im Moment wichtig.
#2: Beim ersten Telefonat für eine solide Basis sorgen
Wenn Sie wichtige Informationen im Gespräch erfragt haben, dann fassen Sie die wesentlichen Aussagen des Anrufers mit eigenen Worten zusammen. So holen Sie sich das „Ja“ des Kunden zu Ihrer Schilderung seines Bedarfs bzw. wie Sie weiter vorgehen wollen. Jetzt haben Sie eine gemeinsame Basis des Verständnisses und damit eine solide Grundlage für jede weitere Gesprächsstrategie.
#3: Die Magie der Sprache am Telefon nutzen
Nutzen Sie bei Telefonaten Adjektive, die Lust machen, wie spannend, einzigartig, brandneu. Erzeugen Sie mit Ihren Worten schöne Bilder im Kopf des Anrufers. Nutzen Sie Eigenschaftswörter, die Ihr Produkt oder Ihre Leistung gut beschreiben und zum Anrufer passen. Übrigens: Mit etwas Übung kann man die geeignete Gesprächsebene gut aus den Worten des Anrufers heraushören und so die eigene Wortwahl fein justieren.
#4: Mit persönlicher Leidenschaft überzeugen
Die eigene Leidenschaft entscheidet darüber, wie die Stimme klingt und wie lebendig die Satzmelodie ist. Nichts ist so langweilig wie ein träge dahinströmender Gesprächsfluss. Sorgen Sie für Abwechslung, indem Sie den Anrufer vom ersten Moment an involvieren.
#5: Mit Geschichten begeistern
Erzählungen zur Marke, zum Produkt und vor allem zu zufriedenen Kunden gehören in das Repertoire eines jeden Star-Telefonisten. Sie heben sich dadurch angenehm von polierter Verkaufsrhetorik und weichgespülten Marketingaussagen ab.
#6: Interessenten zu Fans machen
Nur ein kaufender Kunde ist ein guter Kunde. Noch besser ist der immer wieder kommende Kunde. Um das zu erreichen, gilt es, sich gerade am Telefon vom ersten Moment an richtig um den Kunden zu kümmern. Sorgen Sie immer wieder für Aha-Momente, mit einer wichtigen Zusatzinformation gleich danach per E-Mail, mit dem zum vereinbarten Zeitpunkt pünktlichen Rückruf oder einfach mit einem netten Kompliment.
#7: Ungeteilte Aufmerksamkeit sorgt für Begeisterung
Ja, Kunden sind verwöhnt. Es braucht schon einen guten Beat, um sie vom ersten Moment an – noch dazu am Telefon – richtig zu begeistern. Nichts ist so ansteckend wie ein erfrischendes Lächeln (ja, das hört man auch am Telefon!), und nichts ist so überzeugend wie ein gut gelaunter Gesprächspartner. Das ist die einfache, aber gewinnbringende Essenz der Happy-Sales-Philosophie.
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