Künftig wird die Bachmann Group von Peter Bachmann und Steen Sørensen gemeinsam geführt. Die Ernennung wurde von Peter Bachmann im Rahmen des internationalen Community Exchange bekanntgegeben. Mit der Erweiterung der Unternehmensführung reagiert der Elektrotechnikhersteller auf die wachsende Internationalisierung des Geschäfts sowie die Anforderungen seiner Kunden und Partner weltweit.

„Erfahrener internationaler Manager“

„Bachmann verfügt über enormes Potenzial, starke Marken, innovative Produkte und hervorragende Mitarbeitende. Mit Steen gewinnen wir einen erfahrenen internationalen Manager, der unsere Kunden-, Markt- und Wachstumsorientierung weiter stärken wird. Gemeinsam werden wir die Zukunft der Bachmann Group gestalten“, sagt Peter Bachmann. Steen Sørensen bringt mehr als zwei Jahrzehnte internationale Erfahrung in den Bereichen Unternehmensführung, Vertrieb, Digitalisierung und Geschäftsentwicklung mit.

Stärkung der internationalen Marktbearbeitung

Als Co-CEO wird Steen Sørensen die internationale Marktbearbeitung, die Stärkung von Kunden- und Partnerbeziehungen sowie die Weiterentwicklung der kommerziellen Organisation vorantreiben. Gemeinsam mit den weltweiten Teams wird er daran arbeiten, Kunden schneller, zielgerichteter und erfolgreicher bei ihren Herausforderungen zu unterstützen, so das Unternehmen.

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Die schwache Binnenkonjunktur und Außenwirtschaft in Deutschland verhinderten 2025 ein stärkeres Wachstum, so die Studienmacher. Die Marktsegmente entwickeln sich dabei unterschiedlich: Während das Volumen bei Geschäftskundensendungen (B2B) um 0,3 Prozent sank und das B2C-Geschäft aufgrund der Konsumzurückhaltung privater Haushalte nur noch um 0,6 Prozent zulegte, verzeichnete der Markt bei Sendungen zwischen Privatpersonen (C2C) ein zweistelliges Plus. Damit verfestigt sich der langfristige Trend hin zum Privatkundensegment, heißt es in der BPEX-Studie. Der B2B-Anteil am gesamten KEP-Markt lag 2025 bei 34 Prozent, der B2C-Anteil bei 60 Prozent und der C2C-Anteil bei sechs Prozent.

Wichtige Kennzahlen 2025

Beim gesamten Sendungsvolumen gab es einen Zuwachs um 1,8 Prozent (rund 80 Millionen Sendungen) auf insgesamt 4,37 Milliarden Sendungen. Das Wachstum ist damit im Vergleich zu 2024 etwas abgeflacht. In diesem Jahr hatte der Zuwachs gegenüber dem Vorjahr bei rund 115 Millionen Sendungen gelegen. Der Gesamtumsatz der Branche im Jahr 2025 stieg um 2,6 Prozent auf rund 28,4 Milliarden Euro (2024: 27,6 Milliarden Euro).

KEP-Kostenindex offenbart Belastung der Unternehmen

Die nominalen Umsatzsteigerungen der vergangenen Jahre liegen deutlich unter den massiven Kostensteigerungen bei wesentlichen Komponenten wie Energie, Kraftstoff, Maut und Personal, so die Studie. Diese Belastungen können von den Unternehmen nur zum Teil weitergegeben und kompensiert werden.

KEP-Branche als Integrator und Chancengeber

Im Jahr 2025 stieg die Zahl der Beschäftigten um 1,4 Prozent auf rund 270.000 Menschen. Der kontinuierliche Beschäftigungsaufbau schlägt sich auch in den öffentlichen Finanzen nieder: Der durch die KEP-Branche generierte Steuereinnahmeeffekt belief sich im Jahr 2025 auf 4,2 Milliarden Euro.

