Haben Sie schon einmal ein Symphonieorchester gehört, in dem nur die erste Geige spielt und der Rest der Musiker schweigt? Das mag für ein kurzes Solo faszinierend sein, aber einen ganzen Konzertsaal kann man so nicht füllen. Ähnlich verhält es sich heute in unserer hochkomplexen Verkaufswelt. Die Zeiten des heroischen „einsamen Wolfs“, der im Key Account Management (KAM) im Alleingang Millionenabschlüsse an Land zieht, sind mehr und mehr vorbei. Wer heute Kunden entwickeln und komplexe Leistungssysteme verkaufen will, braucht eine reibungslose Zusammenarbeit des gesamten KAM-Teams. Doch wie gelingt es, dass dieses seine maximale Leistung abruft?

Die Wissenschaft liefert hierzu eine überraschende Erkenntnis: Der MIT-Forscher Alex Pentland hat im Rahmen seiner Untersuchungen zur „Social Physics“ nachgewiesen, dass die Produktivität und Innovationskraft eines Teams nicht davon abhängen, dass einige wenige, dominante Akteure besonders stark kommunizieren. Im Gegenteil: Ein Netzwerk ist immer dann am produktivsten, wenn alle Beteiligten gleichmäßig und eigenverantwortlich miteinander interagieren.

Aber wie gelingt das in der Praxis? Um die Gruppe gleichmäßig zu aktivieren, müssen Key Account Manager als Grundlage zwei zentrale Hebel umlegen …

#1: Psychologische Sicherheit schaffen

Erinnern Sie sich an Ihr letztes Meeting. Wurden dort wirklich wilde Ideen gewälzt, oder haben sich alle darauf beschränkt, bereits Bekanntes höflich abzunicken? Die berühmte Google-Studie „Aristotle“ hat gezeigt, dass die Leistungsfähigkeit von Teams nicht in erster Linie von einzelnen High-Performern abhängt, sondern von einem „Safe Space“. In einem solchen psychologisch sicheren Klima fühlen sich alle Mitarbeitenden bedingungslos akzeptiert.

Das ist deshalb so erfolgskritisch, weil Innovation Mut erfordert. Wenn im Team die Angst vor Fehlern herrscht, werden Ihre Experten nur absolut sichere Aussagen teilen – was dazu führt, dass ohnehin Bekanntes nur noch einmal umgewälzt wird. Herrscht jedoch psychologische Sicherheit, trauen sich die Beteiligten, auch unfertige Gedanken oder gar eine echte „Schnapsidee“ in die Runde zu werfen. Genau diesen Mut braucht die kollektive Intelligenz! Nur so können die Kollegen die Idee aufgreifen, unbrauchbare Aspekte iterativ verwerfen und die guten Ansätze zu völlig neuen Kundenlösungen weiterentwickeln. Zwei wichtige Schlüssel, damit psychologische Sicherheit entsteht, sind Wertschätzung, das meint den Umgang miteinander, wenn es einmal nicht gut läuft, sowie eine positive Fehlerkultur, die Fehler als wertvolle Ressource anerkennt, um gemeinsam zu lernen.

#2: Gemeinsamen Purpose entdecken

Der Mensch ist ein sinnsuchendes Wesen. Die Psychologie zeigt, dass das Verständnis für den tieferen Sinn unseres Handelns einer der mächtigsten Hebel für Motivation ist. Orientieren Sie sich hierbei an Simon Sineks Modell des „Golden Circle“. Verharren Sie in Meetings nicht beim reinen „Was“ (der Leistung) oder dem „Wie“ (den Prozessen), sondern starten Sie beim „Warum“. Nutzen Sie als KAM-Team beispielsweise einen „Warum-Workshop“, um die tiefere Bedeutung Ihrer gemeinsamen Arbeit zu erschließen. Klären Sie anhand von konkreten Erfolgsgeschichten aus der Vergangenheit: Welchen echten, menschlichen Unterschied bewirken wir im Leben oder Geschäft unseres Key Accounts? Wenn das gesamte Team dieses Sinnverständnis teilt, entsteht eine enorme Sogwirkung. Die ehemals losen Beteiligten verschmelzen zu einer geschlossenen Einheit, die sich gemeinsam für den Erfolg beim Kunden verantwortlich fühlt.

Fazit

Verwechseln Sie eine gleichmäßige Beteiligung im Team nicht mit einer naiven Gleichmacherei. Wenn Sie als Key Account Manager die Gruppe führen, müssen Sie in die Rolle eines „Super-Facilitators“ schlüpfen. Lenken Sie die Aufmerksamkeit klug: Bremsen Sie dominante Platzhirsche sanft aus, damit diese den anderen nicht den nötigen Raum nehmen. Aktivieren Sie stattdessen gezielt die introvertierten Experten, deren Stärken gerade gebraucht werden. Schaffen Sie diesen einen sicheren Rahmen und halten Sie das Bewusstsein über den klaren Purpose wach, um die kollektive Intelligenz Ihres Teams zu nutzen, um die Komplexität der Netzwerkgesellschaft zu meistern.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

Der Beitrag Sales im Wandel #4: Die kollektive Intelligenz aktivieren erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Innerhalb der Digitalwirtschaft entwickelt sich das große Teilsegment der IT besonders dynamisch. Für 2026 erwartet Bitkom in der IT ein Umsatzplus von 5,4 Prozent auf 170,8 Milliarden Euro. Stark legt erneut das Geschäft mit Software zu: Die Umsätze steigen in diesem Jahr voraussichtlich um 9,9 Prozent auf 58,1 Milliarden Euro. Ein wesentlicher Teil entfällt auf Software für den Betrieb öffentlicher Clouds. Allein mit Cloudsoftware werden 2026 voraussichtlich 42,5 Milliarden Euro umgesetzt, ein Plus von 21,9 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die Umsätze mit KI-Plattformen steigen nach Bitkom-Berechnungen 2026 um 75,8 Prozent auf 3,1 Milliarden Euro, nachdem sie bereits 2025 um 50 Prozent gewachsen waren.

