Verhandlungen tragen im beruflichen Umfeld dazu bei, Geschäftsbeziehungen aufzubauen und Probleme zu lösen. Um erfolgreich zu verhandeln, ist eine professionelle Gesprächsführung wichtig. Die Verkaufspsychologin Ulrike Knauer hat sieben Tipps für zielgerichtete Verhandlungen.
Verhandlungstipp #1: Seien Sie gut vorbereitet
Informieren Sie sich über Ihre Gegenpartei, deren Bedürfnisse und Verhandlungsposition. Denn so erlangen Sie ein besseres Verständnis für ihre Perspektive und Verhandlungsposition. Dies kann dabei helfen, bessere Argumente vorzubereiten und Lösungen anzubieten, die für beide Seiten akzeptabel sind. Außerdem sollten Sie die branchenspezifischen Regeln und Standards kennen, um Ihre Position und Angebote zu untermauern.
Verhandlungstipp #2: Setzen Sie sich klare Ziele
Klare Ziele sind essenziell, um während der Verhandlungen auf Kurs zu bleiben. Bevor Sie in die Verhandlungen eintreten, sollten Sie Ihre Ziele definieren. Was möchten Sie erreichen? Welche Kompromisse können Sie eingehen? Dies hilft Ihnen dabei, Ihre Verhandlungsposition zu stärken und sicherzustellen, dass Sie nicht mit unerwarteten Forderungen überrumpelt werden. Es ist zudem wichtig, flexibel zu bleiben und sich darauf vorzubereiten, Ziele gegebenenfalls anzupassen. Denn während Verhandlungen können sich neue Informationen oder Entwicklungen ergeben.
Verhandlungstipp #3: Hören Sie aktiv zu
Aktives Zuhören ist ein wichtiger Bestandteil erfolgreicher Verhandlungstechnik. Es hilft Ihnen, die Perspektive der anderen Seite besser zu verstehen und gemeinsame Interessen zu identifizieren. Indem Sie aktiv zuhören, können Sie Signale aufnehmen, die Aufschluss darüber geben, was für die Gegenpartei wichtig ist. Auf diese Weise können Sie bessere Angebote unterbreiten und eine Einigung erzielen, die für beide Seiten zufriedenstellend ist. Wichtig ist, Aussagen und Bedürfnisse zu paraphrasieren, denn das zeigt, dass Sie aufmerksam zuhören und die Position Ihres Verhandlungspartners verstehen.
Verhandlungstipp #4: Verwenden Sie „Ich“-Aussagen
Verwenden Sie „Ich“-Aussagen, um Ihre Anliegen und Bedürfnisse auszudrücken, anstatt Schuldzuweisungen zu machen. Dies hilft dabei, eine positive und kooperative Atmosphäre zu schaffen und vermeidet, dass die Gegenpartei sich angegriffen fühlt. Anstatt zu sagen „Sie haben uns im Stich gelassen“, können Sie sagen „Ich bin besorgt darüber, dass wir unseren Zeitplan nicht einhalten können“.
Verhandlungstipp #5: Suchen Sie Alternativen
Manchmal kann eine Einigung erreicht werden, indem man eine neue Lösung findet, die für beide Seiten akzeptabel ist. Suchen Sie also nach Möglichkeiten, die Bedürfnisse beider Seiten zu erfüllen. Eine gute Verhandlungstechnik ist die Win-win-Strategie, bei der beide Seiten ihre Ziele erreichen und eine für alle Beteiligten zufriedenstellende Lösung finden. Es ist wichtig, bereit für Zugeständnisse zu sein, um eine Einigung zu erzielen.
Verhandlungstipp #6: Emotionale Reaktionen vermeiden
Bleiben Sie sachlich und professionell, auch wenn die Verhandlungen schwierig werden. Emotionale Reaktionen können dazu führen, dass die Verhandlungen eskalieren. Versuchen Sie, ruhig zu bleiben und Ihre Gefühle im Zaum zu halten. Lassen Sie sich nicht von Ihren Emotionen leiten, denn das kann zu unbedachten Entscheidungen der Konzessionen führen, die Sie später bereuen. Halten Sie sich stattdessen an Fakten und Argumente und bleiben Sie auf Ihre Ziele und Interessen fokussiert.
Verhandlungstipp #7: Seien Sie bereit zu gehen
Trauen Sie sich, die Verhandlung zu beenden, wenn eine Einigung nicht erreicht werden kann. Es gibt Zeiten, in denen es besser ist, einen Deal nicht abzuschließen, als einen schlechten Deal zu machen. Wenn Sie erkennen, dass die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten, seien Sie bereit, einen Schlussstrich zu ziehen. Es ist wichtig, eine Exit-Strategie zu haben, bevor die Verhandlungen beginnen und sich über das Worst-Case-Szenario im Klaren zu sein. So können Sie sicherstellen, dass Sie im Falle eines Scheiterns immer noch eine Alternative haben und nicht in eine unerwünschte Situation geraten.