Ausblick 2030: Moderater Optimismus

Trotz der aktuellen wirtschaftlichen und politischen Unsicherheiten bleibt die mittelfristige Prognose für die Branche leicht positiv. Für den gesamten KEP-Markt ist bis 2030 mit einem Zuwachs im Sendungsvolumen von jährlich 3,1 Prozent auf bis zu 5,08 Milliarden Sendungen zu rechnen. Die Studienmacher prognostizieren, dass B2B-Sendungen 2026 voraussichtlich stagnieren werden, bei einer Änderung zwischen –0,5 Prozent und +1,0 Prozent.

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Mit diesem Schritt einer erweiterten Führungsstruktur, klaren Verantwortlichkeiten und einer stärkeren weiblichen Präsenz stellt die Nobix Group ihr Leadership Team nach innen und außen zukunftsorientiert auf. Das gemeinsame Ziel: den Wachstumskurs der vergangenen zwei Jahre fortführen. „Mit Cornelia Kühling, Sandra Prusakow und Kimberly Stocker haben wir unsere Führungsriege um drei starke und erfahrene weibliche Persönlichkeiten erweitert“, freut sich Nobix-CEO Andreas Török.

Drei neue Aufgabenbereiche

Die operative Steuerung und Weiterentwicklung der Nobix-Organisation auf Basis klarer Geschäftsabläufe und Entscheidungswege ist die neue Aufgabe für Cornelia Kühling (45) in ihrer Position als Head of Business Operations. Zuvor hatte sie bereits ein Jahr den Bereich Sales Operations und Marketing im Unternehmen verantwortet, bis dieser im Zuge des Unternehmenswachstums neu aufgestellt wurde.

Die People-Funktion als strategischen Partner des Business weiterzuentwickeln und die Voraussetzungen für nachhaltiges Wachstum der Nobix Group zu schaffen, gehören zu den Kernaufgaben der neuen Chief People Officer Sandra Prusakow (47). Ihr Fokus liegt auf der Weiterentwicklung eines starken Führungsteams, attraktiven Entwicklungs- und Karrieremöglichkeiten für Mitarbeitende sowie dem Aufbau skalierbarer HR-Strukturen und -Prozesse.

Kimberly Stocker (33) verantwortet in ihrer neuen Funktion die Positionierung und Weiterentwicklung der Marke Nobix als Managed Service Provider für den Mittelstand in Deutschland. Einen Schwerpunkt legt die studierte Medien- und Kommunikationsmanagerin auf die Umsetzung einer verständlichen und zu Nobix passenden Markt- und Markenstrategie, so das Unternehmen.

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OFFICE DEALZZ: Herr Reisinger und Herr Ates, Gartner zeichnet ein angespanntes Bild für die PC-Beschaffung 2026. Warum sollten Einkaufsverantwortliche jetzt handeln und nicht warten, bis die Preise steigen?

Christoph Reisinger: Die Entwicklung bei DRAM- und SSD-Preisen ist für viele Unternehmen nicht mehr nur ein theoretisches Planungsszenario. Sie taucht zunehmend in Budget- und Beschaffungsgesprächen auf. Wer jetzt Refresh-Zyklen plant, sollte deshalb nicht einfach mit Preisannahmen aus den Vorjahren weiterrechnen. Steigende Komponentenpreise erhöhen nicht nur den Einkaufspreis je Gerät, sie können auch komplette Rollout-Planungen verändern. Gleichzeitig bleibt klar: Der PC-Refresh ist ein zentraler Bestandteil moderner IT-Strategien. Geräte, die aus dem Support laufen, Sicherheitsanforderungen nicht mehr erfüllen oder mit aktuellen Betriebssystem- und Softwarezyklen nicht mehr kompatibel sind, müssen konsequent erneuert werden.

Betrifft das alle Unternehmen oder vor allem große IT-Organisationen mit hohem Rollout-Volumen?