Infrastructure-as-a-Service mit Plus von 22 Prozent

IT-Services legen 2026 voraussichtlich um 3,1 Prozent zu, IT-Hardware wie Notebooks, Drucker und Bildschirme um durchschnittlich 3,3 Prozent. Innerhalb der IT-Hardware wächst insbesondere IT-Infrastruktur aus der Cloud (Infrastructure-as-a-Service) stark, mit einem Plus von 22,3 Prozent. Auch Sicherheitsgeräte, Workstations, Server und Datenspeicher verzeichnen Zuwächse, so der Bitkom.

Der Telekommunikationsmarkt wächst auch 2026 nur moderat. Bitkom erwartet in der Telekommunikation ein Plus von 1,4 Prozent auf 75,6 Milliarden Euro. Den größten Anteil daran hat das Geschäft mit TK-Diensten, auf die 53,9 Milliarden Euro und ein leichtes Plus von 0,9 Prozent entfallen. Die Umsätze mit Telekommunikationsinfrastruktur steigen um 4,2 Prozent auf 8,3 Milliarden Euro. Damit zeigt sich eine Erholung nach der Delle in den Jahren 2023 und 2024, so der Prognose. Die Umsätze mit Endgeräten wie Smartphones wachsen um 1,6 Prozent und übertreffen mit 13,4 Milliarden Euro leicht das Vorjahresniveau.

Jedes vierte Unternehmen will Investitionen steigern

Auch bei den Investitionen zeigt sich die Branche stabil. 23 Prozent der ITK-Unternehmen wollen 2026 mehr investieren als im Vorjahr, 57 Prozent halten ihr Investitionsniveau konstant, 20 Prozent planen geringere Investitionen. Die Mittel fließen vor allem in Software, Forschung und Entwicklung sowie Ausrüstung.

Der weltweite ITK-Markt wächst 2026 laut Bitkom voraussichtlich um 8,5 Prozent auf 5,9 Billionen Euro. Die USA dominieren mit einem Anteil von 41 Prozent und einem Wachstum von 12,7 Prozent. Deutschland kommt auf einen Anteil von 3,8 Prozent und ein Wachstum von 4,1 Prozent.

Der Beitrag Bitkom: Digitalbranche weiterhin stabil erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einer Zimmertür in Ihrer Wohnung, drücken die Klinke, aber die Tür öffnet sich nicht. Intuitiv drücken Sie die Klinke dynamischer und rütteln stärker. Dieses Vorgehen ist typisch: Das Prinzip „mehr vom Selben“ funktioniert wunderbar, solange die Tür nur klemmt. Ist das Schloss jedoch unerwartet verriegelt, hilft auch das stärkste Rütteln nicht. Um dieses neue Problem zu lösen, braucht es einen anderen Ansatz.

Eigene Fähigkeiten weiterentwickeln

Ein vergleichbares Phänomen erleben aktuell viele Unternehmen und Key Account Manager (KAM). Seit dem Eintritt in die Netzwerkgesellschaft bleiben Türen im Verkauf, die lange offenstanden, plötzlich verschlossen. Alte „Best Practices“ und bewährte Erfolgsrezepte laufen plötzlich ins Leere. Wer hier einfach nur seine Anstrengungen verdoppelt und die Schlagzahl erhöht (also stärker an der Klinke rüttelt), hat immer seltener Erfolg. Eine Ursache liegt darin, dass die Märkte und Herausforderungen schwieriger geworden und von einer steigenden Komplexität gekennzeichnet sind. In Folge ist dadurch auf Kundenseite eine höhere Anzahl an Beteiligten von den Auswirkungen betroffen, was dazu führt, dass durchschnittlich ein Dutzend Beteiligter zusammenkommen, um die Kaufentscheidung zu treffen. Um in diesen komplexen Situationen erfolgreich zu verkaufen, müssen auch die eigenen Fähigkeiten weiterentwickelt werden.

Cynefin-Framework

Aber was genau bedeutet eigentlich „komplex“? Ein wichtiges Hilfsmittel, um das Verständnis für verschiedene Situationen zu entwickeln, ist das Cynefin-Framework. Dieses teilt Probleme in vier grundlegende Kontexte ein: einfach, kompliziert, komplex und chaotisch. Die Unterschiede lassen sich am einfachsten an vier bekannten Gesellschaftsspielen zeigen:

• Einfach ist ein Puzzle. Jedes Kleinkind versteht die Regeln, die Zusammenhänge zwischen Ursache und Wirkung sind klar und stabil.
• Kompliziert ist Schach. Es fordert intellektuell heraus, aber das System ist geschlossen und alle Informationen liegen offen auf dem Spielfeld. Ein Experte (oder ein Computer) kann den besten Zug im Voraus berechnen.
• Komplex ist Poker. Jeder, der einmal gepokert hat, spürt sofort den Unterschied: Es gibt „mehr Action“ und eine ständige Ungewissheit. Wo beim Schach alle Informationen auf dem Tisch liegen, gibt es beim Poker unvorhersehbare Zufälle, Falschinformationen und Bluffs. Es existiert keine sichere, algorithmische Lösung zum Sieg, weshalb wir auf Faustregeln (Heuristiken) zurückgreifen müssen.
• Chaotisch ist „Blinde Kuh“. Wenn dem Fänger die Augen verbunden sind, herrscht reines Chaos und es hilft nur sofortiges, schnelles Reagieren und Handeln.

