Mit erlebnisreichen Seminaren und ihrem Buch „Happy Sales“ ist Sandra Schubert zu einer national wie international beliebten Verkaufsexpertin geworden. Im zweiten Teil ihrer Serie erklärt sie, wie Empathie und Aha-Momente zum Verkaufserfolg führen können.
Soziale Beziehungen sind für den Menschen glücksentscheidend. Dabei macht das Glücksempfinden keinen Unterschied zwischen privaten und beruflichen Beziehungen. An sozialen Kontakten mangelt es im Verkauf wahrlich nicht. Viele Verkäufer schaffen es dennoch nur teilweise, den Kontakt mit ihren Kunden als potentielle und entscheidende Glücksquelle zu sehen.
Die Happy-Sales-Methode
Unzählige Experten raten zur Empathie in der Kundenbeziehung. Vor allem Vertriebsmitarbeiter sollen sich gut in Menschen hineinversetzen können, um deren Bedürfnisse zu erkennen und zu bedienen. Doch wie funktioniert Empathie? Im menschlichen Gehirn sind Strukturen angelegt, die sich schnell auf andere Menschen einstellen können. Menschen beeinflussen gegenseitig ihre Gefühle, im positiven wie im negativen Sinne. Dieses Phänomen funktioniert so automatisch, dass es nur schwer bewusst manipuliert werden kann. Im Alltag hilft diese Erkenntnis dabei, aus jedem Kundengespräch einen positiven Kontakt werden zu lassen.
Für eine gute Gesprächsebene sorgen
Ein guter Verkäufer ist zielorientiert und durchsetzungsstark. Allerdings ist es entscheidend, dass er dabei nicht zu viel Druck aufbaut. Voraussetzung dafür ist ein positives Gesprächsklima. Jeder Verkäufer sollte einen situativen Einstieg ins Gespräch einem Standardeinstieg vorziehen. Dem Kunden zeigen wir damit, dass wir uns individuell auf ihn vorbereitet haben. Wenn wir als Verkäufer dann einfache, weiterführende Fragen stellen, entsteht schnell ein lebendiger Dialog. Durch aktives Zuhören wird der Kunde ermutigt weiterzusprechen. Wenn wir seine Erläuterungen in eigenen Worten kurz zusammenfassen, entsteht eine gemeinsame Basis. Wirklich präsent zu sein beim jetzigen Gesprächspartner und sich nur auf ihn zu konzentrieren, ist heute leider keine Selbstverständlichkeit mehr und signalisiert deshalb umso mehr Wertschätzung für unser Gegenüber. Sie ist das Fundament jeder guten Geschäftsbeziehung: glücklicher Verkäufer – glücklicher Kunde.
Die Aha-Momente–Gesprächsstrategie
Vor jedem Gespräch steht die intensive Vorbereitung auf den Kunden, auf seine Persönlichkeit, seine Firma und seine Situation. Dafür stellt der Happy-Sales-Verkäufer sich selbst folgende Fragen:
- Wie kann ich mich auf dem Weg zum Kunden/vor dem Telefonat einstimmen?
- Wie kann ich für eine positive Eröffnung sorgen?
- Was könnte ich ihm/ihr mitbringen?
- Was will ich über den Kunden erfahren?
- Wie kann ich für einen Aha-Moment während des Gesprächs sorgen?
- Womit könnte ich ihn positiv überraschen?
- Wie könnte ich Zweifel des Kunden zerstreuen?
- Was kann ich maximal in diesem Gespräch erreichen?
- Welches Teilziel will ich unbedingt erreichen?
- Womit kann ich zum Abschluss ein Highlight setzen?
Gut vorbereitet steigt auch die Freude auf den Kundenkontakt. So positiv eingestellt und mit Argumenten ausgestattet, gelingt es umso leichter, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen.
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