Serkan Ates: Große Organisationen spüren solche Entwicklungen natürlich schnell, weil es um hohe Stückzahlen geht. Gleichzeitig kann der Druck auch für mittelständische Unternehmen deutlich spürbar sein, weil Preisveränderungen dort oft weniger gut über langfristige Rahmenvereinbarungen abgefedert werden können. Hinzu kommt: Viele Unternehmen haben in den vergangenen Jahren stark in hybride Arbeitsmodelle investiert. Die Mitarbeitenden erwarten heute eine Arbeitsumgebung, die diesen Anspruch auch technisch trägt. Deshalb geht es nicht nur um die Frage, wann ein Gerät ersetzt wird, sondern wie der gesamte Arbeitsplatz sicher, leistungsfähig und nutzerfreundlich gestaltet wird.

Wenn Refresh-Zyklen komplexer werden: Welche Folgen hat das für den Arbeitsalltag der Mitarbeitenden und warum sollte das Einkaufsverantwortliche interessieren?

Serkan Ates: In vielen Unternehmen wird beim PC-Refresh zuerst über Prozessorgeschwindigkeit, Speichergrößen und Gerätestandards gesprochen. Das ist wichtig. Mitarbeitende erleben ihren Arbeitsplatz aber täglich auch über die Komponenten, mit denen sie direkt arbeiten: Headset, Webcam, Tastatur, Maus oder Docking-Station. Wenn diese Ausstattung nicht zur Realität hybrider Arbeit passt, entstehen Reibungsverluste in Meetings, bei Fokusarbeit oder beim Wechsel zwischen Büro und Homeoffice. Schon wenige Minuten Verzögerung durch technische Probleme oder Konnektivität summieren sich über Teams, Standorte und Monate zu indirekten Kosten. Für den Einkauf ist das relevant, weil es nicht nur um den Anschaffungspreis eines Geräts geht, sondern um die Gesamtwirtschaftlichkeit eines Arbeitsplatzes über seinen Lebenszyklus.

Christoph Reisinger: Genau hier liegt eine Chance, die viele Einkaufsverantwortliche noch nicht systematisch nutzen. Peripherie kostet einen Bruchteil eines neuen PCs und kann das Arbeitserlebnis in vielen Fällen stärker verbessern als das Gerät selbst. Ein professionelles Headset mit KI-gestützter Geräuschunterdrückung, eine 4K-Webcam oder eine ergonomische Maus sind keine Luxusprodukte mehr, sondern Voraussetzung für effiziente hybride Zusammenarbeit. Wer das in seine Beschaffungsstrategie integriert, kann Produktivität und Mitarbeiterzufriedenheit erhalten – selbst wenn der nächste Geräterollout später kommt als geplant.

Sie empfehlen Unternehmen, Nutzergruppen zu segmentieren. Wie sieht das in der Praxis aus?

Christoph Reisinger: Ein einheitliches Ausstattungspaket für alle Mitarbeitenden ist weder effizient noch strategisch sinnvoll. Sinnvoller ist es, Arbeitsplätze nach Lifecycle-Status und Nutzungsszenarien zu betrachten. Zuerst muss klar sein: Welche Geräte müssen aus Sicherheits-, Support- oder Kompatibilitätsgründen erneuert werden? Danach lassen sich Nutzergruppen sinnvoll unterscheiden. Core User bilden meist die breite Belegschaft mit klassischer Büroarbeit, Standard-Kommunikation und regelmäßigen Videomeetings. Advanced User haben höhere Anforderungen, etwa durch intensive Kommunikation, Präsentationen, Analyse, Entwicklung oder Kreativarbeit. Ergonomic User benötigen Setups, bei denen Komfort, intensive Bildschirmarbeit und gesundheitliche Prävention stärker im Fokus stehen.

Serkan Ates: Diese Segmentierung schafft Transparenz – im Einkauf und in der IT. Statt nach dem Gießkannenprinzip alle gleich auszustatten, wird sichtbar, welche Nutzergruppen welche Anforderungen haben. Daraus lassen sich Arbeitsplatzpakete ableiten, die zum tatsächlichen Arbeitsprofil passen und den Device-Refresh gezielt flankieren. Der PC bleibt das Fundament des digitalen Arbeitsplatzes. Peripherie kann dieses Fundament ergänzen und dort schnell sichtbare Verbesserungen schaffen, wo Mitarbeitende täglich mit Technik interagieren.