Problemklassen identifizieren

Ein Problem im heutigen Verkauf ist, dass viele Manager nicht zwischen einfachen, komplizierten und komplexen Lösungen unterscheiden und dadurch nur zufällig das richtige Vorgehen nutzen. Dave Snowden beschreibt, dass jede der Problemklassen eine eigene Vorgehensweise erfordert, um sie zu meistern: Einfache Probleme lassen sich mit Best Practice lösen. Für komplizierte Probleme braucht es „Good Practice“, das heißt, die Entscheidung für eine von mehreren guten Lösungen, bei denen jedoch im Vorfeld nicht sicher gesagt werden kann, welche tatsächlich die Beste ist. Komplexe Situationen erfordern einen „Try & Error“-Ansatz: Wir versuchen, ob eine Idee zu einer Verbesserung führt und machen weiter, wenn dies der Fall ist. Ansonsten versuchen wir etwas anderes. Agile Frameworks wie Scrum oder Design Thinking nutzen genau diese iterativen Schleifen, um Projekte erfolgreich zu entwickeln und abzuschließen. Für Key Account Manager führt das zur Aufgabe, zu unterscheiden, aus welchen unterschiedlichen Problemklassen Projekte bestehen und zu deren Lösung die Netzwerkintelligenz ihrer KAM-Teams oder Organisationen zu entwickeln. Worauf es dabei ankommt, beschreibt der vierte Teil unserer Kolumne.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

Der Beitrag Sales im Wandel #3: Erfolgreiches Key Account Management in einer komplexen Welt erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Wie im ersten Teil der Kolumne beschrieben, befindet sich unsere Welt im rasanten Wandel, und mit ihr die Erwartungen, die an Verkäufer gestellt werden. Bevor die folgenden Beiträge zeigen, auf welche Skills es zukünftig im Key Account Management ankommt, beschreibt dieser Artikel eine grundlegende psychologische Größe, die stabil bleibt, bei der jedoch die Anforderungen steigen: Jeder Verkauf bedeutet, eine Veränderung einzuleiten, und sei es nur die Veränderung im Lagerbestand oder dem Geldbeutel des Käufers. Da es in Krisenzeiten schwieriger wird, Kunden für Veränderung zu öffnen, sollten KAM ihr Repertoire erweitern, um weiterhin erfolgreich zu verkaufen.

Besser gut geklaut, als schlecht selbst gemacht

Um die gestiegenen Ansprüche zu erfüllen, stellen die Erfahrungen von anderen Veränderungsprofis eine wertvolle Hilfe dar. Seien es Suchttherapeuten, Trainer, Change-Manager oder gar Verhandlungsführer bei Geiselnahmen. Auf einer tieferen Ebene geht es bei allen darum, Veränderungen zu initiieren. Von daher bieten ihre Tools wertvolle Ressourcen, um erfolgreicher zu verkaufen.

Die grundlegende DNA der Veränderung

Die DNA der Veränderung basiert auf der Arbeit der Psychologen William R. Miller und Stephen Rollnick. Diese haben in den 1980er-Jahren die „Motivierende Gesprächsführung“ entwickelt, um mit Menschen, die unter Suchterkrankungen leiden, so zu kommunizieren, dass diese ihr Leben ändern. Die Methode wurde kontinuierlich weiterentwickelt und stellt aktuell eine der erfolgreichsten Methoden dar, um Veränderungen anzustoßen. Miller und Rollnick beschreiben darin, dass es letztlich von zwei Größen abhängt, damit sich Betroffene ändern: Ein ausreichend hohes Dringlichkeitsbewusstsein sowie das Vertrauen darin, dass die Veränderung gelingen kann. Auch für den KAM gilt: Erst wenn beide Anforderungen erfüllt sind, kauft der Kunde. (Abb. 1)

Da Kunden zunächst ein gewisses Maß an Dringlichkeit benötigen, damit sie sich für einen Kauf öffnen, ziehen sich Wege, um diese zu erhöhen, wie ein roter Faden durch die Geschichte des Verkaufs: Sei es die Suche nach dem „Pain Point“, dem GAP oder dem, was die Kunden „nachts nicht schlafen lässt“ – im Kern geht es stets darum, das Dringlichkeitsbewusstsein zu erhöhen, damit sich der Kunde entschließt, dass jetzt etwas passieren muss.

Wichtige externe Faktoren sind beispielsweise:

1. Marktveränderungen durch neue Wettbewerber oder disruptive Innovationen.
2. Tipping Points, die aktuell erreicht werden und neue Chancen bieten oder entschlossenes Handeln erfordern, um Bedrohungen abzuwenden.
3. Neue Erwartungen der Kunden, die erfüllt werden müssen, um am Markt zu bestehen.
4. Reputation und Markenimage, um sich bei den Kunden nachhaltiger, ethischer und innovativer oder bei Talenten als attraktiverer Arbeitgeber darstellen zu können.
5. Projektfristen, anstehende Wahlen und absehbare Gesetzesänderungen.

Besonderheiten unterschiedlicher Kundengruppen

Die Gründe, aus denen Kunden ein Dringlichkeitsbedürfnis entwickeln, sind unterschiedlich. Neben der grundlegenden Persönlichkeit oder den beschriebenen externen Quellen gibt es auch eine demografische Komponente, die häufig übersehen wird: Dr. Hans Georg Häusl beschreibt, wie sich im Laufe unseres Lebens die Stände der Hormone Cortisol, Testosteron und Dopamin verändern. Und damit auch unsere Kaufmotive. Abbildung 2 zeigt, wie der Pegel des Stresshormons Cortisol ab dem 20. Lebensjahr Jahr für Jahr steigt. Dadurch empfinden ältere Kunden tendenziell ein höheres Bedürfnis nach Sicherheit und Kontrolle, um den hohen Stresspegel auszugleichen, als junge Kunden. Da bei jüngeren Verkäufern die Hormone Testosteron und Dopamin dominanter sind, sollten sie sich diese Unterschiede bewusst machen, um erfolgreicher zu verkaufen. Dagegen sind jüngere Entscheider mit ihren höheren Dopaminspiegeln und Testosteronspiegeln tendenziell offener für unorthodoxe Lösungen und Pionier-Projekte, mit denen sich ein strategischer Vorteil erreichen lässt.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

Der Beitrag Sales im Wandel #2: Verkaufen bedeutet, Veränderungen einzuleiten erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

In unserer Umfrage „Zukunft des Bürofachhandels 2026“ haben wir Unternehmen der Bürowirtschaft um ihre Einschätzung zu folgenden Fragen gebeten: Wie beurteilen Sie die aktuelle Situation des Bürofachhandels? Und: Was zählt zu dessen größten Herausforderungen, was zu den größten Chancen?

