Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im dritten Teil ihrer Serie erklärt sie, wie man Kunden sicher durch den Angebotsdschungel führt.
Nur ein Mausklick trennt Kunden heute dank digitalem Handel(n) vom Einkaufswunsch. Zugleich herrscht aber auch ein Überangebot an Produkten und Informationen, sodass potenzielle Kunden schnell den Überblick und dadurch die Kaufmotivation verlieren. Im Zustand der „Zuvielisation“ kommt er ins Spiel – der gute Verkäufer, der es versteht, Kunden nicht nur zu beraten, sondern zu begeistern! Seine Berufung besteht darin, der Guide im Angebotsdschungel zu sein.
Gute Entscheidungshilfe
Damit dies glücken kann, sind wir als Verkäufer gefordert, genau zuzuhören und mit echtem Interesse und gezielten Fragen herauszufinden, was der Kunde wirklich will. Dabei ist oft ein wahrhaft detektivischer Spürsinn gefragt, denn viele Kunden wenden sich gerade deshalb an den Fachhandel, weil ihnen selbst nicht so ganz klar ist, wonach sie suchen. Statt jetzt ungeduldig zu werden, sollten Verkäufer sich auf vollkommen neue Verkaufssituationen, die daraus entstehen können, freuen. Damit tun wir uns selbst übrigens den größten Gefallen.
AHA-Momente
Wenn uns die Neugier packt, wird in unserem Gehirn ein Cocktail glücklich machender Botenstoffe ausgeschüttet. Das macht nicht nur gute Laune, sondern verändert auch unser Denken. Frische neuronale Netzwerke helfen uns dabei, unsere Kunden schnell richtig einzuschätzen. Und das versetzt uns in die Lage, für „AHA-Momente“ im Verkaufsgespräch zu sorgen, indem wir unserem Gesprächspartner ein nettes Kompliment machen, eine neue Lösung/Idee aufzeigen oder einfach mal gemeinsam lachen! Warum schenken wir unseren Kunden so ein Glückserlebnis nicht öfter? Ist es uns gelungen, durch AHA-Momente im Verkaufsgespräch die Herzen unserer Kunden höher schlagen zu lassen, dann haben wir jetzt noch eine weitere wesentliche Aufgabe: Sorgen wir für gute Unterhaltung!
Informieren und amüsieren
Der Kunde von heute ist durch die Medien verwöhnt. Er ist stets auf der Suche nach dem Außergewöhnlichen. Und wird leider gerade im Fachhandel oft enttäuscht. Mit der Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ und der Aussage „Das finden Sie dahinten links!“ gewinnen Verkäufer keinen Preis mehr für Kundenorientierung. Der Kunde von heute will unterhalten werden. „Soll ich jetzt auch noch zum Komiker werden?“, höre ich Verkäufer schon laut aufschreien. Keine Sorge, es geht nicht darum, Witze zu reißen oder Kunststücke vorzuführen. Dennoch sollten wir als guter Verkäufer mit Geschichten zur Marke oder zum Produkt informieren und amüsieren können.
Tipps für die begeisternde Beratung
- Neugierig sein auf den Menschen und seine Wünsche.
- Für Klarheit sorgen im Dickicht der Möglichkeiten.
Orientierung geben und eine klare Empfehlung aussprechen. - Mit AHA-Momenten raus aus der Verkaufsroutine: durch spannende Informationen, ein kleines Geschenk, ein nettes Kompliment, einen spontanen Witz.
- Mit guten Geschichten unterhalten und nachhaltig Informationen transportieren.
- Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn „begreifen“ lassen.
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