Was empfehlen Sie Einkaufsverantwortlichen konkret für die Planung in den nächsten Monaten?

Christoph Reisinger: Drei Punkte stehen für mich im Vordergrund. Erstens: Refresh-Zyklen jetzt auf den Prüfstand stellen und Preisentwicklungen bei Speicherkomponenten aktiv in die Budgetplanung einbeziehen. Dabei müssen auch Security, End-of-Life-Szenarien, Betriebssystemwechsel, Compliance, ESG und TCO berücksichtigt werden. Zweitens: Nicht nur Endgeräte isoliert betrachten, sondern Nutzergruppen, Arbeitsplatzanforderungen und Lifecycle-Status gemeinsam analysieren. Drittens: Standards definieren. Wer Device-Refresh und Arbeitsplatzpakete zusammendenkt, reduziert Variantenvielfalt, vereinfacht Rollout und Support und macht Beschaffung besser steuerbar.

Serkan Ates: Qualität der täglichen Zusammenarbeit messen. Wo entstehen die größten Reibungsverluste? Sind es Meetingerfahrungen, ergonomische Defizite oder fehlende Flexibilität für hybride Szenarien? Bessere Arbeitsplatzkomponenten können hier schnell spürbare Verbesserungen bringen. Wichtig ist aber: Sie ersetzen keine notwendige Erneuerung des Rechners, wenn Leistung, Sicherheit oder Kompatibilität dies erfordern. Das Setup muss zum Arbeitsprofil passen, ergänzend zum PC, nicht an seiner Stelle.

Vielen Dank.

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Das Konzept bleibt bei jeder Ausgabe der Design Nation dasselbe: ein ruhiges Setting mit starkem Fokus auf Design-Innovationen, neuen Kollektionen und aufkommenden Trends. Besucher erhalten die Möglichkeit, Objekte, Möbel und Designkonzepte zu entdecken, die die Branche prägen können. Abgerundet wird die Design-Schau durch Vorträge und Kooperationen mit wichtigen Akteuren der Industrie. Design Nation präsentiert sich an jedem Standort als Katalysator für Innovation, Inspiration und Wissensaustausch.

Termine und Locations

• 15. und 16. Oktober 2026: Kortrijk Xpo (Belgien). Der Standort in Belgien ist die Basis der Veranstaltung, auf der sich das Konzept entwickelte und die über Jahre hinweg die Heimat der renommierten Biennale Interieur war.
• 25. und 26. November 2026: Areal Böhler, Düsseldorf. Der ikonische Standort ist bekannt durch die Kunstmesse „Art Düsseldorf“ und wird für seine industrielle, hochwertige Ausstrahlung geschätzt.
• 25. und 26. Februar 2027: La Grande Halle de La Villette, Paris, (Frankreich). Ein führender Hub für Architekten und Designer in einem der kreativsten Viertel der Stadt.
• Herbst 2027: Station Berlin, Berlin. Der Standort ist eine feste Größe in der internationalen Design- und Eventszene.

Dank des Plug-and-play-Konzepts können sich Aussteller auf ihre Produktpräsentation konzentrieren, während Besucher – von Innenarchitekten bis hin zu Facility Managern – eine klare, hochwertige und inspirierende Veranstaltung erleben. Die Veranstaltung ist ausschließlich auf Einladung zugänglich.

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Im Rahmen eines Investorenprozesses wurde bereits im April mit der Investorensuche begonnen. Letztlich konnte aus dem Kundenumfeld ein Erwerberduo gewonnen werden, welches unter neuer Firmierung die bekannten Büromöbel produzieren werde, so der Insolvenzverwalter. Die OKA Neue Büromöbel i. Gr. hat den Geschäftsbetrieb der OKA Büromöbel GmbH & Co. KG mit Wirkung zum 1. Juli vollständig übernommen. Das Unternehmen war in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten, nachdem der Aufbau eines Werkes in Polen erhebliche Liquidität gebunden hatte.