Karla Aßmann, Geschäftsführerin Assmann

„Der Wandel in der Arbeitswelt setzt sich ungebremst fort und erfährt unter anderem durch KI zusätzliche Dynamik. Wer das Tempo nicht mitgehen kann, gerät zunehmend unter Druck. Denn was mit Corona begann, ist längst Realität. Moderne Arbeitswelten brauchen Menschen, die diese denken und realisieren können. Weiterhin nur auf das Standardgeschäft zu vertrauen, reicht nicht aus. Die Branche befindet sich in einer Phase der Konsolidierung mit einem entsprechend aggressiven Preiskampf bei Ausschreibungen und Projekten.

Neben den Anforderungen der ‚Future of Work‘ sind die größten Herausforderungen Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Wir müssen flexible Arbeitswelten schaffen, in denen sich Menschen wohlfühlen und kreativ sein können. Dazu Smart-Office-Lösungen für unsere Kunden entwickeln sowie Digitalisierung und KI intelligent nutzen. Nicht, um Menschen zu ersetzen, sondern um Prozesse zu optimieren. In Sachen Nachhaltigkeit gilt es, noch mehr in Kreislaufwirtschaft zu denken, um zukunftsfähig zu bleiben und die Umwelt zu schonen.“

Peter Knecht, Geschäftsführer Götessons Design GmbH

„Der Büromöbelmarkt steht aktuell deutlich unter Druck, was sich auch im deutschen Bürofachhandel widerspiegelt. Steigende Kosten, zurückhaltende Investitionen vieler Unternehmen sowie die anhaltende Transformation hin zu hybriden Arbeitsmodellen belasten die Nachfrage. Viele Kunden benötigen weniger klassische Büroausstattung oder investieren selektiver in flexible und multifunktionale Lösungen. Gleichzeitig verschärfen der zunehmende Wettbewerb durch Onlineanbieter und der Hersteller-Direktvertrieb die Situation zusätzlich.

Herausforderungen: neben dem Preisdruck vor allem die Anpassung an veränderte Arbeitswelten sowie die Notwendigkeit, Beratungs- und Servicekompetenz auszubauen. Kunden erwarten heute ganzheitliche Konzepte statt einzelner Produkte. Chancen: Themen wie ergonomisches Arbeiten, Akustik, Nachhaltigkeit und moderne Arbeitsplatzgestaltung gewinnen an Bedeutung. Fachhändler, die sich als kompetente Berater sowie in Händlernetzwerken positionieren und individuelle Lösungen anbieten, können sich erfolgreich differenzieren und langfristig am Markt behaupten.“

Andreas Reuter, CEO Schäfer Shop 

„Die gesamtwirtschaftliche Schwäche in Europa trifft den Bürofachhandel spürbar – besonders den Möbelbereich, wo Unternehmen Investitionen verschieben. Das spüren wir bei Schäfer Shop deutlich. Als B2B-Vollsortimenter reagieren wir direkt auf das Investitionsklima unserer Kunden. Was mich zuversichtlich stimmt: Krisen enden. Und wenn sie enden, entstehen Chancen – oft schneller als erwartet.

Ich nehme einen klaren Trend wahr: Unternehmen kehren zurück ins Büro. Die Ausweitung des Homeoffice wird in vielen Organisationen gerade korrigiert. Das Büro gewinnt als Arbeits- und Begegnungsort an Bedeutung – und das ist für Schäfer Shop eine echte Chance. Genau hier liegt unsere Stärke: Unternehmen dabei zu unterstützen, Büroumgebungen zu gestalten, die Menschen wieder gern aufsuchen. Für den Bürofachhandel gilt: Wer jetzt in Beratungskompetenz und Sortimentsrelevanz investiert, wird profitieren. Die Nachfrage kommt – die Frage ist, wer bereit ist, wenn sie da ist.“

Klaus Schalk, Geschäftsführer Preform

„Die Lage ist herausfordernd, das spürt jeder im Markt. Der Bürofachhandel bewegt sich zwischen zurückhaltender Nachfrage, Preisdruck und steigenden Anforderungen der Kunden. Gleichzeitig zeigt sich: Je intensiver und persönlicher die Zusammenarbeit ist, desto größer sind die Chancen, Projekte zu initiieren und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Viele Anbieter befinden sich zudem im Wandel von klassischen Geschäftsmodellen hin zu beratungsorientierten Ansätzen. Die rückläufige Nachfrage ist weniger Ursache als vielmehr ein Signal für diese Veränderung.

Die größte Herausforderung ist aus meiner Sicht die Austauschbarkeit. Reine Lieferleistungen geraten unter Druck, während Beratungskompetenz wichtiger wird. Genau darin liegt die Chance: Fachhändler, die sich als Lösungspartner für hybride Arbeitswelten positionieren, können sich differenzieren. Themen wie Akustik, Nachhaltigkeit und Flächeneffizienz sind zentrale Entscheidungskriterien. Wer hier Know-how mitbringt, bleibt erfolgreich.“

Hajo Soldan, Director Partner Channel DP&S, Canon

„Der Fachhandel steht aktuell weniger vor einer klassischen Konjunkturdelle als vor einer strukturellen Neuausrichtung hin zu digitalen Lösungen – insbesondere in den Bereichen IT, Security, Remote Services und KI. Wer heute noch primär Produkte verkauft, gerät unter Druck. Wer Lösungen integriert, gewinnt an Relevanz.