Motiviertes Team für den Neustart

Der Geschäftsführer der OKA Neue Büromöbel GmbH i. Gr., Peter Manthey, sagt: „Ich freue mich auf die zukünftige Zusammenarbeit mit einem hochmotivierten Team und einen Neustart mit den bestehenden und treuen Kunden.“ Der Geschäftsführer blickt optimistisch in die Zukunft. Durch Kunden und Händler wurden inzwischen Aufträge angekündigt, welche die Produktion im viertes Quartal auslasten werden, sodass die Mitarbeiterstärke im Verlauf des Jahres voraussichtlich auf 130 Mitarbeitende erhöht werden kann.

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Die Besucher hatten die Gelegenheit, einen Blick hinter die Kulissen von Kindermann zu werfen. Bei Führungen durch Fertigung, Logistik und Servicebereich zeigte sich, wie Tradition, Qualität und Innovation am Standort im unterfränkischen Eibelstadt miteinander verbunden sind.

Keynotes renommierter Branchenexperten

Mike Blackman, Managing Director der ISE, beleuchtete die aktuellen Entwicklungen des internationalen AV-Marktes. Er zeigte auf, welche Technologien derzeit besonders nachgefragt werden und in welchen Anwendungsfeldern künftig das größte Wachstum zu erwarten ist. Raphael Gielgen, Trendscout „Future of Work, Life & Learn“ bei Vitra, beschrieb den tiefgreifenden Wandel der Arbeitswelt. Mit Denkanstößen und Beispielen motivierte er das Publikum, neue Perspektiven einzunehmen.

Begleitende Fachausstellung und Fazit

Gemeinsam mit den Partnern Bose Professional, Legrand AV, LG, Maxhub, Newline, Optoma, Sony und Vogel’s präsentierte Kindermann Produktneuheiten und Lösungen für moderne Arbeits- und Lernwelten. „Der Xperience Day hat einmal mehr gezeigt, wie wichtig der persönliche Austausch für unsere Branche ist. Gerade in Zeiten des Wandels entstehen die besten Ideen im direkten Dialog. Wir freuen uns sehr über das positive Feedback unserer Gäste und bedanken uns bei allen Partnern und Besuchern für einen rundum gelungenen Tag“, so Timo Meißner, Geschäftsführer der Kindermann GmbH.

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Nach der abgeschlossenen Neuaufstellung richtet König + Neurath den Blick nach vorn: Der Markt verlange zunehmend integrierte Konzepte aus Raum, Produkt, Service und Beratung. Hier will König + Neurath seine Rolle als Impulsgeber und Prozessbegleiter stärken. Die operative Verantwortung liegt bei Vorstand Patrick Heinen. Der Aufsichtsrat begleitet und unterstützt die strategische Ausrichtung des Unternehmens. „Mit Prof. Dr. Niko Mohr gewinnen wir einen Aufsichtsratsvorsitzenden, der unternehmerische Erfahrung, Transformationsstärke und ein ausgeprägtes Verständnis für digitale Entwicklungen miteinander verbindet. Diese Kombination ist für König + Neurath ein wichtiger Gewinn. Gemeinsam mit Patrick Heinen entsteht eine Konstellation, die dem Unternehmen zusätzliche strategische Stärke und Rückenwind für die kommenden Aufgaben gibt“, sagt Viktoria König, Mitglied des Aufsichtsrats und Vertreterin der Gesellschafterfamilie.

Großes Potenzial in der Entwicklung des Unternehmens

„Ich freue mich sehr auf die partnerschaftliche und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Niko Mohr. Wir teilen das Verständnis, dass erfolgreiche Transformation klare Orientierung, Verlässlichkeit und zugleich Offenheit für neue Ideen braucht. Für König + Neurath kommt es jetzt darauf an, die nächsten Schritte mit Konsequenz und Geschwindigkeit gemeinsam mit unseren Mitarbeitenden umzusetzen. Wir verfügen über eine starke Basis. Diese wollen wir konsequent weiterentwickeln und das Unternehmen nachhaltig zukunftsfähig aufstellen“, sagt Patrick Heinen, Vorstand der König + Neurath AG.

Auch Prof. Dr. Niko Mohr sieht großes Potenzial in der Entwicklung des Unternehmens: „König + Neurath verfügt über eine starke Substanz, große Expertise und ein klares Verständnis für die Veränderungen der Arbeitswelt. In der Verbindung von industrieller Kompetenz, neuen Technologien und ganzheitlichen Lösungen für zukunftsfähige Arbeitswelten sehe ich großes Potenzial. Ich freue mich darauf, die weitere Entwicklung des Unternehmens gemeinsam mit Aufsichtsrat, Vorstand und Gesellschaftern zu begleiten und Impulse für eine erfolgreiche Zukunft zu setzen.“

Geordneter Übergang im Aufsichtsratsvorsitz

Prof. Dr. Niko Mohr folgt auf Thomas M. Reimann, der den Vorsitz des Aufsichtsrats der König + Neurath AG zum 30. Juni 2026 niedergelegt hat. Reimann begleitete das Unternehmen seit 2024 in einer Phase der Stabilisierung und strategischen Neuaufstellung.

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Im Vergangenen Jahr nahmen insgesamt rund 2,5 Millionen Besucher aus 214 Ländern sowie über 43.800 ausstellende Unternehmen aus 120 Nationen an den Veranstaltungen der Koelnmesse teil. „Unsere Entwicklung zeigt, dass starke Marken, internationale Präsenz und langfristige Investitionen auch in volatilen Zeiten Stabilität und Wachstum ermöglichen“, erklärt Gerald Böse, Vorsitzender der Geschäftsführung der Koelnmesse. Wachstumstreiber waren die Entwicklung etablierter Leitveranstaltungen, das Kongressgeschäft in Köln sowie die internationale Expansion mit ihrer Weiterentwicklung des globalen Portfolios. Investitionen in die nachhaltige Energieversorgung, Digitalisierung und moderne Infrastruktur stärken langfristig die Wettbewerbsfähigkeit des Messeplatzes Köln, so das Unternehmen.

Koelnmesse baut globale Präsenz konsequent aus

Die internationale Expansion bleibt ein zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie der Koelnmesse. Was Ende der 1990er-Jahre mit der ersten Auslandsmesse begann, hat sich zu einem internationalen Portfolio mit 53 Veranstaltungen weltweit entwickelt. In den vergangenen 20 Jahren hat sich die Zahl der Auslandsmessen mehr als vervierfacht – 2025 kamen acht Premieren hinzu. Mit neuen Veranstaltungen in Indonesien, Saudi-Arabien, Indien und weiteren Wachstumsmärkten baut das Unternehmen seine globale Präsenz weiter aus. An den langfristigen Wachstumsperspektiven im Nahen Osten und der strategischen Bedeutung der Region hält die Koelnmesse trotz aktueller geopolitischer Unsicherheiten ausdrücklich fest.

Ausblick 2026

Auf das Geschäftsjahr 2026 blickt die Koelnmesse verhalten optimistisch. „Das wirtschaftliche und geopolitische Umfeld bleibt auch 2026 anspruchsvoll und von hoher Dynamik geprägt. Hinzu kommt, dass 2026 für die Koelnmesse turnusbedingt ein herausforderndes Messejahr wird. Große, internationale Leitmessen im Zwei- oder Drei-Jahresrhythmus finden in Köln erst wieder 2027 statt“, so Gerald Böse.

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Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einer Zimmertür in Ihrer Wohnung, drücken die Klinke, aber die Tür öffnet sich nicht. Intuitiv drücken Sie die Klinke dynamischer und rütteln stärker. Dieses Vorgehen ist typisch: Das Prinzip „mehr vom Selben“ funktioniert wunderbar, solange die Tür nur klemmt. Ist das Schloss jedoch unerwartet verriegelt, hilft auch das stärkste Rütteln nicht. Um dieses neue Problem zu lösen, braucht es einen anderen Ansatz.