Die zentrale Herausforderung ist, diese Transformation umzusetzen und Komplexität zu beherrschen: Hybride Arbeitsmodelle, Anforderungen an IT-Sicherheit und Nachhaltigkeit treffen auf Margendruck. Genau darin liegt die Chance: Die wachsende Komplexität macht den Fachhandel zum unverzichtbaren Partner, der durch regionale Nähe schnell und kompetent reagieren kann. Wachstum entsteht, wo Print, IT und Workflows zusammengeführt werden – etwa in Managed Services und sicheren Dokumentenprozessen. Entscheidend ist, Technologie in messbaren Kundennutzen zu übersetzen: effizient, sicher und nachhaltig. Am Ende entscheidet nicht die Technologie, sondern ihr Mehrwert für den Kunden.“

Stefan Salzer, Vorstandsvorsitzender Soennecken eG

„Die Situation innerhalb der Branche ist angespannt, denn der Markt ist weiterhin rückläufig und zeigt sich aktuell sehr preisaggressiv, was die Margen drückt. Die tiefgreifenden strukturellen Veränderungen durch die Digitalisierung sind immer deutlicher spürbar. Darüber hinaus sorgt die volatile geopolitische Situation für erhebliche Unsicherheiten und Risiken.

Als größte Chance sehe ich den Einsatz von KI, der Unternehmen deutlich effizienter machen kann, gleichzeitig aber auch eine Herausforderung darstellt, da er aktuell noch schwer abschätzbare Veränderungen für die Branche mit sich bringt. Eine weitere Chance sehe ich in kürzeren Zyklen und schnelleren Sortimentsanpassungen. Hier können wir von anderen Branchen, wie zum Beispiel der Lebensmittelbranche, lernen und noch stärker auf Trends setzen. Gleichzeitig müssen Angebote ganzheitlicher gedacht werden und Sortimente durch As-a-Service-Modelle oder Technologiefelder wie Robotik ergänzt werden.“

Dominic Mein, Regional Manager DACH & Benelux Viewsonic

„Hybride Arbeitsmodelle und die fortschreitende Digitalisierung haben die Anforderungen an moderne Arbeitsplätze nachhaltig verändert. Es geht heute nicht mehr nur um Ausstattung, sondern um die nahtlose Verbindung von physischen und digitalen Räumen. Sicherlich verschärfen der anhaltende Preisdruck und der Online-Wettbewerb das Marktumfeld, doch die eigentliche Herausforderung liegt in der wachsenden Komplexität moderner Collaboration-Lösungen.

Für Viewsonic ist klar: Der Schlüssel zum Erfolg liegt im konsequenten Wechsel vom reinen Produktvertrieb hin zu ganzheitlichen Lösungskonzepten. Wir verstehen uns heute mehr denn je als strategischer Partner für integrierte Display- und Software-Umgebungen, die produktives Arbeiten in vernetzten Teams erst möglich machen. Für den Fachhandel bietet dieser Wandel eine enorme Chance: Er kann sich vom reinen Lieferanten zum unverzichtbaren Berater entwickeln, der seine Kunden aktiv durch die Transformation der Arbeitswelt begleitet.“

Ingo Dewitz, Vorstand Marketing und Vertrieb Büroring

„Der Bürofachhandel bewegt sich aktuell in einem strukturell anspruchsvollen Marktumfeld. Im PBS-Bereich sind die Volumina rückläufig, im Segment Büroeinrichtung sehen wir eine spürbare Investitionszurückhaltung. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck – insbesondere durch Plattformanbieter, die stark über Preis und Verfügbarkeit kommen. Das verändert die Spielregeln sichtbar.

Die zentrale Herausforderung liegt darin, die eigenen Stärken konsequent in den Markt zu tragen und sichtbar zu machen. Der Fachhandel bringt dafür beste Voraussetzungen mit: Nähe zum Kunden, ein tiefes Verständnis für konkrete Bedarfe sowie die Fähigkeit, daraus passende Sortimente und Mehrwerte zu entwickeln. Wer diese Stärken gezielt nutzt, Kundenzufriedenheit und -bindung aktiv gestaltet und sein Angebot konsequent am gewerblichen Bedarf ausrichtet, kann sich klar differenzieren und nachhaltig erfolgreich bleiben.“

Dr. Jochen Ihring, Geschäftsführer Dauphin HumanDesign Group

„Die aktuelle Situation des Bürofachhandels ist weiterhin stark von der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung geprägt. Seit 2023 bestimmen Wachstumsschwäche und Stagnation infolge multipler Krisen das Marktumfeld, eine spürbare Erholung ist bislang nicht in Sicht. Parallel schreitet die Konsolidierung im Fachhandel voran, mit zunehmend überregional aufgestellten Strukturen.

Die größte Herausforderung sind die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die ausgeprägte Investitionszurückhaltung. In einem von Unsicherheit geprägten Umfeld werden Budgets strikt priorisiert und Investitionen in unser Segment häufig aufgeschoben. Gleichzeitig eröffnet der strukturelle Wandel der Arbeitswelt klare Chancen: Das Büro wird zum zentralen Ort für Austausch, Zusammenarbeit und Innovation. Damit steigt die Nachfrage nach ganzheitlichen, zukunftsfähigen Arbeitsplatzkonzepten. Der Fachhandel kann hier seine Rolle gezielt weiterentwickeln – weg vom reinen Vertrieb hin zu einem beratungsstarken Partner, der Unternehmen aktiv bei der Gestaltung moderner Arbeitswelten unterstützt.“

Andreas Helmis, Geschäftsführer Edding Vertrieb

„Die Situation im Bürofachhandel bleibt angespannt, da die Investitionen in klassische Büroflächen verhalten bleiben. Die Nachfrage ist deutlich selektiver und preissensibler. Digitalisierung und veränderte Arbeitsweisen tragen wesentlich zum Nachfragerückgang klassischer Büroartikel bei und das Angebot konzentriert sich stärker auf die großen Marktteilnehmer. Wir sehen seit vielen Jahren, dass sich die Bürobedarfshändler neue Kategorien suchen. So werden vorhandene Marktbearbeitungs-, Service- und Lieferstrukturen genutzt, um branchenfremde Kategorien wie Sanitär- und Cateringbedarf oder Arbeitsschutzlösungen zu vertreiben.

Herausforderung und Chance zugleich ist das Erreichen neuer Zielgruppen. Wir arbeiten daran, den OES darin zu unterstützen, das Handwerk besser zu erreichen, um an Umsätzen zu partizipieren, die in der Vergangenheit vom Produktionsverbindungshandel generiert wurden. Eine weitere Chance liegt in einem klaren Rollenwechsel, weg vom reinen Warenlieferanten hin zum Berater für moderne Arbeitswelten und hybride Bürokonzepte mit exklusiven Servicepaketen.“

Der Beitrag OFFICE-DEALZZ-Umfrage: Zukunft des Bürofachhandels 2026 erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Hand aufs Herz: Wann haben Sie sich das letzte Mal bei einem Kauf so richtig beraten lassen? Und wie oft haben Sie das Thema erst mit einer KI Ihres Vertrauens erörtert? Als mein Handy letztes Jahr den Geist aufgegeben hat, habe ich mit ChatGPT geklärt, welche Geräte die mir wichtigen Spezifikationen erfüllen. Dann wurde direkt gekauft. Dass das neue Gerät eigene Macken hat, ist eine andere Geschichte. Aber die Punkte, die mir wichtig sind, erfüllt es.

Unsere Welt befindet sich im dynamischen Wandel

Künstliche Intelligenzen ziehen in unseren Alltag ein. Die dynamische Entwicklung betrifft auch direkt den Vertrieb. Historisch gesehen entstand dieser, als die erste industrielle Revolution die Effizienz in der Produktion so erhöhte, dass Überkapazitäten entstanden, die verkauft werden mussten. Solche Standardgüter und C-Produkte werden heute automatisch verkauft. Wer sich die Entwicklung seither anschaut, sieht, dass die zu verkaufenden Leistungen immer komplexer werden und eine zunehmende Anzahl an Beteiligten erfordern, um sie zu erstellen. Dadurch ergeben sich neue Herausforderungen für all jene, die weiterhin erfolgreich verkaufen wollen.

Der Job-Futuromat des IAB untersucht, zu welchem Grad einzelne Berufsbilder automatisiert werden können. Beim klassischen Verkäufer ist das bereits zu 88 Prozent der Fall. Beim Außendienstmitarbeiter zu 43 Prozent. Einzig der Key Account Manager ist nicht ersetzbar: Der Grad seiner Automatisierbarkeit liegt bei 0 Prozent.

KAM kann nicht ersetzt werden

Der Key Account Manager muss nicht nur Kunden entwickeln und durch den Verkauf individueller Leistungssysteme an den Anbieter binden, sondern auch die Akteure der eigenen Organisation so koordinieren, dass die verkauften Leistungen erfüllt werden. Im Rahmen der digitalen Revolution und der Netzwerkgesellschaft wird diese Tätigkeit noch anspruchsvoller.

Aktuell zeigt sich die folgende Entwicklung:

1. Die Komplexität und Dynamik unserer Welt steigen und mit ihnen der Anspruch an wirksame Lösungen.
2. Um komplexere Leistungssysteme zu entwickeln und zu verkaufen, werden mehr Projekte lanciert, mit einer steigenden Anzahl an Beteiligten, die integriert und auf den Kunden ausgerichtet werden müssen.
3. Im B2B erfolgen immer mehr Einkäufe im Konsens: Bei größeren Projekten sind im Schnitt zwölf Entscheider am Kauf beteiligt.
4. Kulturell heterogenere Belegschaften und Kunden bringen neue Einflüsse und Werte ein, die leichter zu Missverständnissen und zusätzlichen Herausforderungen führen.
5. Im Kontakt zum Kunden wird es schwieriger, persönliche Termine zu bekommen.
6. Die Kommunikation findet zunehmend digital statt. Dadurch steigt die Belastung, während es schwieriger wird, persönliche Beziehungen zu pflegen.

Wenn sich das Umfeld ändert, muss sich auch das Verhalten ändern, um die neuen Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen. Von daher ist es am KAM, seine Skills weiterzuentwickeln. Mein Fachbuch „Future Skills im KAM – Aufgaben, Kommunikation, komplexe Abschlüsse“ erscheint diesen Herbst bei Springer Gabler. Es zeigt, welche Kompetenzen und Fähigkeiten dem KAM helfen, auch zukünftig erfolgreich zu sein.

In dieser Kolumne beschreibe ich in den nächsten Teilen exklusiv folgende Bereiche:

1. Was bleibt: Verkaufen bedeutet Veränderungen einleiten.
2. Wie erfolgreiches KAM in einer komplexen Welt gelingt.
3. Netzwerkintelligenz für die Netzwerkgesellschaft entwickeln.
4. Interkulturelle Kommunikation als Schlüsselkompetenz im globalen Dorf.
5. Die Kommunikation im digitalen Raum meistern.
6. Künstliche Intelligenz im KAM nutzen.
7. Das Potenzial der Organisation zusammenführen und nutzen – Toolbox, um Komplexität auf der Makro-Ebene zu meistern.

Los geht’s im nächsten Teil, der zeigen wird, dass jede Art von Verkaufen im Kern bedeutet, Veränderungen einzuleiten, und dass es dabei letztlich von zwei Komponenten abhängt, ob der Kunde diese anpackt.

Christian Bernhardt, Kommunikationspsychologe, Körpersprachentrainer, Coach, Autor. bernhardt-trainings.com

Der Beitrag Sales im Wandel #1: Future Skills für erfolgreichen Vertrieb erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Der Veranstalter der CCW 2026, die Management Circle AG, zeigte sich sehr zufrieden mit den Besucherzahlen und der Entwicklung von Europas führendem Branchenevent. An allen vier Kongress- und Messetagen wurden rund 8.500 Teilnehmer aus über 54 Ländern sowie 240 Aussteller aus 22 Ländern gezählt. Im Mittelpunkt standen dabei neben AV-Lösungen wie Headsets und Videobars vor allem autonome KI-Agenten, Multi-Agenten-Orchestrierung, KI-Coaches im Team und neue Führungsmodelle für hybride Serviceorganisationen.