Eigene Fähigkeiten weiterentwickeln

Ein vergleichbares Phänomen erleben aktuell viele Unternehmen und Key Account Manager (KAM). Seit dem Eintritt in die Netzwerkgesellschaft bleiben Türen im Verkauf, die lange offenstanden, plötzlich verschlossen. Alte „Best Practices“ und bewährte Erfolgsrezepte laufen plötzlich ins Leere. Wer hier einfach nur seine Anstrengungen verdoppelt und die Schlagzahl erhöht (also stärker an der Klinke rüttelt), hat immer seltener Erfolg. Eine Ursache liegt darin, dass die Märkte und Herausforderungen schwieriger geworden und von einer steigenden Komplexität gekennzeichnet sind. In Folge ist dadurch auf Kundenseite eine höhere Anzahl an Beteiligten von den Auswirkungen betroffen, was dazu führt, dass durchschnittlich ein Dutzend Beteiligter zusammenkommen, um die Kaufentscheidung zu treffen. Um in diesen komplexen Situationen erfolgreich zu verkaufen, müssen auch die eigenen Fähigkeiten weiterentwickelt werden.

Cynefin-Framework

Aber was genau bedeutet eigentlich „komplex“? Ein wichtiges Hilfsmittel, um das Verständnis für verschiedene Situationen zu entwickeln, ist das Cynefin-Framework. Dieses teilt Probleme in vier grundlegende Kontexte ein: einfach, kompliziert, komplex und chaotisch. Die Unterschiede lassen sich am einfachsten an vier bekannten Gesellschaftsspielen zeigen:

• Einfach ist ein Puzzle. Jedes Kleinkind versteht die Regeln, die Zusammenhänge zwischen Ursache und Wirkung sind klar und stabil.
• Kompliziert ist Schach. Es fordert intellektuell heraus, aber das System ist geschlossen und alle Informationen liegen offen auf dem Spielfeld. Ein Experte (oder ein Computer) kann den besten Zug im Voraus berechnen.
• Komplex ist Poker. Jeder, der einmal gepokert hat, spürt sofort den Unterschied: Es gibt „mehr Action“ und eine ständige Ungewissheit. Wo beim Schach alle Informationen auf dem Tisch liegen, gibt es beim Poker unvorhersehbare Zufälle, Falschinformationen und Bluffs. Es existiert keine sichere, algorithmische Lösung zum Sieg, weshalb wir auf Faustregeln (Heuristiken) zurückgreifen müssen.
• Chaotisch ist „Blinde Kuh“. Wenn dem Fänger die Augen verbunden sind, herrscht reines Chaos und es hilft nur sofortiges, schnelles Reagieren und Handeln.

Problemklassen identifizieren

Ein Problem im heutigen Verkauf ist, dass viele Manager nicht zwischen einfachen, komplizierten und komplexen Lösungen unterscheiden und dadurch nur zufällig das richtige Vorgehen nutzen. Dave Snowden beschreibt, dass jede der Problemklassen eine eigene Vorgehensweise erfordert, um sie zu meistern: Einfache Probleme lassen sich mit Best Practice lösen. Für komplizierte Probleme braucht es „Good Practice“, das heißt, die Entscheidung für eine von mehreren guten Lösungen, bei denen jedoch im Vorfeld nicht sicher gesagt werden kann, welche tatsächlich die Beste ist. Komplexe Situationen erfordern einen „Try & Error“-Ansatz: Wir versuchen, ob eine Idee zu einer Verbesserung führt und machen weiter, wenn dies der Fall ist. Ansonsten versuchen wir etwas anderes. Agile Frameworks wie Scrum oder Design Thinking nutzen genau diese iterativen Schleifen, um Projekte erfolgreich zu entwickeln und abzuschließen. Für Key Account Manager führt das zur Aufgabe, zu unterscheiden, aus welchen unterschiedlichen Problemklassen Projekte bestehen und zu deren Lösung die Netzwerkintelligenz ihrer KAM-Teams oder Organisationen zu entwickeln. Worauf es dabei ankommt, beschreibt der vierte Teil unserer Kolumne.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

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