„The next Experience“, Design by HCD

Mit dem 18-jährigen Bestehen setzte „The next Experience“, Design by HCD in Halle 4 erneut einen wichtigen Impuls. Seit fast zwei Jahrzehnten dient das Format als Innovationsraum für Service- und Arbeitswelten. 2026 stand Multiexperience im Fokus: Customer Experience, Employee Experience und Leadership Experience wurden als System gedacht.

Branchentrends 2026: Skalierung entscheidet

Die CCW 2026 bestätigte Entwicklungen, die sich auch in internationalen CX-Analysen abzeichnen:

• KI wird zur Infrastruktur: künstliche Intelligenz ist integraler Bestandteil moderner Servicearchitekturen. Entscheidend ist die systemübergreifende Orchestrierung von Prozessen, Daten und Interaktionen.
• Experience wird unternehmensweit gesteuert: Customer Experience entwickelt sich zu einem strategischen Steuerungsmodell über Abteilungsgrenzen hinweg. Service, Marketing, Vertrieb, IT und HR agieren entlang einer gemeinsamen Experience-Architektur. Omnichannel-Integration und kontextbezogene Personalisierung gelten als neuer Standard.
• Leadership und Governance sichern Skalierung: Technologie allein schafft keinen Wettbewerbsvorteil. Skalierung gelingt nur mit klarer Führung, belastbaren Datenstrukturen und verbindlichen Governance-Modellen. KI-Strategien werden zunehmend auf Managementebene verantwortet.

Die CCW 2027 findet vom 22. bis 25. Februar 2027 im ECC Berlin statt.

Der Beitrag So war die CCW 2026 erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Kunden aus der Eurozone erhöhten ihre Bestellungen im Dezember um 9,7 Prozent. Aus Drittländern gingen 21,0 Prozent mehr Bestellungen ein. Damit hat sich für das Gesamtjahr 2025 ein Bestellzuwachs von 6,0 Prozent ergeben. Hier gingen die Entwicklungen der Inlands- und Auslandsaufträge allerdings noch stärker auseinander: Erstere legten nur leicht um 0,8 Prozent zu, letztere deutlich kräftiger um 10,2 Prozent.

Zuwachs im vergangenen Jahr

Die Auftragseingänge aus dem Euroraum lagen 2025 um 8,8 Prozent höher als 2024. Bei den Bestellungen aus Ländern außerhalb des gemeinsamen Währungsraums belief sich der Zuwachs auf 11,0 Prozent. Die reale Produktion der deutschen Elektro- und Digitalindustrie wuchs im Dezember 2025 um 1,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Im vergangenen Jahr war sie insgesamt leicht rückläufig (-0,4 Prozent, vorbehaltlich späterer Revisionen). „Für das laufende Jahr erwartet der ZVEI wieder einen Produktionsanstieg um zwei Prozent“, so ZVEI-Chefvolkswirt Dr. Andreas Gontermann.

Der nominale Umsatz in der deutschen Elektro- und Digitalindustrie konnte im Dezember 2025 um 5,3 Prozent zulegen. Während der Inlandsumsatz leicht nachgab (-0,7 Prozent ), zog der Auslandsumsatz deutlich an (+10,6 Prozent). Auch innerhalb des Auslandsgeschäfts gab es im Dezember eine unterschiedliche Entwicklung: Die Erlöse mit Kunden aus der Eurozone wuchsen deutlich stärker (+17,8 Prozent) als jene mit Partnern aus Drittländern (+7,1 Prozent).

Im Gesamtjahr 2025 summierte sich der aggregierte Branchenumsatz auf 224,5 Milliarden Euro (wiederum vorläufig) und lag damit 2,0 Prozent über dem Wert aus 2024. Das letztjährige Inlandsgeschäft bewegte sich mit 105,4 Milliarden Euro seitwärts (+0,1 Prozent). Die Erlöse mit ausländischen Kunden konnten dagegen um 3,7 Prozent auf 119,1 Milliarden Euro gesteigert werden. Mit Ländern aus dem gemeinsamen Währungsraum wurden im vergangenen Jahr 46,8 Milliarden Euro umgesetzt (+6,5 Prozent). Im Geschäft mit Ländern außerhalb der Eurozone waren es 72,3 Milliarden Euro (+2,2 Prozent).

Gute Aussichten mit leichter Eintrübung

Die branchenweite Kapazitätsauslastung hat sich mit Beginn dieses Jahres um weitere zwei Prozentpunkte auf jetzt 80,4 Prozent der betriebsüblichen Vollauslastung erhöht. Auch die Reichweite der Auftragsbestände liegt mit 4,0 Produktionsmonaten leicht höher als noch vor einem Vierteljahr. Sowohl die Produktions- als auch die Beschäftigungspläne wurden Anfang des ersten Quartals raufgesetzt. Was die laufenden Produktionshemmnisse anbelangt, hat sich kaum etwas verändert: 40 Prozent der Elektrounternehmen leiden unter Auftragsmangel. Fachkräftemangel (14 Prozent) oder Materialknappheit (elf Prozent) rangieren erst weit dahinter.

Der Beitrag Deutsche Elektro- und Digitalindustrie mit Auftragsplus zum Jahresende 2025 erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Auch die Besucherzahlen der ISE 2026 erreichten einen neuen Höchstwert. Insgesamt fanden an allen vier Tagen 92.170 Besucher den Weg auf das Messegelände (2025: 85.351, 2024: 73.891, 2023: 58.107). Am Ende des ersten Tages hatte die Veranstaltung bereits 55.156 Besucher begrüßt, was einem Anstieg von zehn Prozent gegenüber dem ersten Tag 2025 (49.981 Besucher) entspricht. Insgesamt verzeichnete die ISE 2026 einen Anstieg der Besucherzahlen um acht Prozent gegenüber 2025. Es beteiligten sich 1.751 Aussteller an der Messe (2025: 1.605, 2024: 1.408), die auf einer Fläche von 101.000 m2 (2025: 92.000 m2, 2024: 82.000 m2) Neuheiten und Innovationen präsentierten.

Veranstalter zufrieden mit Inhalten und Ergebnissen

„Nun, da die ISE 2026 zu Ende geht, bin ich wirklich begeistert von der Leidenschaft und Stärke unserer Community“, sagte Mike Blackman, Geschäftsführer von Integrated Systems Events. „An vier außergewöhnlichen Tagen haben wir bahnbrechende Technologien gefeiert, mutige Ideen entfacht, dauerhafte Verbindungen geknüpft und neue Maßstäbe für unsere Branche gesetzt. Was mich am meisten begeistert, ist die Kreativität, Energie und Vielfalt unserer Aussteller und Partner sowie das unermüdliche Engagement des ISE-Teams, das all dies möglich macht.“

Die nächste ISE findet vom 2. bis 5. Februar 2027 in der Fira de Barcelona Gran Via statt.

Der Beitrag So war die ISE 2026 in Barcelona erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.

Im vergangenen Jahr hatten die ITK-Umsätze um 3,9 Prozent auf rund 235 Milliarden Euro zugelegt. Die Zahl der Erwerbstätigen im ITK-Sektor soll im Jahr 2026 um rund 11.000 auf 1,36 Millionen steigen. Die Digitalbranche baut damit ihre Rolle als größter industrieller Arbeitgeber vor dem Maschinenbau, der Elektro- und der Automobilindustrie aus.

Software-Umsätze wachsen um mehr als 10 Prozent

Das Wachstum der Digitalwirtschaft wird weiterhin von der Informationstechnik getragen, allen voran von Software. Für 2026 rechnet der Bitkom in Deutschland mit einem IT-Umsatz von 170 Milliarden Euro, ein Plus von 5,8 Prozent. Besonders dynamisch entwickelt sich erneut das Software-Geschäft, das um 10,2 Prozent auf 58,3 Milliarden Euro wächst. Ein wesentlicher Teil entfällt dabei auf Software für den Betrieb öffentlicher Clouds. Allein mit dieser Cloudsoftware werden 2026 voraussichtlich 38,3 Milliarden Euro umgesetzt, im Vergleich zum Vorjahr ein Plus von 16,4 Prozent. Künstliche Intelligenz gewinnt ebenfalls an Dynamik, wenngleich der KI-Markt bislang ein sehr viel kleineres Volumen hat: Die Umsätze mit KI-Plattformen steigen 2026 nach Bitkom-Berechnungen um 61 Prozent auf 4,1 Milliarden Euro, nachdem sie 2025 bereits um 62 Prozent gewachsen waren. Auch IT-Dienstleistungen legen zu (Umsatz: 54,3 Mrd. Euro, +3,5 Prozent); cloudbasierte Services machen hier mit 35,7 Milliarden Euro inzwischen rund zwei Drittel der Umsätze aus.

Auch der Markt für IT-Hardware entwickelt sich 2026 insgesamt positiv. Der Bitkom rechnet mit einem Umsatzwachstum von 3,9 Prozent auf 57,4 Milliarden Euro, getragen vor allem durch Investitionen in digitale Infrastrukturen. Wichtigster Wachstumstreiber bleibt Infrastructure-as-a-Service – also gemietete Server-, Netzwerk- und Speicherkapazitäten. Dieser Bereich soll 2026 um 21,0 Prozent zulegen und damit erneut stärker wachsen als andere Segmente. Zuwächse verzeichnen zudem Workstations (plus 5,1 Prozent), Mobile PCs (plus 4,5 Prozent) sowie Server (plus 4,3 Prozent). Leicht rückläufig bleiben dagegen weiterhin Consumer Electronics (minus 3,2 Prozent) sowie Tablets (minus 3,5 Prozent).

TK-Markt wächst auf über 75 Milliarden Euro

Für den Teilmarkt Telekommunikation prognostiziert der Bitkom für 2026 ein Umsatzwachstum von 1,2 Prozent auf 75,1 Milliarden Euro. Den größten Anteil daran haben weiterhin die Telekommunikationsdienste, deren Umsätze um 1,3 Prozent auf 54,1 Milliarden Euro steigen. Das Geschäft mit Endgeräten geht dagegen leicht zurück (minus 1,2 Prozent auf 12,5 Milliarden Euro), da Smartphones endlich auch länger genutzt werden. Deutlich dynamischer entwickeln sich die Investitionen in die Telekommunikationsinfrastruktur, die um 4,6 Prozent auf 8,5 Milliarden Euro zulegen.

Auch die Investitionen der ITK-Unternehmen in ihre eigene Ausstattung bleiben 2026 auf einem hohen Niveau. 22 Prozent der Unternehmen planen höhere Investitionen als im Vorjahr, 58 Prozent wollen ihre Ausgaben konstant halten. Damit sichert eine klare Mehrheit ihr Investitionsniveau des Vorjahrs. Die Mittel fließen vor allem in Software sowie in Forschung und Entwicklung, daneben auch in Ausrüstung und Gebäude.

Digitalbranche performt besser als die Gesamtwirtschaft

Trotz insgesamt positiver Umsatzentwicklung ist die Geschäftslage der einzelnen Unternehmen sehr uneinheitlich. Das macht der Bitkom-Ifo-Digitalindex deutlich, der sich aus der aktuellen Geschäftslage und den Geschäftserwartungen der Unternehmen berechnet. Zum Jahresende 2025 lag der Index mit minus 4,0 Punkten weiterhin unter der Nulllinie. Während die Unternehmen ihre aktuelle Geschäftslage noch leicht positiv bewerten (+1,7 Punkte), fallen die Geschäftserwartungen mit minus 9,4 Punkten deutlich verhaltener aus. Viele Unternehmen stehen damit weiter unter erheblichem Druck. Gleichzeitig zeigt sich die Branche widerstandsfähiger als die Gesamtwirtschaft: Der Bitkom-Ifo-Digitalindex liegt weiterhin klar über dem Ifo-Geschäftsklimaindex für Deutschland, der zuletzt bei minus 8,5 Punkten notierte.

Der Beitrag Bitkom: Digitalwirtschaft wächst in 2026 erschien zuerst auf OFFICE DEALZZ.